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営業の「今すぐ買いたい」の引き出す心理テクニック

  • 2021年6月23日
  • 2021年7月25日
  • 心理学
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営業の「今すぐ買いたい」を
引き出す心理テクニックが
即使えるようになれば、無敵なのですが
使い方を間違えると、大やけどします。

ありきたりのセールストーク

 

『今買わないと損しますよ』

『限定商品でお買い得です』

『もう無くなりますのでお早めに』

など、アピールの仕方があります

そういうトークが営業の世界では
あふれており、

 

速攻で決断を迫る時によく使われる
お客様を背中を押す
超一般的なセリフですね!

 

僕は、「今買わないと損しますよ」
露骨にアピールしたり、
無駄なクロージング話は、
原則的には、全くする必要は
ないと考えてます

 

なぜならば、
下手なクロージングをかけなくても
お客様から『買いたい』と言われる
準備をしているからです

 

その辺りの基本=原理原則を知った上で
決断を迫ると言うか、金額部分を
限定にしたり、セールするやり方は
購入しやすくので、ビジネスとして
王道です。

 

まずは

ブログを見たうえで、以下の部分を
読込むと相当、理解が深まります!
ほんとですよー、ほんと^^

 

それを知った上で、
決断を迫る、と小手先と言ってしまえば
小手先にはなるんですけれども

 

購買欲求を高めるための
一つの方法としてお話

 

していきたいと思います

 

この話を聞かないと
せっかくお客様が
熱い感情があったのにも
関わらず購入を見逃したり

 

本当は買いたいのに買わせて
あげれない状態が続いたり
(そもそもそれにも気づけない)

 

自分自身が後悔するし、
最終的にお客様も後悔するからです!

 

ではまず決断を迫る一般的に
よく使われるフレーズとして

 

セールス
今日中にご契約いただけるのでしたら
特別に〇〇もお付けいたします
店員

残りわずかですまもなく品切れになりますので
次の入荷はいつになるか分かりません

残りわずかですまもなく品切れになりますので
次の入荷はいつになるか分かりません

あなた
本日、17時までがタイムセール
プラス20%引きです、
今購入しないと絶対後悔しますよ

 

今日だけおまけをつける残りわずか、
〇〇月〇〇日17時までの限定価格など
ここには働いている心理学の様子は

限定希少価値効果=スノッブ効果

と呼ばれているものになります

 


スノッブ効果:
「他人とは違うものが欲しい」という心理が働き、
簡単に入手できないほど需要が増し、
誰もが簡単に入手できるようになると需要が減少します。
高額ブランドを購入する心理の説明としてよく使われています。


人は「もうすぐなくなる」と言われると
太古の昔の植えた恐怖の DNA
が刺激されるかのように
目の前にあるものを
価値を生み出す習性があります

 

なくなったら損を
するような気がしてくるのです

 

あなた
八百屋のおじさんから
奥さん今日のリンゴめちゃくちゃ甘くて
美味しいのにみんな買わないんだよ~
奥さんに割引にするから買っていてよ

 

などと言われると余計買いたくなくなりますが

 

あなた

奥さんこのリンゴを
めちゃくちゃ甘くて美味しいよ
実はね、あとたったの5個だけ
買いたくなります

 

ネットショップでもアマゾンや楽天、
同じような事が毎回、繰り返されています

 

個人だろうが、ネットだろうが、
大手企業でも、スノッブ効果を
やることで、人の感情は動きやすいのです。

 

タイムセールとか限定セールとか
必ずやっていますので
購買意欲をよく掻き立てることに
関しては非常に効果的なのです

ただしご自身のサービスや
無形商材を売る時には
やはりお客様との信頼関係が
絶対に必要になってきます!

