セールスは、最後まで聞く聴く効くの法則
前回まではセールスマンは
カウンセラーであると
お伝えしました
売れるセールスマンは
喋り散らすのではなく
いかにお話しをさせるかが
セールスです
カウンセラーの仕事は
相手の事を否定したり
自分の意見を押し付けたりは
絶対にしません
相槌を打ちながら
丁寧に丁寧に聞いてあげる
いわゆる傾聴の姿勢なのです
セールスマンも言ってみれば
お客様の人数を探る
カウンセラーでもあります
カウンセラーのままで
では具体的にどんな話を
したらいいのか?
皆さんは雑談をした後に
どんなことお話ししますか?
すぐに商品説明に
入ったりしてませんか?
かなりの確率でそうしてる方が
多いのではないでしょうか?
それは絶対にやってはいけないことです
恋愛で言ったらすぐに付き合ってください
みたいな状況ですので（笑）
何をすればいいかと言うと
それは・・・
※引っ張るね～（笑）
その人の悩み（痛み）を
聞いてあげます
不動産のあるある相談
家賃払うのがもったいないんです
そんな相談が来たとします
購入を検討しているということですか？
おいくらぐらい払ってるんですか?
毎月15万円も
払っているんですか～
なりますかね
えーっと15万円ですから
180万円ですね
180万円ですよね、
かなりの金額ですね
そうすると5年間で
おいくらぐらい払ってますか？
怖いですが・・・
900万円ですね
相当な金額ですね
凹みますね
かなりへこみます
どんな感じになりますか？
というように、
その人にとっての
悩み=痛みを聞いていきます
お客様の悩みを聞いてあげながら
答えるときは、ペーシングしてます
相手が言ったことに対して
そのままお返しするやり方です
お客様にとっては悩みを聞いてくれて
さらに理解をしてくれた解釈になります
そして悩みがまだまだあるようでしたら
引き続き同じように悩みを
深掘りしてあげます
まだまだカウンセラー
そのような状態になったら
次は商品説明！？
と思った方多いのではないでしょうか？
まだ商品の説明はしてはだめです
次はですね
※また引っ張る～（笑）
理想の未来です
叶った時の快適な感情を質問します
購入したら理想の家が
提案できる住宅があったら
興味がありますか？
と質問をします
と答えますので
どんな感情になりそうですか？
幸せな時間が過ごせます
ちなみにご主人やお子さんは
何か言ってくれてそうですか？
子供達も新しい大喜びで過ごしていると思います
いろんな感情になりそうですか？
感じがします
というように
その人にとっての理想の未来、
快適な感情になる質問をします
まだまだ快適な状態になってないのであれば
どんどん深掘りしてあげてください
このような状態になったあとに
商品の説明をするのですが
皆さんお気づきでしょうか？
と思いましたか？
ここまで来ると頑張って
商品の説明をする必要はありません
お客様が欲しい状態になっていますので
お客様の店舗やアレンジに合わせながら
商品を説明していただければと思います
あなたはどんなお話をされてますか？
お客様は自然と商品を
購入してくれるようになります
ぜひチャレンジしてみてください
何度も練習することで
自然とできるようになります
本日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます
コメントも是非お待ちしておりますね
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