簡単だけど一瞬で心つかむ!
日本人だけの営業ルールって?
お客様が話してる時というのは
信頼関係を深めるチャンスです
共感と同調を忘れず
正しい受け答えを心がけましょう
意識したい営業フレーズ
「なるほど~」
となかなか使わないで
会話が続かない悩みがありませんか?
例えば
悪い見本

めちゃくちゃ人気で
中古の戸建は苦戦を強いられています
めちゃくちゃ売れてるじゃないですか
東京都内でもかなり売れていて
在庫がないって聞きますよ

思うんですけれど・・・
こんな感じで、話が続かない事って
ありませんか?
この業者さんは中古の戸建てをメインで
扱っている会社さんですが
時代と背景とともに
どうも売上が伸び悩んでいる様子です
お客様が悩みを吐露している時
共感を求めているということを
意識するのが大事です
吐露:意味
「心に秘めていることを隠さずに打ち明ける」
吐露由来:
吐露の「吐く」は、「口から吐き出す」
「露」は「つゆ」と読むことができますが、
「あらわにする、隠れていたものが姿を現す」
という意味も含む
この二つを合わせることによって、
「吐くことによって、
隠れていたものの姿をあらわにする」
という意味
いわば同調をするということです
同調とは
他のあるものに調子をあわせること。
他と同じ意見・態度になること
しかしこのケースではお客様が
苦戦を強いられていると
苦々しい表情で語っている時に
でもという逆接の接続詞を
使ってしまいました汗
相手が話したい雰囲気ペースを
否定してはいけません
話が続かないどころか
今後の関係性を良好に気づくことが
到底期待できないでしょう
相手が共感を求めている時のNGワード
でも
しかし
そうは言っても
3つの禁句ワードです
上記の3つの禁句ワードは
完全に相手を指定した接続詞です
日常の会話でも同じような事が
言えると思いますが
悪い具体例



そんなことありえるか~
よく切り返しをする
あるあるトークですよね汗
あなたもこの内容トークを聞いて
どう感じましたか?
あまりいい気分は
しなかったのではないですか?
それぐらい相手に与える影響が
大きい接続詞になりますので
交渉の場や日常の会話においても
極力使わない
もしくは使わない話し方を
覚えましょう
意識したい営業フレーズ
良い見本
中古の戸建ては苦戦を強いられています
めちゃくちゃ売れてるんですね
当社中古の戸建てをメインでやっていて
新築にはやっぱり勝てないんですよね
良い見本のケースで営業マンは
あくまでもお客様の話を
広げることを心がけています
その際に大事なのが
同調の
「へぇ~」
「なるほど~」
です!
この一言でお客様が話したい内容を
聞くことが出来るようになります
また相手からもこの人が話をしていて楽だ
私の言いたいことを汲み取ってくれる
といった居心地感を
抱いてもらえることにつながります
こうしたちょっとした共感が
後々の商談をスムーズに
進めてくれるようになるのです
僕も営業でやり始めた時に
最初は違和感がありましたが
簡単だけど一瞬で心をつかむ言葉
なんです(笑)
間違いなく日本人の
独特の言い回しだと思います
「なるほど」の語源は
「成る程」→「できる限り」→「それ以上はない」
→相手に同意 「成る程」は「出来上がる」という意味の
「成」という漢字と、「程度・ほどあい」を意味する
「程」という漢字を組み合わせてできている言葉です。
特に営業をしている人はほとんどこの
「なるほどですよね~」使っているはずです
それぐらい共感と同調を得るには
日本人だけの魔法の営業ルールです
ここでひとつ気をつけて欲しいのが
「なるほど」
だけだと
上から目線に感じる人が多いです
ですので
「なるほどですよね~」
【ですよね】を使うようにしましょう!
さらに、
なるほど!なるほど!
と2回連続、たて続けに言うと
納得しているようで
納得していない感を
与えてしまいます!
これは人によって感覚が違いますが
早口で言うときは、
特にそう聞こえますから
なるほど~、
なるほど~~、、
ゆっくりこのように伝えると
あっ、本当に納得してくれてるんだと
愛とやさしさ
相手は感じてもらえるようになります
このちょっとしたことでも
相手に対する捉え方が
全く変わります
日本語の難しい部分がゆえに
相手に与える印象というのも変わりますので
かなり意識をしてやってみてほしいです
話が噛み合わない人と
話していると調子が狂う
なぜ話が噛み合わないと
調子が狂ってくるのか?
これは脳科学をベースに
考えるとわかるのですが
脳みそは常に楽をしたいんです
脳みそさんは、楽をしたいのに
噛み合わないなとか調子が狂うなど
思った瞬間に相手の脳が疲れるのです
脳を疲れさせないためにはやはり
話を合わせる=同調が必要になります
その本質、原理原則がわかると
「でも」とか
「しかし」とか
「そうは言っても」という
禁句ワードを使うことは
なくなるでしょう
何よりもお客様の立場に
立って共感することが大切なのです
相手が共感してしまう最強のあいづちフレーズ
共感は「そうそう」、「ですね」
共感する時は相手の感情に
意識を向けその感情を
共に味わうようにします
「そうそう」
「ですね」
がキーフレーズです
悪い見本

例えばクラスターとかオーバーシュート
クラスターとかオーバーシュートって
普通に使えませんか?
クラスター:集団感染
オーバーシュート:感染爆発
お客様が世間話送ってくれているのに
自分の意見とは違うと思ったので
相手を全否定するような返答をしています
これではお客様は恥をかかされたと
思ってしまい会話が気まずくなる
可能性が大いにあります
逆説的に言うと
「あんたバカなの?」
「そんなことも知らないの?」
「普通に使うでしょ!」
みたいに相手は捉えるので
答えが分かっていても
下記のように切り返ししましょう
良い見本

例えばクラスターとかオーバーシュートとか
私もなかなか覚えられなくても
ほんと困りますよ!
相手の話を汲み取る姿勢が
とても大事です
そのためには
そうそう、ですよね~
めちゃくちゃ有効です
話を否定されて
嫌な気持ちになる人が多いですが
同調されて
嫌になる人はまずいないでしょう
まず相手の話したことを受け入れる
母親が全てを受けて止めてくれた~
愛を感じるなぁ~という感じ!
これを意識するだけでも、相手の反応や
会話が長続きできてしまいます!
ですので皆さんも素直に
そうそう、やることが大事ですよね~
と実践してみてください
本日も最後までお読み頂きまして
本当に有難うございました
コメントも随時お待ちしておりますので
よろしくお願いします