 

ご自身の商品サービスを見極めた上で
セールストークを磨くようにいたしましょう

 

その上で効果的にお客様の感情を
動かすようになるとお客様は

 

限定され希少価値をアピールされると
買わないと損をするように思えるからです

 

品切れになるというのは
人気があるという社会的証明でもあり


バンドワゴン効果

(英:bandwagon effect)とは多数がある選択肢を
選択している現象が、その選択肢を
選択する者を更に増大させる効果。

世間の流行りや周りの評判を
判断材料にしてしまう心理


みんなが買っている人気が
あるのは安心の証しです

みんなと同じように扱われることで
反感を覚えるお客様も存在する

 

しかしお客様の中には
こうした購入側の足元を見透かしたようなセリフを
聞かされると露骨に反発心を刺激される人もいます

 

プライドの高いお客様は

「皆と一緒にするなよ」

という天邪鬼(あまのじゃく)な心理が働き
見くびられたような感じるため、

「だから、何?」と

かえってスルーされるでしょう


天邪鬼(あまのじゃく):
「故意に相手に逆らう人」を意味する言葉で、
ルールを素直に聞いてくれない人や、
わざとまわりとは違う意見を
言ったりする人を指します。

悪鬼神もしくは小鬼、
また日本の妖怪の一種とされる。


こんなお客様に出会った時には
どうしたらいいのでしょうか?

 

プライドが高いお客様には

スノッブ効果にウェブレン効果をミックス

 

プライドの高いお客様には
スノッブ効果(限定希少価値効果)と
ウエブレン効果をミックスして使うことです

 

ウェブレン効果(顕示効果)とは

価格が高いからこそ付加価値も高いと信じ
所有することに見えや誇りが持てる効果のことです

 

「見せびらかしたい」という心理まで
刺激する顕示効果(けんじこうか)
高い価格だからこそ売れます。


顕示:はっきり示すこと


高級ブランド品と言われる
ルイヴィトンやプラダなどなど
精巧なコピー商品いわゆる海賊商品
(ダミー商品)
とも言われるものが多数作られて
闇流通していますが
本物そっくりでも価格は半値以下です。

 

また高級ブランド品は
売れ残っても正規のお店では
セールを絶対にしません!

 

アウトレットモールなど、
利便性の悪い場所に
高級ブランドショップを集めさせ
4割から7割引などで販売します

それでもメーカが利益を出せるのは
製造原価が1割から2割だからこそ
それでもお客様は押し寄せるのです

 

お客様
なんでオタクの製品は
値引きしないのこんな高い値段で買う人いるの
(具体例)
スマホ=アップル、掃除機=ルンバ

 

うちは車を売ってるのではなく、
空間やサービスを提供している車
「トヨタのレクサス」
うちがお客様を選んでいます

レクサスは、待合室はホテルのラウンジ空間
オイル交換や洗車サービスがあり
24時間、音声ナビゲーション対応
パンクなどの迅速な代車の手配

 

車を売るのではなく、価値提供売る

 

選ばれたお客様にだけと
くすぐられるとプライドの高いお客様は
身を乗り出します。

 

あなたの商品サービスも
限定価格や早割価格を利用しつつ
より価値をだして上がることで
お客様は購入意欲が高くなります。

 

このサービス付けたら喜ぶだろう
もしくは、これが付いたら購入したことを
自分が購入した経験に基づいたことを
思い出すことで、より購入してくれます。

 

例えば、無料コンサル付きだった。
役立つ50フレーズトーク無料プレゼント
1か月の返金保証付き

 

このようなサービスがあったからこそ
あなた自身が
購入した経験があるのでは?

 

自分が購入した時の
振り返りって大事ですよね。

 

本日も最後まで、お付き合いいただき
本当にありがとうございました。

コメントもお待ちしてます。


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編集後記

 

野村総合研究所の2015年時点の
日本の富裕層推計によると
世帯の純金融資産保有
(不動産資産を除外)で
5億以上は7.33世帯

 

1億円から5億円未満は114.4世帯

 

純金融資産が

 

1億円以上の世帯は
約122万世帯にのぼります

世帯の構成人数が2.4人であることを
勘案すると約293万人
日本人口の2.3%です

 

クレディスイスにおける
2016年時点での推計でも
282万人なので

人口の43人に1人は億万長者です

 

こういう個人に売り込む時には
選別意識を刺激するのも一つの手ですね。

 

世の中の価格差は本当に
凄い事が起きている分、
マーケットは非常に大きいと
言えるでしょうね。

 

最後の最後まで、読んで頂き
本当にありがとうございました。

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