売れる営業が無意識にやっている！人間学習の三つの法則

売れる営業が無意識にやっている人間学習の三つの法則

前回までは 商品の説明はベネフィットを伝え
自分の商品に惚れ込むことで
お客様に伝わるんですよと
それが本能的に備わっています

そしてデメリットや悪いところもお伝えし
自分の弱みをさらけ出しましょう
と言うブログでしたね

あなたも思い当たるとこありましたか？

人間の本能的な学習能力三つの法則

この3ステップで一番大切なは最初の興味
言葉で言うとオヤ？ 何？え？
という意外性にあった時の発する言葉です

まず商品やサービスに対して
興味や関心好奇心を
もってもらわなければなりません

どうしたらお客様に
興味、関心、好奇心を
もってもらえるのでしょうか？

最も確実な方法が驚き＝意外性です

コーヒーカップにコーヒーだと思って飲んだのに
コーラだったらオヤ？え？何て？思いますよね

例えば出版不況と言われてた時に
10万円部売れたらベストセラー
になる出版業界で
300万部近くを売り上げた
もし高校野球の女子マネージャーが
ドラッカーのマネジメントを読んだら
本を仕掛けたのは女子高生です

カバーに描かれた萌え萌え系の女子高生と
会社の経営の神様であるトラッカーの組み合わせ

この意外性とギャップが
人々の好奇心を刺激し興味を抱かせたのです

オヤ？え？何？
という思わず
どれどれと手を伸ばした人が
多かったはずです

看板のない占いの店が繁盛する秘密

私は紹介で龍を扱う占いのお店を
友人を通して紹介されました

そこは毎回人が大勢来るのですが
お店の前に看板がなにひとつありません

しかも人気のないような
住宅街と工業地が混在してるような場所です

間違いなく誰かから教わらないと
行けるような場所でもなく
広告やチラシなど宣伝も
一切していない場所です

しかも扉を開けたとしても
パテーションか何かで隠れており
中に占いをしてくれるような
雰囲気はまるでないわけです

それだけで意外ですよね

一体どんな店で何をするんだろう？
と好奇心を刺激されるのです

駅からもほどよく遠く、
歩いていくうちに期待感も高まり
紹介されながら歩いて行くので
当の本人はワクワクするのではないでしょうか？

しかもそのオーナーは
誰かを紹介して欲しいとか一切言わなく
自分自身もなぜその仕事をしているのか？
天から降ってきて
天命だと！
そんな話をされてしまうので
常に毎回お客様が
舞い込んでくるんだと思います

さらにダウジングというものを使うので
参加者全員がそれを扱えるかどうか
自ら行動をさせ、
出来ないことに不思議と考えながら
私にはできないと理解してしまいます

最終的には物販を販売しているので
ほとんどの方が購入し帰って行きます

物販を購入した方は
月に1度ぐらい自分の状態を
無料鑑定をしているので
安心として
毎月通っている人もいるようです

驚き、意外性は三つの法則で作る

営業のシーンに話を戻します

どうしたら効果的に
驚き、意外性を演出できるのでしょうか？

皆さんは考えたことありますか？

例えば不動産で言う住宅を提案するなら
こんな演出も考えられます

①興味　「オヤ？え？何？」

今住宅を購入するというのは
永住することではありません
私が提案しているのは10年住宅貯金です

私たちは「普段」「当たり前」「常識」
を踏まえて話をしています

ですから当たり前、
常識とは少しずれる言葉を
ぶつけるとそれまで機械的に働いてた
お客様の脳は
「ハッ」と驚いてそこに集中しだすのです

お金が本当に大事だと思っているなら
10年で買い換えることです

住宅= 永住という常識を裏切って
代わりに家を買い換えるという
全く異なる価値を導く

この内容が、オヤ？え？何？と思わせます

②考える、理解する　「ふむふむ」

とお伝えしています

もしこれが永住をして住み続けて
35年後に売れない家が
残ったら話は台無しです

商品の説明で最も大切なのは
お客様にポジティブなイメージを
与え続けることです

幸せや喜び楽しさやすらぎ愛情
もしくは儲かる、利益、成功といった
ポジティブイメージが
お客様の脳に常に湧き上がるように
語り説明することが重要なのです

③納得する　「なるほど」

10年を目処に不動産の購入を考えると
例えばお子様の学校の資金や
何か万が一のことがあっても
まるまる様の家庭の経済状態は安定します

私のお客様でもこんな例がありました

この話をする時には
もちろん数値的なデータ的な
説得力も重要であり
根拠を示さなければなりません

数字的な詰めた後だからこそ
そうなった時の幸せなイメージが
一層ワクワクするし
人を納得させられることができます

商品のメリットを説明する時に
儲かる儲からないといった話で終始するのではなく
ポジティブなイメージをお話ししながら進めます

となり

その上で成功例を具体的な話と
強いイメージ喚起力を持ちます

私は、今まで再三、
イメージ感情が全て思考に繋がると
それがポジティブな状況になれば
人は嫌でも欲しくなるし
購買意欲が増し、買いたいと
なるとお伝えしてきました

喜びや楽しさ、幸福感など、
ポジティブな感情を引き起こすような質問をして
イメージ情景が浮かぶような話をすると
お客様はその時の空間に
タイムスリップするわけです

その後に理屈やデータをお伝えすることで
お客様の脳を変えてしまうということです

あなたもギャップと意外性を考えながら
商品の説明をしてみてくださいね

本日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます

コメントも是非お待ちしております

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