脈あり、脈なし見極める！営業上級テクニック

脈あり、脈なしを見極める
営業上級テクニック
お伝えします！

なぜ、1度でも「断る!」と言う態度を
取らせてはいけないのか？

テレアポや飛び込みは、
見込み客を探す活動です。

数多くのお客様の中から、
自社の商品やサービスを
必要とするニーズを
持ったお客様を探さなければなりません。

しかし、既にお伝えした通り、

「そういう商品を購入したかったんです!」

とニーズを明言して、
飛びついてくれるお客様はそうそういません。

そもそもお客様自体が自身のニーズを
わかっていないことがほとんどだからです。

ゆえに今回は隠れたニーズと呼ぶのです。

と自社商品やサービスを
超早口でアピールし始めるからです。
※本人は、早口と全く気付いてない（笑）

そして、たちまち、

「あーそーゆーの、
うちは間に合ってますから」

と売り込みをストップされてしまいます。

営業マンは断られてからが営業とばかりに、
ここで慌ててお客様にしがみつきます。

「あの、これは従来の2倍の効率効果で
〇〇が解消できて〇〇のお役にたつものです!」

とまくしたてますが、

「うちはいらないって言ってるでしょう!」

「他を当たってください!」

「ウザがられるのです！」

お客様は、一旦NOと言う姿勢を打ち出すと
一貫性の原理からずっとNO、NO、姿勢を示す
この原理を思い出さなければいけません。

自分の示した行動や態度は、
終始一貫させることが、
本能的に授かった人としての正しいあり方と
言う行動原理であり、
それに支配されているのが人間だからです。

ですから、ネチネチする、ねちっこい営業は、
お客様にうざっがられ、「しっ！しっ！」
と追い払われます汗

自分がされたら、嫌な気持ちになるのであれば
止めた方が無難でしょう。

見込み客かどうかの判断は、質問に対する回答でわかる

初めて出会った営業担当者は、
お客様にとって見知らぬ赤の他人です。

ザイアンスの法則の第1原則で、
お客様は、見知らぬ他人である営業に対しては
攻撃的、批判的、ドライに対応します。

親切に接してやる理由がないからです。

お客様が、親切に対応しなければと思えるのは、
自分に利得をもたらす、お返ししたくなる返報性がある時や、
自分との共通項や類似性での共通感を抱いたとき、
人気商品と言う社会的証明が確立されていると思った時、
といった人間の行動原理裏打ちされている場合だけだけなのです。

本日は、〇〇の新商品サンプルをお配りしていますが、
ご興味は終わりでしょうか?

〇〇を紹介しておりますが、
御社では〇〇でのお困り事等ございませんか?

テレアポ電話営業や飛び込みの営業は、
このように質問するだけで良いのです。

お客様は、売り込みだと思うと
その気がないことを示すとするからです。

営業担当者に長々と説明させたら、
後で困るのも面倒だし、後味が悪いからです。

興味があるかないか！お困り事はあるかないか！
を尋ねられるだけなら、
お客様も親切な気遣いを示されただけなので、
答えることにストレスもありません。

興味、関心がわずかでもあると、
お客様は必ず逆質問してくれるからです。

〇〇にご興味は?〇〇でお困りの事は?
という質問への反応を見定める

お客様は、少しでも興味関心があると、

「それって何?」
「どういったサンプル?」
「〇〇のお困りごとって？」
「お宅の会社はメンテナンスの会社?」
「無料で話せるの?」
「それって高いでしょ?」

などと逆質問で尋ねてくれます。

そこで簡潔に質問に応じると、
興味を刺激されたお客様さらに質問してきます。

こうしたやりとりから会話が広がっていくのです。
お客様に質問させることがポイントなのです。

お客様は、利得がありそうだったり類似性などに
共感すると親切に対応してくれます。

ワンポイントアドバイス

しかし、興味をもってくれたからと言って
商品の説明をするのは、アウトです。

興味をもってくれたらか、
即説明しちゃう営業マンいますけど
そこは、抑えて抑えて下さいね。

ついついしゃべっちゃうところを
グッとこらえることです。

と言われても

と言って、話題を変えるのです！

と【ちなみ～】という言葉を使い
すかさずアポイントの段取りに入って
しまうのです。

と2択で質問をして、答えを絞ってあげると
脳が簡単な質問「キタ～」となり
答えてくれます。ぜひやってみて下さいね。

本日も読んで頂きありがとうございます。