営業売上が２倍になる、
無意識ヒアリングって
何ですか？
お客様をパニックに
させない質問！
実は２つあります！
営業トークは単にサービスを
案内したり、紹介したりすることが
目的ではありません
どうしたらお客様の利益になるのか？
を念頭に効果的な質問をしながら
伝えていく必要があります
質問のない営業トークは
単なる売り込み感や押し付け感だけを
与えてしまっていると
言っても過言ではありません
質問トーク悪い見本
お探しですか？
狭くなってきたので
買い替えようと思っています
マンションなんですか
良いお部屋ですよね
次はどんなお部屋を探しですか
何年ぐらい住んでいたんですか？
戸建もいいかなと思って
不動産の営業マンが
お客様に対してヒアリングし
接客していますが・・・
お客様の利益は何なのか？
どうすればお客様の利益
そして感情を得ることができるのか？
しかしそのお客様の出発点に立たず
ただ思いつくままに質問していては
お客様をパニックにさせるだけです
質問の目的の２つ
②次に説得力を高めること
まず頭を整理させる質問に
ついてお話ししていきます
頭スッキリ質問トーク
最低でも子供二人欲しいので
最低３つ部屋がある
お住まいを探しています
ちなみにご予算は？
あ！そうか・・・、
そうですよね
物件価格4500万以内に
収めたほうがよろしいですか？
4800万円ということでよろしいでしょうか？
いろいろとお金がかかりますもんね
取り急ぎ物件価格は
4500万円としてはいかがですか？
ピックアップするのでまずは
5件ぐらいに絞りますね
（無意識の状態）
あえて質問することで
相手に意識させることができます
そうすることで相手の頭が
どんどん整理できます
ダイレクトに
こう考えた方がいいんですよ
というアドバイスではなく
私はこのように考えて
提案したほうがよろしいですか？
といった質問形式で
お客様の考えを促す形を取りましょう
そして物件価格などは
お客様は漠然としていて
他にお金がかかることを
分かっていない状態です
先回りをして
お金がかかるということに対して
提案してあげることがお客様に
対しての優しさでもあります
納得感質問トーク
次に説得力を高めるための
質問をお伝えしていきます
お探しということですが
そちらでよろしいでしょうか？
お考えということですけれども
この金額帯でよろしいでしょうか？
ということでしたよね
ということだったので
3 LDK というよりも
お部屋を一つダイニング側に
広げられるような
扉がスライド式になっている
リビングダイニングが
広めの2 LDK というお部屋は
いかがでしょうか？
聞いておりますので
リビングないしダイニングにいる
時間も増えるでしょうから
こういったお部屋のタイプを
お探しでよろしかったでしょうか？
私の方でお勧めする2 LDK は
この５つのマンションです
質問に対する回答があってから
すぐに提案するのではなく
いくつかの質問に対する回答を
打ったまとめ全て確認してから提案すると
説得力が増します
提案しているため
お客様は断る理由を
見つけづらくなります
同時に頭の中が整理されたお客様が
より購入に向けた気持ちに傾いていきます
質問がとても大事になってくるので
どういう質問をしたらいいのか？
悩ましいかもしれませんが
お客様の利益は何なのか？
そしてどんな感情が得たいのか？
それを想定しながら考えていくと
質問が楽しくなってきます、ほんとに
できれば、お客様の顔をイメージしながら
ニヤニヤしてほしいですね（笑）
どうですか皆さん
質問をして楽しく営業していきませんか？
本日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます
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