ネガティブなお客様との距離が
グッと近づく3つの法則とは？
質問話法で否定感情を切り返す
交渉中にお客様から否定的な回答を
言われた時、どうしてますか？
もちろん決して感情的に
なってしまったら
営業マンとしては失格です
この場合一番良い選択として
1つ目は、質問で返す
例えば不動産を
ご案内している際
ご家族も満足されますよね
というあなたに対し
ご主人が
と言われたとします
その時に最も悪い対応としては
お客様の意見や内容に対して
反論もしくは認めずに否定する意見を
述べることです
なかなかこんな広い家ありませんよ
自分の言葉を否定されるのは、
不愉快極まりないのです
お客様の扁桃核は
不快になりたちまち
防御（守り）に入ってしまいます
質問で対応しましょう
お客様がリビングが狭すぎると
おっしゃったのに対して
この広さで十分だと思いますよ
と説得ををするのではなく
でもなぜリビングの広さを
重視されるのですか？
お望みでしょうか？
どれぐらいの広さですか？
狭くて困ったこととかありますか？
まだまだ質問は色々ありますが
いろんな角度から質問をしてみて
お客様の本当のニーズを探ります
質問話法は、お客様の心の本音探り
否定された時こそ
どうして？なぜ？
という本音の探りを入れる
チャンスだからです
2つ目は、思考に訴える
質問されることで
お客様はロジカルに考えを始めます
現地で「ぱっと見で」
リビングの広さを直感的な
イメージや感情に過ぎなかったものでも
その原因をロジカルに
脳みそは分析します
今までのリビングの狭い部分のところや
足りないところを自ら説明してくれるでしょう
説得が難しいと以前にお伝えしました
イメージ感情を説得するというよりは
それだけ相手に質問を通して
イメージ・感情をさせるか！
ということではあるのですが
どうしてですか？何故ですか？
の質問方法は原因を考えさせることで
否定的なイメージや感情を
ロジカルな思考に転換します
理屈が伴えばいくらでも説得は
できるということです
とは言っても説得をして詰めるというのは
交渉としては違く、NGですけれどね。
同時にこれはお客様の本音ニーズを
明らかにすることもできます
時にはお客様自身も気づくことがない
潜在的なニーズ・本音を
引き出すことが可能です
十分なんじゃないかとか！
リビング広さを重視ではなく
キッチンや寝室がメインだったと
違った視点でお客様が
考え始めることも多々あるのです
自分は勘違いしていたことが
質問を通して答えが出るのです
こんな事が現場で
しょっちゅう起きるのです（笑）
質問は感謝される
質問は本当っ～に、
お客様自身を助けることでもあるし
最終的にお客様は心から営業マンに
感謝するようになります
と言わるようになり
本当に欲しい家を
提案することが可能なのです
3つ目は、気づかせる
あなたにも覚えておいてほしいのですが
否定的ネガティブな回答が来た際は
必ずチャンスが来たと感じてください
そこでムキになって
その回答を否定するようなことは
絶対にやめましょう
チャンスをみすみす無駄に
するということです
過去を振り返ると
意外とあったりしませんか？
ムキに反抗してしまって
交渉がダメになったことって！？
次からは必ず質問を
するということを心がけましょう！
本日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます
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私はやまーだは本当に喜びます
是非お待ちしております
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