営業においての第5感本当の番外編～痛み│営業の教科書.blog

営業においての第5感本当の番外編で
痛みを話しますね

あなたは、セールスにおいて
痛みってどんなイメージがありますか？

もしイメージが湧かないのであれば
かなり大事な感覚です

今日が本当の最後になります

セールスをする上で一番大事だと
考えていますがこの痛みの感情です

痛みは最も人間が避けたい感覚の一つで
あることは間違いありません

ゆえに痛いと感じることは
物理的にも心理的にも感情的にも
避けようとする傾向があり
過去に一度でも体験したことがあるなら
それを回避するためのお金（コスト）を
惜しまないことがほとんどであります

例えば腰が痛いといえば整骨院に行きますし
歯が痛いと言ったら歯医者に行きますよね

それぐらい痛みというものに対して
瞬間的に治したいという感情が働くので
労力とお金を惜しまないことが
分かるかと思います

もしあなたが相手の痛みを
刺激することができるのであれば
相手はもっと痛い何かを解決するために
時間とお金と労力を払ってしまいます

私は歯科医療の現場に昔いたんですが
自分は歯科技工士という立場だったので
歯を治療と治療をするということは
ありませんでしたが

あるドクターからこんな話を
聞いていたことあります

腕のいい医者とは
診断が正しい医者でも
治療の技術が高い医者でもなく、
問題の深刻さを正確に患者に伝え
今すぐ治療や改善が必要なら
それを説得する力を持っている医者が
腕のいい医者なんだよ

と教わりました。

歯の痛みというのは
自覚症状がない時もあるため
起きうる将来の虫歯や
現在起きている苦痛のように
感じさせることができた医者が
最終的に早い段階で
予防や治療を可能にするんだよと

大学病院で働いていた医者が
スポットで来てくれていて
よくそんな話を教えてくれて
腕のいい医者と悪い医者が
よくわかりました

ですが、
これは医療の現場だけに限らず

某有名なテレビショッピング会社に
多くの電化製品会社が
自分の商品を PR 売って下さい
というオファーが多いとのこと

しかし誰もが同じ問題を持っていますが
それは「問題を売ること」を
していなかったそうです

テレビショッピング会社側からすると
私たちセールスマンは商品を売るのではなく
認識すべき問題に気づく
「問題のセールスマン」で
なければいけないと
言っているようです

そしてテレビショッピング会社と
歯科医療現場で学んだことを
組み合わせると私たちは
2種類の痛みを
売ることだと結論づけました

①突然突然起きる声にも出せない刺すような痛み
②じわじわと半永久的に存在し続ける痛み

この二つの痛みは
お客様のフラストレーションや
最悪の痛みをお客様に常に具体的に
そして言語化・体系化できたならば
相手はあなたを100%信頼
することになるでしょう

問題を明確にわかってる人は
それをすぐ解決できると
思っている節があります

ここでの質問は
あなたが相手の究極の痛みを
分かっているか
分かっていないかだけです

これを簡単に発見する方法が
あるので皆さんにお伝えします

「これの問題は何かと言うと」

このヒアリングをするとき答えに
「死ぬ」とか「死んでしまう」など
それに近い言葉は使わないでください

なぜならば死は苦痛から解放されてしまうため
恐れはあるかもしれないのですが
痛みの感情を抱くことはないからです

Ｑ、例えばノルマが達成できないという場合
①これの問題はなにかと言うとお金が入らない
②これの問題はなにかと言うと役職が上がらない
③これの問題はなにかと言うと売上が上がらなければ会社を辞めなければならない