デキる営業マン、ペースと間だけ大事にする
ことをとても重要にしてます
そのペースと間（ま）を
きをつけているのが
質問のタイミングを
押さえるということ
人間関係ができていない
お客様から質問されることを
多くの人が嫌がるものです
また人間関係ができていない場合が
質問のタイミングを慎重に
推し量る必要があります
ＫＹなトーク
株式会社〇〇の山田と申します
ご予算はおいくらで
年収はいくらぐらいですか？
どういうことですか！いきなり！
ご予算を決めておかないと
いけないですし、収入が
ある程度分からないと
物件価格も決まりませんから・・・
まだ全然決めてないんで
不動産営業マンが
新規のお客様に
空気読めない（ＫＹ）質問を
している場面です
こんな事やってませんよ！
何言ってるんですか！やまーださん
と思われがちかもしれません
しかし多くの営業マンは
気づかないうちに似たような話や
いわゆる失礼な質問をしているのです
ひどい場合は相手に尋問されているような
質問責めをしていることがあります
マシンガントーク
ありますか？
そうですねぇ・・・
あと一人ぐらいで、４人になりますかね
3 L DK ということですか？
欲しかったりしますか？
いつまで続くんですか！
こっちも忙しいんで
営業マンの都合で質問を始めると
お客様の警戒心はさらに強くなっていき
非常に注意が必要です
お子さんの件は、各家庭の事情があり
ナイーブな話なので、
何も考えずに質問するのは
ＫＹなんです。
産めない事情や（妊娠）が
できないこともあるわけなので
コミュニケーションの基本は
相手とのペーシング
（ペースを合わせること）
がとても大事です
話している相手と
呼吸が合わないと
話が弾むことはまずありません
これはセールストークの時も同じです
お客様に緊張感を持たせるような
自分の都合のいいペースで話すことを
忘れずにあくまでも相手にペースを合わせ
しっかりタイミングを抑えて
質問をするように必ず心がけましょう
ペースと間があるセールストーク
私は株式会社〇〇の山田と申します
本日はどうぞ宜しくお願い致します
メインにご提案させて頂いている会社です
お客様が売却をしたい
もしくは誰かに貸すと言った時に
お客様の手元に現金お金が残りやすい物件と
いうことで提案しております
手元にお金を残すことができています
1000万円って大きいですよね
いろんな不動産物件がありますが
何を購入したらお客様に
より利益になるのか
それを追求している会社です
何も考えないでお住みになるより
10年15年後を見据えた
お住まいって大事ですよね
パッと見で決めてしまうと
とんでもないことが起きるので
将来的にお金の事も
考えてらっしゃるのですか？
家族も増えていきますからね
であればそれに合わせた
お住まいはやはりいいですよね
おいくらぐらいなんですか？
5000万円ぐらいですかね
このケースでは
自分が扱っている不動産においての
将来の展望、お客様の不利益
と言った自社の利益を考えているのではなく
お客様の利益を最優先した話の
内容をしています
お客様の警戒心が
どんどん溶けていき
徐々にこちらの聞きたい質問を
していくといいでしょう
ここでも相手に意識させたいのは
まずお客様の頭を整理させること
そして説得力を高めること
お客様の反応を見ながら
効果的に信頼感を伝えることが
とても大切です
信頼関係が構築できると
聞きたい質問も
答えてくれるようになります
5分で考えるセールストーク
あとは、実践あるのみです
簡単にできる方法として
たとえば、お金の話を
聞きたいなら、
それに近い話をする
賃貸に住んでいる
家賃を聞く
毎月の支払いの限度
逆算して総支払
物件価格＝年収
話の流れというのがあり
お金ならお金のイメージしやすい内容を
質問することで
脳が楽に答えてくれます
連想しやすい質問をすることで
お客様も疲れないので
居心地の良さを覚えてくれるのです
本日も最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。
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