誘導話法でお客様の脳をリードする

誘導話法でお客様の脳をリードする

戦略戦術その1

あなたはお客様を
誘導することはできますか？

お客様を営業マンの思い通りの方向に
会話を誘導しながら
お客様の答えや判断にも
影響を与える技術です

売れる営業マンは
必ず誘導を実行しています

なぜそれをするのか？

誘導を行わなければ
逆にお客様のペースにハマリ
思うような営業ができなくなるからです

ごく稀に超天才的なトップセールスマンは
それを無意識にそして本能的に行っています

誰に教わったわけでもないのに
なぜか自然に身についているのです

そういう人は天才型であり
天性の持ち主だと言えます

ただ本能的な人や天性な方は
自分自身がどこのテクニックに
優れているかが全く分からずに
説明もできないのです

私自身も本能的に
やっていたことがあるので
それを解説していきますね

話題を切り替え、その場を打破する

あなたは、商談中に良くない雰囲気に
なったらどうしますか？

例えばお客様がネガティブな状況になる

やっぱりな～

でも、う～ん・・・

はっきりとは言わないのですが
なんとなくのネガティブが
壁のように立ちはだかり
押しても引いても一向に
話は進まなくなります

このままいけば、
遅かれ早かれお断りされる
そんな瞬間イメージわきませんか？

いわゆる営業マンとしては
ピンチな状況です

お客様の扁桃核はだんだん不愉快になり

ついには

考えるのが疲れたな

というイメージになっていきます

このような状況を打破するには
どうしたらいいかと思いますか？

それは話題を変えることです

例えば不動産お住まいAが
なんとなくのネガティブの壁を感じたら
お住いBを提案します

お客様の意識を他の所に向けるのです

人間の脳みそは新しいものを出されると

とそちらに意識が
必ず向きます
物事が停滞してる時には
なおさらそういう風な
脳の働きになります

もちろん物件を直接見せる事が
ベストですが
販売図面でも構いません

そうすることによって
やはりお住い A の物件の方が
条件に合うということになるし
違った視点で物件を
見る事が可能になります。

新鮮な状態になった脳みそは
決断力も早くなるので
自ずと契約に繋がっていきます

これは経験も必要になるのですが
もし行き詰まった時に
話題の転換を思い出せない！
という人は・・・

販売図面のどこかにメモを書くなり
予習をするなり何かしらの形で
話題を変えるということを
心がけてみましょう

きっとできるようになりますよ

最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。

何か、これ気になる～
という方、
お気軽にコメントもしてくださいね
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