営業において、お客様の生の声というのは
お金で換算すると
ズバリ、「1億円の価値」です！！
あなたの価値を提供をしても
お金にならないな～と悩みありませんか？
なんか、商品・サービスを提供しても
全くお金にならない、お客様の声が
もれない！など悩みは尽きませんね！
今日は、そんな悩みを解決しながら
お客様の声をもらえる話をしますね。
オープニングトークは
コスト削減テーマが効く
営業やセールスのお客様アプローチには
色々ありますが最も食いつきが良いと
言われるテーマはコスト削減が鉄板です。
営利企業は利益を出さなければ
始まらないからです！
利益を増やすには売上をアップさせるか
コストをダウンさせるか
どちらかに
集約されますが大抵売上を増やすことよりも
コストを下げる方が手っ取り早いのです。
ちなみに
なぜコストを下げるほうが良いのか？
売上は、毎年のノルマになるので
どこかで、従業員が
疲れてきて、疲弊します。
それを今ある経費を徹底的に
見直せるようなコストがあれば
コストを削る方が売上をアップ
するより断然楽なのです！
売上アップには、広告やPR活動しますが
コスト削減は、各自が意識をもって
変えることで、簡単に抑える事できるからです。
例えば、文具品シャーペンや
消しゴムノートポストイット
セロハンテープ
ホッチキス（ホッチキスの玉）
などこういったものを突き止めていく
１人２人ではあまり変わりませんが、
10人・20人・50人・100人ぐらいの規模になると
その1円、10円、100円単位が
何十万もしくは、何百万という単位に
跳ね返ってくるためです。
少し脱線しちゃいましたが
経営者にとっては、
とっても大事な事なのです
では具体的にどんなトークを
したらいいか？
「弊社のソフトを導入すると
人件費の20%削減につながります」
何もないキャッチーな
台詞になっています！？
初耳なので、
「一応情報仕入れておこうか」
と聞く気にもさせるにはいいのですが
あまりにも淡泊ですよね。
従って自社の取り扱い商品や
サービスにはできるだけ
コスト削減とベネフィット
つけたトークが欠かせないのです！
ベネフィット：利益（売る事により得られる）
商品を購買するときの
アピールポイントとして掲げる
「商品の特徴」
購入者にどのような（買ってから）体験をし、
どのような（使ってから）変化が
現れるのかを示すものです。
ベネフィットの例
人件費の20%削減につながります
弊社のソフトを導入すると
人件費の20％削減につながり、
既存の従業員に、ボーナスや時間短縮を
することができ、社員のモチベーションアップ
社内の雰囲気がとてもよくなり、
最終的には、離職率も下がり、会社として
右肩上がりで推移していきます！
これがベネフィットであり、
人がサービス・商品を購入し、
その内容や特徴によって満足し、
変化を体験することが
ビジネスにおける「ベネフィット」の
意味になります。
つまり自社商品やサービスについて何らかの
コスト削減につながるポイントを強調できるようこそ
削減に貢献するベネフィットを
見出しておくことが準備が大切なのです
こうしたポイントを押さえて
自信を持ってキラーフレーズが
切り出せるようにすべきなのです！
ただし全く新規に導入する商品や
サービスについては
現在利用している既存商品は
既存サービスとの比較ができません
そういう場合に欠かせないのは
他社の導入事例や実績です
同業の競合他社の事例や
失敗事例など語れるエピソードが
あれば説得力が増します
人は、失敗談やエピソード、
ストーリーがあると、
共感を生むからです！
ストーリーの重要性
1000万円の損失を出した結果
おかげで商品を販売することができた
私は、商品を開発する際、
10年前からプロジェクトに着手し、
毎年、テスト、テストを重ね、
販売できそうなったも、問題があり
時には夜中の24時をまわり、終電を逃し
会社に寝泊まりもしてました。
それでも、会社のメンバーと熱い議論を交わし
上司とも何度も揉めて、
気づいたら、トータルで1000万円も
損失がでてました。
いよいよ、上司からは、もうやめてくれ！
と言われても、諦めずに試行錯誤し
なんとか、商品が完成し
