セールストークの基本、応酬話法は小手先！
なぜ？小手先なのかお話ししていきますね。
お客様に自分の商品を PR して
すんなり購入してくれるということは
お客様の深い悩みを聞いてない状況で
購入は、まずありえません
例え、その商品を必要として
行ったとしても他の商品を比較しようと
思ったり、その場で決めずに
後で決めたいという心理が
働いてしまうからです
そんな時、お客様から否定的な反応や
断りのフレーズが出てきます！
その時はどうするか？
絵に描いたような営業マンは、
それに対応するのが応酬話法だ！
と言うでしょう！
じつは、それは、
あくまで小手先のスキルだと
考えておいてください
なぜ応酬話法が小手先なのか？？
お客様との
シチュエーションにもよりますが
その場で決められなかったり
他社と比較したいと思った時は
その商品サービスに対する価値を
お客様が感じていないということが
ほとんどだからです！
お客様の本当の悩み質問ヒアリングを
しっかりと把握していない状態で
商品の説明をしたところで
否定的やお断りのフレーズが出ます
仮に営業マン側が
お客様の反応が必要性を感じているかな？
と感じてしまったとしても
営業マンが勝手に解釈しているだけです（笑）
根本的な解決の内容は
以前からブログでお話しておりますが
僕なりに応酬話法を解説していきます
ではよくある
応酬話法の具体例として
コンサルティングコースは
3ヶ月コース
半年コース
1年コースがあります
私にとってもニーズがあります
でも他社のサービスも見たくて
ですが私のコンサルサービスは
他社と比較しても
内容もさながら価格的にも
かなりリーズナブルなのが強みです
今決められないんです
また後日ご連絡させていただきます
他の会社さんのサービスも
見たいですよね （イエス）
でも（バット）
実践編の個別コンサルが付
結果にコミットしなければ
全額保証しているんですよ
それはそれで
ちょっと興味あるかしら・・・
でも・・・
という応酬話法があります
お断りをされてから
【イエスバット話法】の
手法を取り入れている
トークです
お客様の質問や意見に対して
応答するための
基本的なセールストーク
小手先でもある
応酬話法は
覚えておいても損はないでしょう
代表的な５つの応酬話法
①イエスバット話法
上記の例文の話法です
まず相手の意見を受け止め
次にその言い分にソフトに
反応していくテクニックです
反論したい時、頭ごなしに言うと
感情的な「しこり」が残ります
例えば反応されたとしても
まずは受け入れません
最初の相手は言うことを（イエス）で
受け止めることでこの人が
自分の気持ちをわかってくれる
という安心感を一時的に
相手に与えることができます
こうすることでその言い分に
反応する自分の意見（バッド）が
自然と受け入れられるようになります
②イエスアンド話法
イエスバット話法の派生型です
いかがでしょうか？
といった形で展開します
イエスバット話法では
「しかし」で言葉を繋ぎましたが、
相手によって少し強引に
受け取られる可能性があります
イエスアンド話法は、
「では」「それでしたら」
など比較的ソフトなクッション言葉を
使用するため、相手に不快感なく意見を
聞いてもらえるようになります
③例話法
イメージしやすい例え話をすることで
こちらが提案したりサービスを
使用している状態を
お客様にイメージしてもらい
クロージングに繋げるテクニックです
もしこの実践編個別コンサルがついており、
さらに100%返金保証が付いているのであれば
3ヶ月後どんな成功している
イメージが湧きそうですか？
④ブーメラン話法
お客様がお断りしそうな時や
声質で判断する指標として
（その金額ですか・・・）
すこし重たいトーンを感じた時
すかさず、営業マンとしては
どうしたいのですか？
と聞くわけです
そうすると
と答えるわけです
そうする事で相手に
興味をもってもらうことが
できるテクニックです
そして、さらに、快適な感情を
イメージしてもらう為に
下記の質問をしてみましょう！
どんな感情になりそうですか？
どんな声をかけてくれそうですか？
と必要性を感じていただき
お客様に理想の未来をイメージしてもらい
再認識させるテクニックです
よくあるある
言われがちな「時間がないので」という
断り文句に対しても上記の目標達成を感じさせる
話法を使って、思い出させる質問をして下さい
⑤聞き流しは話法
お客様から否定的な意見が出てきたら
その話を頂きに流し
別の話に変えていくテクニックです
とにかく相手から否定的な意見には
反論してしまい話が噛み合わなくなり
結果的にその場の空気が
悪くなってしまうということです
そうならないためにも
相手の反論が出てきたら
別の話題に変えます
こうすることで誰の気持ちを一度、
落ち着かせることができます
後日改めてでもよろしいでしょうか？と
さっさと退散しましょう！
と根本的な解決には
ならない応酬話法5つでした（笑）
小手先なテクニックとして
覚えておいてもらい
お客様が
何か答えてきたときに、
その答えに対しては
そう使うか～という程度に
とどめておいてください
では、小手先の応酬話法では
なく何が大事なのか？
これは、
やはり、
引っ張りますが・・・
商品説明する前で
全てが決まってます
ズバリ！！！
お客様の悩み
ヒアリングする
深堀りする
どんな感じがするか質問する
悩み＝痛みがマックス達する
困っているんです
困っているんですか？
（質問に対して深堀）
（悩み＝痛み）
たしかに散らかりますもんね
いや、3か月続いたら
どんな感じがしますか？
（痛みが続いたら）
単身赴任のご主人が帰ってきたら
どんなことを言われそうですか？
（痛みの倍増）
疲れて帰ってくる主人がイライラする
状態が目に見えます汗（痛みのMAX）
ですよね～
興味があるか聞く
興味がある＝イエスをとる
※話をしてもいいか！許可をもらう
片付けを解決する方法が
あるのですが、
興味がありますか？
（許可とる）
（イエス取る）
上手いった＝快適な感情を（理想の未来）
質問する
（理想の未来）続いたらどんな感じがするか
質問する
1か月後に完璧に整理整頓
できたらどんな感じがしますか？
1年以上続いたら
どんな気持ちなりそうですか？
泣いて喜びます、ほんとに
ご主人が帰ってきたら、
なんて言ってくれそうですか？
やっぱ、我が家っていいよな～」って
言ってくれるはずです
サービスがあるのですが
説明してもよろしいでしょうか
お願いします
＝イエスをとる＝許可をもらう
2回目の許可とる
保てる商品があるのですが、
説明してもいいですか？
そして、やっと商品説明を
するわけです。
なので、
応酬話法が上手くいかなくても
このように
痛みの感情→痛みの継続→許可
快適な感情→快適な継続→許可
最後は商品説明をする（ほぼ惰性いいので）
この順番を守ったらいいわけです
何度もいいますが大事な事は、質問
ここで言ったら
質問話法ですね。
お客様に質問してその返答内容から
相手の本来の希望・要望をつかんだり
お客様の意思決定を促したりするテクニックです
質問を繰り返していく中で
相手に提案する商サービスのことを
深く考えてもらうことができるため
強引なセールスをすることなく
お客様からお願いされてしまう
オートマッチな
営業ができるようになります
あなたも目先というか
小手先のテクニックを覚えるより
本質的な原理原則を
覚えませんか！！！
土台を覚える事で
とても営業が楽になり
結果、お客様からも喜ばれるようになり
仕事がポンポン舞い込んできます。
結果、仕事終わってからは
発泡酒からビールへ
氷結からワインへ
ワンランク上のアルコール
そんな毎日の生活が待ってますよ
本日もいってらっしゃい！
上手くいったら、
ご褒美に、ビールかワインを
飲みましょう！
最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。
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