営業交渉中に、相手の心が分かるマル秘テクニック

営業交渉中に、
相手の心が分かるマル秘テクニックとは？

相手の感情や心の中は、言葉に表れる

あなたは相手の心を分かりたい！
知りたい！と思ったことはありませんか？

営業やってる人のほとんどの人が
相手の心が読めたら何でも売れると
妄想したことはありませんか？

やまーだは何度もそういった妄想があり
人の心がわかったら
この物件売れるだろうなあと
考えていました

そういった興味があったからこそ
心理学にも興味があったんではないかと
ふと考えるのですが
目に見えない心ほど違った観点から
わかるものも多いのがわかりました

そもそも人の心って
目には見えないじゃないですか！？

しかしながら顔の表情や
しぐさ、行動している時に
人の心が見え隠れします

しかし相手の心が
見て取れるのは
「目に見えるもの」
ばかりではないのです

「目に見えないもの」からも
ビジネスに大きなメリットを
もたらすものを
読み取ることができるのです

ところで

と言えるでしょう

しかし場の空気に
大きな影響を及ぼすのは
実は「目に見えるもの」よりも
むしろ「目に見えないもの」です

商談中に

「最初は調子が良かったのに
気づいたら場の空気が悪くなり
商談が終わってしまった」

というケースは
この「目に見えないもの」を見ようとした結果
相手の心を掴み損ねたり
アプローチするべき相手を
間違えたなどの原因があります

お客様との会話も大事なのですが
その商談の場の空気
いわゆる目に見えないものが
重要になります

大事なのは言葉

商談をする際に特に会話や雑談をする際
集中してしまって
どんな「言葉」を使ったかに
意識することはほとんどありません

やまーだも昔は話に夢中になり
何を話したか覚えてない状態が多かった

やはり、経験を積むと
この「言葉」という
大事さが身にしみて分かります

お客様が

「それっていいですね」

と
言っていたとしても
「心から本当に素晴らしい」
と思って発した言葉なのか！？

それとも、

「まあとりあえず、いいんじゃない！？」
と言って OK でおけばいいかなと
思っているのでは大きな違いがあります

それを見極めるには何が大事なのか

それは言葉です

言葉は人によって
連想されるイメージが違うので

例えば「営業」という言葉を聞いた時に
あなたはどんなイメージをしますか？

人によって「営業」というイメージが
100人中100人違います

いろいろな回答が出てきます

それくらい「言葉」というものは
大事なのです

その言葉の観察で
まず注目して欲しいのが
接続詞です

その中でも特に注意をしたいのが
「でも」「だけど」という言葉です

これが出てくる場合は
ネガティブな感情が
心の奥にある証拠です

さらに注目したいのが
「だから」または「なぜなら」
という理由を説明するための接続詞です

商談会は家の中で
この接続詞を多用する人は
理論派タイプなので
論理的にロジカルに話したい
という気持ちを強く持っています

かなり分析するタイプですね

感情よりも理屈を重要視するタイプなので
商品の良さを説明するときも
感情的な言葉は避け機能や
メリットを説明した方が相手に響きます

反対に接続詞が「なぜなら」という言葉が
出てこない人は理屈よりも
感覚感情を重要視するタイプです
経験上、女性の方が感覚タイプが多いです

では相手がどのような感情があるのか？

会話の中で

ポジティブな感情
つまりその商品を買おうと
考えてる人は発言が具体的になります

その商品サービスを買った時はどうなりますか？

そのサービスはどんな時に一番使えますか？

など質問が具体的なのです

これに対して買う気が
全くない人の言葉は常に抽象的です

まあそれもいいんですけれどね、

とか、

なるほどねぇ～

と発している言葉は
納得していない、なるほどです

トンチだな、これも（笑）

それぐらい同じ言葉を使っても
その言葉に隠された意味が全く違うわけです

なるほどねぇ～
と発している言葉の 人は
その商品サービスを
利用しているイメージがわかず
適当にその場をやり過ごすとしている
心理状態ということにもなります

商品が欲しいかどうか見分ける方法

お客様が購入意欲があるか
簡単に見分ける方法は
質問するのが一番です

つまり過去同じ似たようなものを
使ったことがあるのかどうか！

という質問です

相談に対してポジティブな感情を
持っているなら過去について
具体的に語り始めます

例えば男性なら

「何年か前にその髭剃りを使ったことがあるが
かなり深く髭が剃れて使い勝手が良かった」

などと答えたりします

ところが会話をして
乗り気でなかったら
質問に対する答えも抽象的です

あー確かに良さそうな髭剃りですよね

とはいうものの
それがどんなものだったのか？
使った結果どうだったか？
を聞いても

まあ色々ありますよね

とあいまいな説明で
終わってしまいます

こんな風に答える相手との商談は
ほぼほぼ不調に終わる可能性が
高いと言っていいでしょう

騙すヤツの見極め方

最後に余談ですが
この話の見極める方法は
怪しい儲け話や詐欺話に
使えるテクニックです

と質問をすると
突然抽象的になります

怪しいネットワークビジネスの
勧誘も同じです

これをすれば成功するよ
という曖昧な言葉は使うものの
内容が具体的では全くありません

いつの時代にも儲け話や詐欺話はありますが
騙されないように相手の言葉に注意をしながら
話を聞くことにしましょう

本日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます

明日は富士山に登ってきます

頂上に登ったことにより
営業に活用できるかどうか
話をしたいと思います

楽しみにしててくださいね

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