販売することができました。
どちらが、共感しましたか？
Bのほうが共感したのではないでしょうか？
内容にイメージが湧き、
「この商品はよさそう」と
感情が働いたからです。
非常に大きな説得力の第三者評価
第三者評価があると
信頼度が高まり説得効果が増す
第三者評価とは嘘のない客観的な立場の
お客様からの評価のことです
アマゾンや楽天などのレビューと
言った評価は、
ネット中心におなじみでしょう
「ステマ」と呼ばれる当事者なのに
お客様の声になりすます！
マーケティングの手法のうち、
それが宣伝であると消費者に悟られないように
宣伝を行うことである。
ステルスマーケティングは、
中立的な立場での批評を装ったり、
当の商品と直接の利害関係がない
ファンの感想を装ったりして行われる。
ステルスマーケティングの
専門企業まであることです
それだけ第三者のお客様の声は
信用できると思われているのです
あなたも何か商品をネットで買う時に
必ずお客様の声を見ますよね
そして評価が高ければ高いほど
商品説明を見ることはほとんどなくなります
僕もそうやって商品を買うことが多いので
あなたも体験してるということであれば
お客様の声というのが非常に大事になってきます
心理学の「マイフレンド・ジョン・テクニック」
そしてお客様でなくても日常で
同様の効果があるのはよく知られています
と褒めてたよ
などと伝えられると
課長本人から直接褒められるより
嬉しくなります
お世辞でなく
本音と信憑性が増すからです
心理学ではウィンザー効果と
呼ばれています！
心理状態(効果)を言います。
心理学のウィンザー効果
駅前の新しいラーメン屋が
上手すぎて、あれは一度食うべきだよ～
となったりします！
過去に商品購入してくれた企業の担当者の声や
お客様の声を自社商品のカタログに載せるので
意外に効果が高いのです
アンケートをとり大いに
使う方法を考えましょう！
いい商品・サービスであれば
お客様は、本音で語ってくれた
お金の価値は1000倍以上！！！
最初は、自分が欲しいアンケート（感想）
をもらえないかもしれません。
それでも、改良を重ね、よりお客様が
喜ぶ価値提供をすると
お客様の声は、長文になるのです。
参考までに、セミナー参加してくれた
編集後記
こちらが導入実績とお客様の体験談に
なっておりますと伝えて説得効果を増す
商品やサービスについて第三者評価だけでなく
企業の信頼度調査や満足度評価の基準値でも
アピールすることはあるものです
弊社は昨年度のお客様評価ナンバー1を頂きましたと
アピールするだけでお客様への訴求力は
高まるからです
売上ナンバー１や当店の人気ナンバー１など
かなり範囲を限定した場合でも目を引きます！
ナンバー１という言葉には
不思議なインパクトが宿ります！
「本日は性能ナンバー１の商品をご紹介します」
というだけでも響きが良くなります
ではなぜナンバー１と言うと
インパクトを残すことができるのか
今あなたはナンバー１と聞いて
どのようなイメージをしましたか？
なんかお店があってそこで人が溢れかえっていてもの
売れているもしくはお店の看板に
地域ナンバー１とか売上ナンバー１と
書いている場所や看板をイメージしましたか？
これは世界共通だと思いますけれどもナンバー1と
言われた瞬間にすごくいいイメージ
もしくは売れてるイメージ
繁盛しているイメージが湧くからです！
イメージが湧いてしまったら
あとはお客様が勝手にいいと判断するので
商品が欲しくてたまらなくなるのです。
こういうフレーズを使うか使わないかでも
全く印象が異なるので使いようによっては
非常に売上アップに繋がると言えるでしょう
あなたの商品サービスがあれば
まずは地域でもいいし、
会社なら社内でもいい！
ナンバーワンを取得することによって
それは嘘ではない状況になります。
そのキャッチフレーズを
取りに行きましょう！
必ず、ビジネスをする際に、
フレーズが使える事ができて、
お客様の購入欲求が増すでしょう！
今日も最後までお付き合いして頂いて
本当にありがとうございます
ぜひコメントもお待ちしております^ ^
一生のスキル【無意識クロージング】" width="1280" height="768" >
