営業トークの魔法の話法！プリフレーム編

営業においての事前準備が大事！
プリフレームって何？
ですよね。

代表的な応酬話法は
昨日ブログでご紹介した

イエスバット話法

相手の言い分をまず肯定（イエス）
しておいてから反論（バット）
をする話法です

応酬話法には様々な方法があり
イエスバット話法だけをとっても

イエスアンド話法、
イエスイフ話法 など
色々派生話法があります

そもそも応酬話法に
頼らない商談は
昨日のブログでお伝えした通り
基本的なセールスする上での
本質になるとお伝えしました

昨日のブログの皆さんのの反応が
とても良かったため
もう少し具体例を交えて
話をしていきたいと思います

復習も兼ねて、
お付き合いくださいね。

なぜ？応酬話法に頼ってはいけないのか？

イエスバット話法やイエスアンド話法も
基本的には、
相手を認めているの割には
押売りしているためです

認めるけど、ただしとか
共感するけど、とはいえ
など最後は自分（営業マン）が
言いたいことを言ってるからです

ほとんどの営業マン（レディ）は

という割に

と心の底から言いたいですね
※関西人ではありません（笑）

それぐらい人は無意識で話をしておりますので
強制的に変えていく必要があります

そのあたりもブログみて
気付きくれたら嬉しいかなと思います

悪い見本

こちらの3点が今回のコースになります
大変魅力的なコース内容に
なっておりますがいかがでしょうか

頂いた見積もりには40万円と書かれてるけど
もう少し安くならないんですか・
以前御社を利用した時は
確か30万円だったはずなんですけどね

ええ、、確かに以前は30万円で
ご提供させていただいておりました

しかし先程ご説明したオプションが
かなり増えておりましてそれで費用の方も

そんなオプションなんか
全然入らないから前回と
同じ30万円前後にしてくださいよ

いえ、このオプションがないと
今回のコースのサービスの良さ
そして内容をご理解
いただけないかと思いまして

大丈夫ですよ大丈夫
そのオプションがなくても
十分に理解してますからね
だから前回と同じ金額にしてよ

はぁ～

営業マンはイエスバット話法を
試みてますが相手がかたくなな態度の時
どうしても売り言葉に買い言葉のような
状態になってしまうことがあります

売り言葉に買い言葉の意味

挑発的なことばを受けて、
負けずに強い調子で言い返す。
また、悪口には悪口で言い返す。

また応酬話法によって
利き手を納得させることが
できたとしても
何かものを売りつけられた
というような感じがしてしまった
と言う営業マン側の声をよく聞きます

応酬話法に頼らないセールストークは
営業もお客さんもストレスを
感じることが全くありません

応酬話法に頼らない小手先だということを
認識するには事前に布石を打っておくことが
大事になります

ここでいう布石とは、
商品の価値を伝えるという事

これにより「売り言葉に買い言葉」
状態になりません。

良い見本

営業を始めて21年が経過しましたが
今までの膨大な数のお客様の声を取り入れ
昨年はそのなぜお客様が
無意識に購入してくれるのか？
ということを言語化し
見直してコースを作りました

はぁ、、、

お客様から最も見直しを
して欲しいと言われていたのが
なぜお客様が無意識で購入してくれるのか
という言語化の部分です

そこの言語化の部分を
実に98%分解することができ
それをオプションにした商品です
（プリフレーム）

へぇ～

へぇ～

オプション別途付けたことにより
10万円割高になります
つまり総額40万円です

ここから割引をしても
当社のルール場38万円が限界です

オプションを取り扱っている
部署も違うためです

ふーん

しかしそれではお客様のために
ならないだろうと
上司の号令で社内の部署統合し
商品のカタログや削れものは削って
全面的に見直して40万円を
35万円まで下げることが
できるようになったのです

えっ！35万円

そうです！

価格交渉の余地があるように見せると
お客様を迷われるでしょうから
会社の全営業マンが誰が販売しても
35万円ですることができるようになり
みなさんに提案をしております

その方がお客様も迷わなくて済みますね

本当にそうなんですよ！
価格交渉を前提に値付けはしておりません

分かりました!
それでは35万円でお願いします

まとめ

悪い見本のケースでは
単純にオプションが付いたことを理由に
イエスバット話法で乗り切ろうとしました

しかし良い見本では
40万円になった理由について
明らかな情報量の違いがあります

大前提として価格交渉はしないなど
事前に前提条件を明確に伝えると
お客様の迷いもほとんどなくなります

明確な理由を伝える事と
なぜそれに成功したのか？
具体的になれば、お値段以上に
価値を感じてもらえます

あとは、限定価格など日付を決める
事でさらにお客様の購入意欲が
増してくるでしょう

大手企業も全く同じ手法で
マーケティングしています

怖がらず、まずはやってみましょう！

ダメだったら、戻せばいいじゃないですか！

という気持ちで
やる事にフォーカスしましょう

本日も、最後まで
読んで頂きありがとうございます

昨日に引き続き、
ビールかワイン、飲みましょうね！

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