営業トークのなぜ？なぜ？は危険
な理由なぜ？なのか？
なんだかトンチみたいですが（笑）
お客様から色々と
引き出したからと言って
質問攻めにしてませんか？
いや、口撃してませんか（笑）
意外に営業マンが気づいてないで
やっているあるある、
いや、なぜなぜトークしてます！
では、どうしたらいいのか？
なぜ？どうして？使わない！
具体的にはWHYなぜ？を
すぐに使うと
少し強引な会話になり
お客様の心を閉ざしてしまう
可能性が高いからです
まずなぜ？を使う前に
営業マンが考える癖をつける
お客様が
なぜ欲しいのか?
なぜ買いたいのか？
突き止めていく場合に
使ったほうがいいのです
人間関係ができてない状態で
なぜ？を使うと
お客様は尋問されたような感覚になります
悪い見本
少し広めで築浅
さらに駅近の中古マンションを
探しているんですけれども
駅近の中古マンションですね
ちなみにご予算はおいくらで考えていますか
不動産会社に物件購入者が突然訪れて
カウンターテーブルで営業マンと
やり取りしている状態です
この会話で目立つのは
なぜ？どうして？で話を誘導している点です
もし自分が質問される側に立ってみた時に
尋問されている気分になりませんか？
もしくは強引な感じ、
いわゆる圧を感じませんか？
やはり営業マンとお客様が
雑談を絡めながら
話がだんだん盛り上がっていき
お客様が笑ったり笑顔になって
打ち解けてきたなーという状態
であれば
なぜ？やどうして？を使って
理由を聞くことがいいでしょう
人間関係や心を開いてない状態から
なぜ？やどうして？を
使わない方が賢明です
お客様の心理からすると
人間関係全くできてない状態だと
そんなに尋問のように
聞かれなくちゃいけないのか！
と受け止めている可能性が
非常に高いからです
良い見本
さらに駅近の中古マンションを
探しているんですけれども
駅近の中古マンションですね
ちなみにご予算はおいくらで考えていますか
月々おいくらぐらいでしょうか？
12万円前後になりますね
12万円前後なんですね
いつ頃から入居をご予定何ですか？
引っ越ししたいと思っています
引越ししたいのですね
それなら少し急いだ方がいいでしょうね
2月3月4月と特に4月は
新しい年度でスタートする時期でもあり
不動産業界では一番忙しいシーズンで
めちゃくちゃ混み合うんですよ
そうですよね
期のスタートで
バタバタしますから
やはり時期をずらした方がいいでしょうか？
ちなみに一つ聞いても
よろしいですか
何か理由でもあるのですか？
妻の実家の近いマンションが
いいのかなと思いまして
4月の終わり引っ越ししなくては
いけないというわけでもないんですね
では色々な条件で
中古マンションを探してみましょう
会話を聞きながら
さりげなく理由を聞いてみることで
営業マン側の提案の幅が広がります
お客様の表情や話し方などを
瞬時に察知、
もしくは観察し何か事情があるのかな
お客さんと間や空気感を
うまく取り込みながら会話を
進めてみてください
その中でもっと悩みを
深掘りした方がいいのかなと感じた場合に
なぜ？もしくはどうして？を
有効に使いましょう
お客様からすぐに理由を聞きたいから
なぜ？やどうして？を持ち出すのではなくて
人間関係やある程度関係性ができたかなと
思った時や感じた時にですね
なぜ？どうして？は
なぜ？タイミング見て使うのか？
考えてみましょう（笑）
最後もトンチで終わります、
いや、あっ、そうだ
なぜ？が何回使われたのか？
コメント欄に回答してみて下さい！
いつも最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます
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