欲しい！と決断するために絶対の法則

欲しい！と決断するために絶対の法則

あなたは商品を買うとき比較をしますか？

99%の人が間違いなく
比較をして購入すると思います

洋服にしても時計にしても
どんなサービスにしても
今はネットで必ず調べられます

例えば Amazon で洋服を見た後に
メルカリやラクマやヤフオクなど
色んな媒体を見て一番安い所を探します

間違いなく
比較をした上で購入に至ります

と言うか人間の脳は
比較しないと決断できません

営業の現場で
お客様が商品を購入に躊躇したり
ネガティブな会話をしてきたり
迷っているケース

こちらの物件もいかがですか？

別の物件（具体例）を提案し
お客様に決断をしてもらいます

不動産の案内に関しては
１件だけ見せるのは
比較ができない上、
住宅を決めることができません

駅から近い物件や広い物件、
築年数が古い物件、
新築物件など
比較できる選択肢を
用意します

１件だけみても
この物件は本当にいいのか？
どうかわからないからです！

不動産において完璧な物件というのは
基本的にありません

お客様の中でどの部分を
優先し何を妥協するか！

ご自身で判断したい気持ちが
あるわけです

比較する時の対象としては
お客様の条件に近いもの
もしくは優先順位を聞いた上で
見せる順番を決めましょう

具体例

例えば、
広さを重視しているお客様

金額や予算が決まっているので
駅近の狭い物件を見せます

注意が必要

ここで営業マンとしては
新築を売りたいから
新築を売りつけるようなことは
絶対してはいけません

よくありがちなのが
新築を売りたいがために
その前に見せた中古の物件を
何かしら悪い点を見つけ
中古戸建てを購入しないように
促す営業マンがいます

そんなことをしても
お客様はすぐに見透かされ
本当に中古の戸建てが
欲しかった場合には
そちらに戻せなくなります

前回のブログ、

戻せなくなるということです！

営業マンは、
比較してあげながら
誘導してあげる

それが、
お客様に対して優しさであり
迷いも消えて決断をしてくれます

住宅の場合は他の商品と違って
結構多めに、数を見せてもいいと
思います

金額が大きい分、
お客様も住宅を見たいという欲求が
非常に高い上、
見せてあげないと気持ちの整理が
つかないからです

洋服など小さいものに関しては
あまり比較対象が多いと
迷ってしまうので逆効果ですけどね

比較が多くてもOK

ちなみに住宅の場合、
選択肢が増えてしまって
迷うんではないかと思われるんですが
そんなことはありません

そこに住むイメージを
お客様がするので
ダメなものはダメで決断が早いです

僕はいつもお客様に言っているのは
この物件ないなと言った瞬間に
販売図面は捨てるなり、
脳みそから、
その物件は抹消して下さい
とお伝えします

あなたも自分の商品サービスに
合わせた比較を是非行ってみてください

今日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます

コメントも是非お待ちしております

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