トップ営業マンの微差力って何？
聞いたこともない漢字だな～
思いましたよね？
微差力（びさりょく）
と読みますが、
ほんの僅かな差で
トップセールスマンになる秘訣を
教えます
契約成立直後！お客様の心情に入り込む
営業マンはお客様に商品を
購入してもらった際は
飛び跳ねるくらい歓喜に
包まれてます
心の中では
ガッツポーズをしますよね
私の仕事でもある
不動産取引のように
高額な取引であればあるほど
達成感も大きく
本当に良かったなと思います
お客様に感謝の念を感じながら
その日、１日はルンルンな
気分になります（笑）
頭を冷やしお客様の懐深く入る
チャンスと捉え、
トップセールスマンになる！
お客様も高額取引であればあるほど
「買っちゃったな～」という高揚感に浸って
しばらくの間、放心状態になっています
せっかくお客様の気持ち、
気が大きくなっているのであれば
ここでもう一押してあげるのが
営業マンの思いやりでもあり
トップセールスマンへの近道です
ここでひとつだけ提案してもよろしいですか?
つけているのですが・・・
色々サービスが受けられるんですよ
でも必要になってからでもいいかな・・・
購入されているんですよ！
8割の方も購入されているの？？
ちなみに限定価格で半額なんです
だったらやっちゃおうかな
じゃあそれもお願いしていいかな！？
このように契約したてのお客様は
簡単に追加オーダーを
してくれる場合が多いのです
ここでも一貫性の原理が働いていて
ついにイエスと承諾を
しやすい状況だからです
一貫性の法則とは
人は自身の行動、発言、態度、などに
対して一貫したものとしたい
という心理が働くこと
ここでひとつ気をつけていただきたいのが
提案をする際に
「必ず提案をしてもいいですか？」
ここでもイエスを取ってから説明をする！
承諾してもらうことが最も大事になります！
実に多いのです！
※説明された感を無くすためです
とりわけ営業マンが当初の注文を
笑顔で喜んでくれありがとうございますと
感謝された後だと、
とても気分が良くなっているので
こうなりやすいのです
高額の商品やサービスになればなるほど
こういう現象はよく生じます
オプションなどの付属品の類は
本体の商品と比べて金額が小さく見える
＝コントラスト効果も働くためです
コントラスト効果とは
対比により物事が強調される
心理効果のことです
高額な買い物をした後では、
それ以下の値段の商品は
安く感じてしまうものです
もちろん高額商品でなくても
モスバーガーで注文した際に
一緒にポテトはいかがですか？
お飲み物のセットはいかがですか？
と声をかけられるはずです
こちらは間髪入れずに尋ねると
セットで注文しようかなと
人がついつい承諾してしまう
不意打ちの効果ともいいます
営業マンの人間性
アフターフォローは
商品よりも
営業マンの人間性が勝負になる
ほとんどの営業マンは
商談が成立するとそれっきりで
関係を持たない方が多いんです
次々と他の新規のお客さんを作らないと
売り上げが立たないからという理由です
ただし私がやっている不動産の住宅や
リフォーム、自動車販売、生命保険など
紹介営業がもらえる部類です
それは高額で利用の継続性のある
商品だからとも言えるでしょう
アフターフォローをしない限り
紹介をもらえることはほぼありえません
商品を使って良かったから
仲間にも紹介する！ではなく
商品を販売した営業マンがとても良かったし
気も合うしフォローもしっかりしているから
知り合い仲間に紹介する
という関係性からお客様は
自分大事な仲間を紹介してくれます
まさしく商品やサービスを
使ったところの人間性がモノを言うわけです
例えば住宅を購入してくれた後
少なくとも１か月以内には
何か困ったことはありませんか？
フォローをして3ヶ月から半年に2回
年に数回会う事で関係性を維持していくと
人間関係がさらに大きくなり
絶大な信用を得ることができます
相談に乗れますか？
一度お話をさせてもらってもいいですか？
となるのです
営業マンの人間性、
そして細いフォローが
お客様の心を動かす
決め手となっているのです
もちろんすべてのお客様に
当てはまりません
基本的に何回かお会いして
ちょっと違うかな？とか
空気感とか長期的にお付き合いしてもいいかな？
という判断はその営業マンによって
全然感覚が違います
見極めることが大事です
編集後記
年に一回は必ずフォローを入れることが効果的
高額な商品を売りっぱなしにするで
新規のお客さんを次々に見つけるのは
効率が悪いとしか言いようがないです
やはり長年営業に携わっていくには
今までの顧客のフォローが大事になります
私は顧客のフォローとしては
毎年必ずワインをお持ちしてお会いします
会えない方は、郵送にしてます
この時期には山田さんが来るんだ！
という期待と私もお客さんと
年に一度会うことで状況が把握できるためです
この時に紹介もありますし
不具合がある場合でも対応します
そういうクレームが嫌がり
接触を避ける人が多いのです
それもひっくるめて
対応するのが
信頼を得る営業マンになります
そこで勝ち取った対応は
後々必ず跳ね返ってくる！
そこが分かっているからこそ
クレーム対応はチャンスと
とらえるべきです
それを面倒くさがって
対応しなければあなたは永遠に
新規のお客さんばかり
追い続けることになります
あなたも１年に１回
何かしらイベントを考え
必ずお客様に会う事をやってみましょう
もしくは既存のお客様がいるのであれば
久々にお会いするということでも
全然構わないと思います
ほとんどの顧客は営業マンに会うことは
抵抗はなく、むしろ歓迎されます
ここを怖がって合わないでいると
チャンスをものにすることができません
今！少しでも「そうだなぁ～」
と思ったあなたへ
今日中に会う段取りを取りましょう
行動が一番の結果に繋がり
成功への近道になります！！！
本日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます
コメントも是非お待ちしております
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