お客様の期待を沸騰させ、お財布のひもを緩くする

お客様の購入する期待を脳みそ沸騰させ、
お財布のひもを緩くできたら嬉しいですか？

条件付き購入ちゃんは、絶好のチャンス

昨日のブログで紹介した

内容の中で、
「条件付き購入希望」を
お客様から告げられた時には
拒否せずお客様の希望を実現すべく

お客様と共闘のスタンスを
取ることが大事ですと
お話しました。

嚙み砕きますと

たとえ結果的にお客様の希望が
叶えられない場合であっても
お客様は、商品なり、サービスなりを
気に入ってくれたからこそ
購入希望を示してくれたからです。

こういう条件なら購入するという
明確な意思表示をしてくれたことが
実にありがたいことと
思わなければなりません。

不動産購入は、金額が大きいゆえに
掛ける時間も半端ないので、
「そのように思われても、買わないんでしょ」
その気持ちは、めっちゃわかります汗

かける時間は、業界様々ですけど、
やはり、お客様のためにやっている
とは言え、人間なので、
これだけやったのに、あっさりかよ！

そんな、イラっとするのは、
仕方がありません。

私も当時は、相当イライラして
貧乏ゆすりもしていて、
「なんでだ、なんでだ」とやってました。

それでも、イライラしている自分を
仲間に、そんな時間費やすなら
次に行くか、そのお客様に真摯に向き合って
話したらほうがお前らしいじゃない？

と言われて、
『そうだぁ』と思ったことが
いいキッカケでした。

その経験の中で、よりお客様との
信頼関係を築くにはどうしたらいいのか？
なぜ？購入してくれなかった？を
考えることで、引き出し（アイディア）が
増え、知識財産となります。

次回へのリスクヘッジ

リスクヘッジとは
起こりうるリスクの程度を予測して、
リスクに対応できる体制を
取って備えることです。

リスク：危険

ヘッジの由来（語源）：生垣（いけがき）
外から見られないようにすること
防衛策という意味があります。

その条件がどんなに厳しくても、
「少しでもご希望に添えるよう先方の業者（上司）
に掛け合ってみますので持ち帰らせてください！」

と告げ交渉を継続できる
リスクヘッジ体制を取るべきなのです。

このような場合、お客様自身が
無茶を要求していることを
重々承知しているケースも
もちろんあります。

かなり大胆に口から出まかせで
厳しい条件をつけた場合かもしれませんが
少々厳しすぎる条件だからといって
むげに拒否すべきではないのです。

それは前回でお伝えしたように
お客様が期待を持ってくれているところに
あるからです。

期待を持つイメージが広がることです。

これが買えたら、現行の不満が解消、改善されて
今よりも良くなるというイメージをもつからです。

人は必ず、痛みの感情を避けたく、
その痛みを避けたいから、解消したい。

詳しくは、こちらから

例えば、腰が痛いと言った場合
どうされますか？
整体や接骨院にいきますよね。

そして、痛みを抑えたいとなるのです。

そして、解消ができたら、快適な感情を
得たいという欲求が必ずあるからです。

それは実際に、商品になり、
サービスを実際に手に入れた状況を
必ずイメージしているからです。

営業担当者が努力をして
その実現にどうにか、先方の業者と
交渉、闘ってくれるのを
見るのは、非常に嬉しいものになり、
お客様は「がんばってくれ～頼む」
と祈っている姿が目に浮かびます。

その合間にお客様は商品やサービスが
無事に条件通り手に入るか入らないかと
ワクワクさせられているからです。

例えば、野球の試合を観に行き
応援しているチームが、
1対４で負けている。

9階の裏、ツーアウト、満塁、
バッターは4番、今日は4打数4安打
そんなバッターが何とか粘って
粘って、ファールを重ねて、
頑張っている状況。

そして、
ホームランを期待していて、
とてもワクワクしている感情！
そんな感じです。

この感情が期待を大きくするとともに
その商品やサービスを本当に手に入れたいという
感情に火をつけるので
すなわち欲しくて、欲しくて
たまらないが気持ちが湧いてくるわけです。

このようにお客様の期待を
「欲しい欲しい」と口からよだれが
出てしまう
そんな変える作業が大事なのです。

条件が叶えられなくても
別のアイデアしか提示できない場合でも
お客様は条件を通そうと
営業マンが努力している経緯を
知っていたならそれほど
がっかりしなくなるからです。

営業マンがお客様に
「共闘」してくれたら姿勢は
恩義に感じるからです。

恩義：報いるべき義理がある、
あたたかい恩

人は希望が叶えられなかったからといって
必ずしもガッカリしないものだからです。

期待を沸騰させ、お財布のひもが緩くなった例

不動産購入セールスの現場の例で
見ておきましょう。

6,000万円超えるの？
それはやばいなぁ～買えないわ

それはないよ！せっかくじっくり選んだ
意味ないよ、キリのいい
6,000万円にして下さいよ～！

お金ないからだよ、必死の思いで
ローンで組むし、引っ越ししたら
色々と買うもの増えるから、
予算オーバーは嫌なんですよ！

えー本当それお願いしたいよなんとか
キリのいい6,000万円ポッキリにしてくださいよ！

ダメ元でもお客様の期待は
執着に変わり営業の心意気で
契約できるわけです。

期待を膨らませて、たとえ駄目な場合でも
共闘してくれたと思えばお客様は嬉しいわけです。

と標準な仕様とグレードアップ仕様の資料の
比較を見せながら交渉します。

そうすることで、価格交渉では、150万円分は
条件に満たないけど、設備の付加価値としては
2つもグレードあがるので、お得感があり、
それなら、「よし！買う」となるのです。

だから、
お客様のわがままな言い分であったとしても
一旦購入条件ないし、それが条件を
はっきりと示してくれたなら
お客様のそれを「NO」＝「ダメ」
と拒否してはなりません。

欲しいというお客様の気持ちの方を
もっと引っ張れば良いだけだからです。

一旦、買いたいと、
はっきり明確に示してくれたのなら

そのYESをきっかけとして
続けてYESと表明したくなる。

その期待を膨らませるような
シチュエーションを
設備を2段階グレードアップするなどの
組み立てていけば良いのです。

本日も最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。

コメントもぜひお待ちしております。