営業は、オタクな人こそ信頼される

営業は、オタクのほうが信頼される
そんな事、聞いたことありませんか？

トークが上手い人の
失敗の原因は、

「セールストーク集（スクリプト）」や
「販売マニュアル」

営業やセールスの現場では、
セールストークスクリプトや
販売マニュアルといった取説（トリセツ）が
役立つケースがよくあります。

こうした取説（トリセツ）は、
自社の商品やサービスを
お客様に紹介する際、
トークの順番を要領よく示し、
説明する段取りの目安としては、
大いに役に立つでしょう。

自社商品やサービスの特徴、
アピールすべきポイントといった事柄が、
分かりやすく記載されているものだからです。

諸先輩型の成功体験を
書き写した内容なので、
模倣（パクリ）としては最高なのですが、

しかし、だからこそ！なのですが、

これらのトークを丸パクリして、
実際の商談場面で使おうとすると、
お客様のほうは退屈してしまうことを
自覚しておかなければなりません。

なぜならば、マニュアルは、
あくまで営業担当者の参考資料であり、
お客様との１対1の会話形式には
なっていないものだからです。

つまり、結果的には
「押し付けトーク」となり、
台本に縛られるあまり、
自分を売ることができなくなるのです。

マニュアルに頼って
おしゃべりしようとするほど、
自分を殺してしまうわけです。

ワンポイントアドバイス

⇒台本は基本ですが（とても大事）、
俳優さんのように、
相当な練習をしないと、
お客様にバレてしまいます。

いわゆる、
大根役者という演出をしてしまうのです！

【オタクでネクラな人】最大のメリットを生かす

一般に営業やセールス成果をあげる人は、

陽気でオープンな人のおしゃべり上手
と言う人物のイメージがありますが、
実際は逆のケースが本当に多いものです。

マニュアル通りにしゃべれないどころか、
オタクで無口、「ねくらの人」が、
営業で成果を上げているケースが多いのです。

それは観察力が鋭いからなのです。
周りの目をとても気にするタイプが
多いという事です。

「ねくらの人」と「陽気な人」の違いは、
脳の遺伝的氣質です。

ちなみに「ねくらの人」と
「陽気な人」の氣質の分類は、

1921年スイスの心理学者
カール・ジー・ユングによる提唱です。

脳の遺伝的気質の違いによると言う立証は、
米国の発達心理学者ジェローム・ケーガンによる
乳幼児期から思春期までの
長期の人間観察による研究から
導かれています。

ケーガンは、
大脳旧皮質（だいのうきゅうひしつ）
と言う本能を
司る部位にある扁桃体（へんとうたい）と言う
感情の反応に着目し、

※大脳旧皮質：大脳のうち、生存の欲求に関わる部位のこと
※偏桃体：不安や恐怖などの感情を感じた時に活動する部位のこと

生後4ヶ月の時点で、
外部からの刺激(音や振動、光など)に敏感に
反応した赤ん坊は成長して「ねくら」になり、

鈍感な赤ん坊は、
「陽気」になることを突き止めます。

つまりリスク回避思考で
繊細で観察力のある人は
「ねくらの人」なのです。

ネクラはトップセールスマンになれる！

⇒ねくらというと、イメージが悪いですが、

実は！

トップセールスマンの氣質があるのです！

営業やセールスは、【社交】と似ているもの
「ねくら」や「陽気の人」の脳では、
元気ホルモンのドーパミン

※ドーパミン：「快感や多くの幸せを得る」、
「意欲を作ったり感じたりする」意味

幸せホルモンのセロトニンといった
60種類以上のもの神経伝達物質
（しんけいでんたつぶっしつ）の
分泌が大いに関係しています。

※セロトニン：精神の安定や安心感や平常心
頭の回転を良くして直感力を上げる脳内のこと

※神経伝達物質：
他の神経細胞を興奮させたり、抑制したりして
情報を伝達するもの

ゆえに、口が達者で陽気な人は、
外部からのエネルギー補充が必要な人で、
他人との接触による刺激が
エネルギー源となる

口下手でねくらの人は、
自分の心と静かに向き合っている時が、
何よりのエネルギー源になるのです。

一見、陽気な人こそ社交的なので、
いかにも営業やセールスに
向いていそうですが、

陽気の人が営業やセールスの現場に出てくると、
最初は非常に失敗しやすいのです。

それは営業やセールスと
社交との違いにあります。

社交は会話の上手や下手は
問わないですが、
営業やセールスは、
「隠れたニーズ」を掘り起こすのが
目的だからです。

「ニーズ」って何？

こういうものが
欲しいだろうなぁ～というモノを
質問を通して聴くという作業です。

「ニーズを掘り起こせ！」と言いますが、

一番分かりやすく
簡単な説明としては、

【相手の悩みを親身になり深く聞くこと】

これが、よく言われるニーズの答えです！

そういう部分としては
「ねくらの人」が、
こうした観察力や探究心に
優れているため、

意外にも営業やセールスでは
成果を上げやすいです。

事務的な経理仕事をしている人は、
向いており、
その本人（ねくらの人）が
勝手に苦手意識を、持っているだけです。

まとめ

営業やセールスでは、
隠れたニーズの発見、

発掘力が勝敗を分ける

企業においては、
営業やセールスに配属される人は、
圧倒的に陽気な人が多くなっています。

外交の人は、
いかにも社交的なので営業やセールスでも
そのコミニケーション能力が
存分に発揮できると期待されるからです。

※社交的：つきあいのじょうずな様子

しかし、前述したように、

隠れたニーズを発見、
発掘する力が伴わないと、
単なる社交性を発揮するだけでは、
営業やセールスでは、
成果が上げられないわけです。

「陽気な人」は「ねくらの人」の行動にこそ、
その術を学べば成功に近づけるのです。

あまり目立たない人が数字を上げている人
周りにいたら、観察したり、質問したりして
直接、聞いてしまおう！
何より行動して、得られるもの大きいはずです。

本日もご覧になって頂き
本当にありがとうございました。

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