人ってしゃべりたい！これが営業の王道！

人ってしゃべりたい！これが営業の王道！

自分から説明せず相手に質問させることが
営業の王道、言わゆる、楽な道、近道です！

その楽な道を歩くには、
昨日お伝えした
リアリティーの刷り込み

ペーシングとリーディングとは？

改めて

ペーシングとは

オウム返し
相手が言ったことを
そのままオウム返しする

それ以外には、
声のトーンやスピード、歩くタイミング
服装や食事を一緒に合わせること

リーディングとは

ペーシングをさらに
積極的に自分の方へ
取り込むノウハウです

催眠療法と似た技術

例えば この柔らかい椅子に座っていると
肩の力がだんだん抜けて
リラックスした気分になってくる

本当に頭の力が抜けて
リラックスさせてしまうというもの

だたし、リーディングは
あくまでも応用なので
順番が間違えると
効果は全くありません

という流れです

このページングとリーディングを
駆使して営業の現場で
リアリティーの刷り込みを起こし
あなたがその場の空間をコントロールし
相手の無意識に
植え付ける方法をお話しします

リアリティーの刷り込みの基本は
お客様が五感で感じている感覚を
言葉に置き換えてあげる

そして、営業マンが発する言葉によって
頭の中でリアリティを植え付け方法です

リアリティの植え付けとは？

それは言葉の世界のリアリティを
もう一度、お客様の身体感覚にうまく
戻してあげるということです

これがうまくいくと、
相手の無意識は
言葉の世界を
身体全体で感じている
と思い込んでしまうのです

具体例

目の前にお水が出されたとしたら
お客様と同じタイミングでお水を飲み
お客様をよく観察し、

美味しそうに飲んだら

ぬるそうにしていたら

冷えていたら

と言ってあげるんです

このように
お客様の現在、感じている部分を
言葉にしてしまい
頭の中のリアリティを刷り込むと
その空間（現場）を
コントロールできるわけです

必ず相手から話を切り出させましょう

こうすると相手にしては
こちらから営業かけられたのではなく
自分の方からそのサービスに積極的に
関心を持ったんだと感じます

お客様の方から営業された感を
取り除くことができるのです。

リアリティの刷り込みができたら
サービスの話を切り出さず、
サービスの資料を目の前に置くなどして
お客様から質問させます

どうしてもお客様が
質問してこなければ
その日はサービスの話はせずに
とっと帰りましょう

とにかく話ができて、
次の時にも訪問しやすくなったことを
オッケーとして、

と言って素直に帰りましょう

人間というのは、常に自分が得をしたいと
言う生き物ですから
営業に来たのに何も進めずに
帰ってしまったら、
何か損したような感覚になるものです

という態度を相手の無意識に
感じさせるのです

こうすると、

と聞いてくるわけです

こうなれば主導権はこちらになります

が、、、ここで慌てて営業モード全開に
なってはいけません

わざとぺーシングをします

このサービスってどういうものなんですか？
として聞かれたら

質問を質問で返す（オウム返し＝ペーシング）
わけです

と言われるでしょう

そのように言われたら

と質問して

言わせることです。

興味がある＝ YES を取るということ！

そして Yes =許可をもらったら
初めて商品の説明を始めましょう

空気感や雰囲気も含めてですが
「あなたと同じですよー」
というような感覚を
出すようなイメージを
持っていただければいいと思います

そして最後には

必ずイエスを取るようにしてください

許可はどのタイミングでも

必ず、必ずですよ！

めちゃくちゃ大事になります！！

編集後記　身近な縄張りの取り方

ちょっとした小技を教えちゃいます（笑）

人間界に近いとされている
霊長類のオランウータンや
チンパンジーゴリラの方は
縄張りを持って行動することは
知られています

実は人間も縄張りを
感じ取る能力を持っています

学校や街場のヤンキー
もしくはヤクザも含めてですが
縄張りというものは
世の中に必ず存在するものです

これは古来、昔からあるもので
いわゆる土地取り合戦みたいなものです

その古来のやり方を
現代版に利用する

現場をコントロールしていることを
お客様の無意識に植え付けてしまう方法

これは超簡単です！

共有する現場の中で
自分の陣地を広くして
やればいいだけのことです

具体的に言うと

商談する時は、
基本的に
机があると思いますが、

その机のスペースに
資料を大きく広げて
相手のスペースをなくす方法です

こうすることで

「こちらの縄張り（陣地）の方が広いんだぞ」

相手の無意識に思い込ませるのです

書類以外のものでも構いませんので
パソコンなど何でもいいので
自分の領域（陣地）を
広げるように相手の目の前で
動かしているだけです

相手の無意識は目の前で
自分の縄張り（陣地）ぐいぐいと
押し込まれて他人が入り込んでくるのを
認識しますから
それだけでも空間スペースを
コントロールされてしまうんです

だから最初自分の近くに
書類があった方がいいでしょう

それを徐々に徐々に相手の方へ
押しやるのです

お客様の縄張り（陣地）は
私が取りました

と相手の無意識に教えてあげるのです

これも一つ注意点があり
陣地取りをするのも
ペーシングの後によるということです

いきなり何もない状態でやってしまうと
効果が全く薄い上に
「どうして資料をこちら側にやるんだ！」
と違和感を感じさせることになり

最終的には横柄な気が利かない営業マンだと
思われる可能性が非常に
高くなるので気をつけてください