お客様の心をわしづかみする魔法～ニーズ編～

お客様の心をわしづかみする魔法～ニーズ編～

お客様の【隠れたニーズ】を引き出さなければ、

セールスは成り立たない

既にお伝えした通り、

コミニュケーション能力の陽気な人は、

営業やセールス部署に配属されることが多くなります。

それは社交性を期待されるからですが、

同時にそれが仇となることも少なくないわけです

明るく、楽しく、元気に、愉快に

コミュニケーションできることが、

必ずしも営業やセールスの現場では必要ないからです。

営業やセールスの現場で必要なのは、

【隠れたニーズ】の発見発掘だからです。

お客様自身も、ニーズに気づいてないことがあるゆえに、

ここでは【隠れたニーズ】と呼ぶことにしておきます。

ちなみにこの話は余談になりますが、

現代マーケティングのお父さん的存在、

フィリップ、コトラー氏も、

顧客のニーズを5つに細分化しているほどです。

顧客が求めるニーズそのものが非常に

掴みにくいものであることが伺えるでしょう。

１つずつ解説していきましょう。

お店では、売りたい新商品があり、

お客様も「ビジネスとしてカバン」が必要なんだと

店員に言っていたとします。

でも、本当に望んでいるカバン、

「明言されてないニーズ」にたどり着かなければ、

お客様が買ってくれるとは限らないでしょう。

一方的に、販売側が有利な新商品を進めるべく、

セールストークを一生懸命にお伝えしたところで、

先程で言う「隠れたニーズ」に

たどり着く商品を進めていなければ、

容易に買ってもらえないものです

お客様を無理に誘導しようと

してしまうのが陽気な人の欠点です。

陽気な人の営業やセールスの人が注意したいのは、

押し付けトークになっていないか注意が必要です。

その点口下手な人は、お客様の言葉をひたすら聞きながら、

頭を回転させ、本当に望んでいる商品は

何かを探っていきます。

自信がないからこそ質問するわけです。

商品性知識にも饒舌（じょうぜつ）に

自信がある陽気な人は良かれと思って、

自分の意図する商品を積極的に進めますが、

ねくらな人はそもそも慎重ですから、

お客様の反応から本当の隠れたニーズを探ろうと、

必死に質問を投げかけていくわけです。

こうした違いが、

最終的な実績、結果に

現れるでしょう。

営業が上手くなる人と、ならない人の違い

ウサギとカメの話を

当てはめて考えれば、一目瞭然でしょう。

陽気な人は『ウサギ』、ねくらな人は『亀』なのです。

陽気な人が最初に営業やセールスの現場において、

なぜか？売れないと悩むのは、

自分のコミュニケーション能力に、

それなりの自信があったからです。

タカをくくってぶつかる壁は相当なものです。

中途半端にコミュニケーション能力に自信があると、

お客様から鼻をぽきっと折られるのです。

逆にねくらな人は、営業やセールスの現場に回されると、

絶望的な気分になります。

コミニュケーション能力に自信がないからです。

喋る仕事は苦手だと思い込んでいたからです。

そのため、おっかなびっくり現場で

コツコツと努力して、

わからないことをお客様から真摯に

聞き続けるしかありません。

やがてそれがお客様の心を開くわけで、

初めから営業やセールスの上手い人などいないのです。

お客様から話を聞く、

「素直に聞いてみる」と言うことが

相手にとっては「安心感」につながり心を

開いてくれると言うことです。

喋るよりも聞くことが【隠れた真のニーズ】を掘り当てる

営業やセールスで、

陽気な人のスタンスでは成果が上がりません。

むしろの人の行動や態度こそ見習うべきなのです。

営業やセールスの仕事はしゃべることでは無く、

ひたすら聞くことだからです。

真摯に質問を繰り返していきながら、

話を相手から聴いてあげれば、

お客様も安心できます。

しかしお客様売り込みを察知すると

「脅威」を感じ、警戒するのです。

ここでなぜ？聞くこと（ヒアリング）が大事かと言うと、

自分（お客様）の口から答えを出す

ということがポイントとなります。

営業マンから誘導されたり「言わされた感」があると

お客様は「あーなんか言わされた感」が出てしまいます。

ここでポイントなのは、営業マンが答えを知っていても、

答えを自ら言わずに、お客様から答えてもらうという事です。

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