値引きに応じるには「共闘」！？

営業の交渉時において、
お客様に価格の値引きやサービスしてくれと
言われたらどうしますか？

「これなんですけど、〇〇万円って
金額交渉できませんか？」

「え～エアコンもカーテンもついないんですか？
付けてもらわないと、困るな～」

「かなり、きれいに使ってはいますけど
クリーニングはしてもらえるんですよね」

値引き交渉が来たときの対処の方法

お話ししますね。

原理原則は、
お客様の意見に対して反論や
異論を唱えないというのが
営業の1回目としては、
正しいスタンスです。

なぜ？最初は値引き交渉に応じるのか？

値引き交渉が出た場合は、
脳内のイメージとしては、
買ったイメージしており、
その金額ならと
買おうかなぁと考えていたり、

できるかどうか営業マンを
試している可能性もあり
それによって、判断をし
どうするか決めている
という考え方がわかったり

1回目から断ると選択肢がなくなり
その先の話や交渉が
全くすすまないためです。

値引きを応じた場合は
どんな良い事が起きるのか？

できるかできないかは別として
お客様には、期待値が上がる為
その後の話が勧めやすいし

交渉するにあたって、営業サイドは
時間がとれるので、色々な角度から
考えることができたり

購入する上での後押しになるためです。

ではお客様が、
あと〇〇円負けてくれたら買うとか
〇〇もサービスで付けてくれたら買うなどと
言われた時、

値引きをどう対処すべきでしょうか？

お客様が買う意思を示した上で、
条件提示までしてくれている場合の話をします。

ちなみに

「いやぁ～そこまでまず無理ですね」

などと軽くはねのけてしまったら
お客様のせっかくの気持ちや購入意欲を
むげに断ることになってしまいます。

こんな時にはまずお客様の
その条件提示に基づく根拠にしっかりと
耳を傾けることが重要です。

「あと200万円のお値引きで
購入を検討をするのは、
どう言った理由でしょうか？」

「200万円のお値引き購入は、
毎月の支払いが私と妻の条件だからです」

「なるほどそういうご事情なのでしたか、
それは確かになんとかしたいところはありますね」

「ちなみに、価格面は交渉してみますけど
ご案内した際に、おっしゃっていたエアコンも一緒に
付けたサービスが可能だったら、ご希望されるのは
なぜでしょうか？」

「どのみちさ～、住む時にはエアコンも
必要になると思うので
追加で自分で用意するのも
費用がかかるでしょ」

確かにそうですよね～、
これだけ陽当りが良すぎますから
夏前にはエアコン必要になりますもんね。

このようにお客様の基づく根拠を丁寧に伺って
その理由に同意すると良いのです。

その上でお客様のご要望を
持ち帰るべきでしょう

私もお客様のご希望を最大限叶いたいので、
先方（上司）に掛け合います。
なんとか頑張りますので、少々お時間下さい」

ここでお客様の期待は、一気に高まります。
ここで購入できれば万々歳だからです。

しかしダメでした！とあっさり期待を裏切ると
お客様は相当がっかりします。

そうならないためにこそ
お客様と条件を合わせしつつ、
全ての主導権が握らせないように
することが次のポイントになるのです。

一言で表すと「共闘」（きょうとう）する

お客様と共にその向こう側にいる人と闘う。

嚙み砕きますと

値引き交渉というのは、
営業マンとお客様のその先に上司や業者が
居る事がほとんどなので、
その上司や業者に対して、
一緒にアイディアや条件をすり合わせて
やっていきましょう

という意味です。

「共闘」すると期待が喜びに進化する

お客様には次のようなやり取りで
流れを作り電話や再訪問で迅速に報告します。

お客様のご希望の〇〇万円引きは、

先方がまた了承してくれませんが
この値引き金額の代わりに、
エアコンをつけてるというのはいかがでしょうか？

そうですね～、それはすでに、
私も考えたのですけどね、
でも、これから工事をする前提になるから、
手間だし難しいでしょう！

そして次の段階ではお客様を
受け入れに提案をしていきます。

実は先方に何とかいい方法はないかと粘りまして、
他の現場でエアコンをつけて販売をしようとしており
まだその現場は、工事が始まってないから、
こちらに回すということで、いかがですか？と
逆提案を受けました。

引き渡しまで、時間があるので、
ダイニングと寝室の
2台をつけてもらう条件をつければ、
その日の1回で
工事も済むので、一石二鳥かと思いまして。

ほう～、なるほど～そいつは、
嬉しいね、
よく粘って、交渉してくれましたね、
さすがです。ありがとう」

ラグビーで例えるなら
お客様と肩と肩を合わせる
スクラムを組んで、
先方や上司に一緒に向き合う。

そうすることで、共に闘っているので
頑張る姿勢が、必ずお客様の共感を呼ぶのです。

お客様のために
「先方業者と掛け合いますので
お待ちください」と力をある限り
立ち向かうことを約束する

営業マンを常に観察

お客様は、営業マンを
どこまで信頼できる人物なのか
かなりの確率で、常に観察してます。

特に見てないようで、
細かい部分をチェックしてます。
それが、資料１つにとっても、
とても分かりやすくしてるか
電話がかかった来たときも、
丁寧に対応しているか？

普段もそうなのかな？
俺の前だけそうしてるんじゃないのか！

そういう部分を、鋭く観察しています。

そういう細かい部分を見ていると
一生懸命お客様の要望を叶えようと
頑張る姿勢は、頼もしく映ります。

お客様の期待どおりの結果が出なくても
営業マンが奮闘していることが伝わっていれば
納得もいきます。

一番いけないのは、
「私に任せてください！
先方の担当者と戦って、
必ず、
お客様のご希望を叶えます！」

などと軽く安請け合い（やすうけあい）
をしてやっぱり駄目でした、
融通の利かない会社に申し訳ありません。

安請け合い：頼まれたことに
対してできるという確信を持たぬまま

引き受けてしまうこと

などと、責任転換（せきにんてんかん）して
相手の会社を悪者にすることです！

責任転嫁：自分が負うべき責めを
他の者に負わせること。
責任を他になすりつけること。

時には、相手の会社を悪くいうことで
お客様側（味方）に立つので良いことも
あるのですが、一番くびを締めるのは
やはり本人です。

値引き交渉の時は
絶対とか必ずの言葉
NGワードとしましょう。

営業する上では、
ほぼ100％値引き交渉
あります。

できる、できないの判断は
その場で対応しない！

これが一番、交渉がまとまる近道です。

まずは、お客様の意見を受け入れる！
そして、必ず、絶対という言葉は避ける！

この2点を抑えて、
対応しましょう！

本日も最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。

こんな時はどうするの？等
コメントもお待ちしております。