ＡＩができない営業話法を手に入れる方法とは？
営業トークのみならず何かの主張をする場合は
その論拠をしっかり伝えることが大切です
論拠とは
論が成り立つ根拠となるもの
ふわっとした形の提案だけだと
脳がいまいちはっきりしない状況です
必ず判断の基準ができるように
脳みそをいかに楽にしてあげることを
ポイントとして考えましょう
今日のブログは具体的に商品の提案をしたら
その後に論拠をロジカルにそして理由を
その都度はっきり伝えるような
ヒアリングのテクニックをお伝えしていきますね
これは日常会話でも使える
ヒアリングのテクニックになりますので
しっかりとマスターできるように
インプットしたら本日どこかのタイミングで
必ずアウトプットしてください
商品の論拠、理由＝悪い見本
イチオシの商品です
お客様ぜひいかがでしょうか？
これはあるデパートの地下のお菓子屋さんです
ふらっと訪れたやまーだに店員が提案してきた
何か良い商品なんだろうなーと思いましたが
このような何気ないお客様への声がけは
正直単なる主張と考えてしまい
お客様の視点に立った提案では
全くないんだよなぁ～と
僕がその時に考えたのが
なぜイチオシなのか
売れないから処分したいのか
（時間が夕方だったため）
それとも利益率が高い商品だから
（それを売り込めと上から言われているのか）
などいろいろな考えが浮かび
その場でイメージをしてしまったので
色々な感情が出ました
このように単なる主張だけ聞くと
このように色々なことを勘ぐってしまいます
提案をするのであればお客様にとって
メリットになる論拠を
はっきりと伝えていきましょう
ではそのデパ地下で
もう一つの有名なお菓子屋さん
デパートにはパティシエのように
お菓子やケーキが売っている
お店がいっぱいあります
次に声をかけられたのが
かなり上手な販売員だなと
思ったのでシェアしますね
商品の説明 いい見本
一番人気の商品です
なぜならクッキーに使用したヘーゼルナッツが
イタリアのシチリア産で
ナッツ本来の味が際立っているからです
マダガスカル産の最高級品です
ちなみにマダガスカルは、
星の王子さまにも出てくるインド洋に浮かぶ
第7の大陸と言われる 神秘の島の場所です
贈答用に二つください
なぜなら～と話法を使う事で
クッキーに使用した素材がいいことを
伝えることでお客様にとってのメリットの享受が
明確に理解されることなるのです
うまいな～と思いましたが
その後、贈答で準備している際に
さらに販売員さんが色々と教えて
くれたので、これを会話に盛り込んだら
即決するお客様はいるだろうと
～考えたトークがこちら↓↓↓
いい見本 デメリットと回避
当店で一番の人気商品です
なぜならヘーゼルナッツに関しては
農薬化学肥料など一切使っていない
シチリアの有機農法 無農薬、
さらに国産小麦粉を使っているからです
ちなみにそれだと何がいいんですか？
説明させてもらっていいですか？
（説明する許可をもらう）
日本史上の小麦粉には
残留農薬がかなりの頻度で
検出されていて小さなお子さんがいる
ご家庭には特にお勧めができないのです
（デメリット）
この国産の小麦粉ならとても安心です
少し値段が高めになりますが
使用している卵も放し飼いで
元気に育った鶏の有精卵ですし
とても健康的な鶏ちゃんです
（デメリットの回避）
卵までこだわってるんですね！
全てやってます
お客さんのご家庭にも
小さなお子さんがいるんですよ
じゃあ贈答用に二つください
にわとりは長年の品種改良によって、
受精しなくても卵を産むことが出来ます。
雄鶏を一緒に飼わなければ
そのまま「無精卵」を産み続けます。
一方、「有精卵」は受精させている卵ですので
温めるとヒヨコになる可能性があります
このようにメリットの享受と
デメリットの回避の両方組み合わせると
でさらに論拠の力が大きくなるのです
そして一番お客様にとって
断りができなくなるぐらい
そのクッキーが欲しがる順番としては
デメリットの回避→メリットの享受
順番でこれまでの話法に足していけば
断ることがだいぶ減るのですが
さらに完全なるトークも考えました
これは、販売員の口から
よだれが出るぐらいそのトーク欲しい
という内容です（笑）
贈答品＋ご自宅用も
買ってしまう売上がアップトーク
良い見本 デメリット→回避→メリット→ベネフィット
当店で一番の人気商品です
なぜならヘーゼルナッツに関しては
農薬化学肥料など一切使っていない
シチリアの有機農法 無農薬、
さらに国産小麦粉を使っているからです
ちなみにそれだと何がいいんですか？
説明させてもらっていいですか？
（説明する許可をもらう）
日本史上の小麦粉には
残留農薬がかなりの頻度で
検出されていて小さなお子さんがいる
ご家庭には特にお勧めができないのです
（デメリット）
この国産の小麦粉ならとても安心です
少し値段が高めになりますが
使用している卵も放し飼いで
元気に育った鶏の有精卵ですし
とても健康的な鶏ちゃんです
（デメリットの回避）
もちろんありません
めちゃくちゃ美味しいんです
ナッツ本来の味が際立っているから
香りも引き出すわけです
（メリット）
美味しそうですよね
（脳内によだれ出る）
マダガスカル産の最高級品なんですよ
（口のなかはもう食べてる）
出てくる島なんですけれど
香りと味を楽しむことで
マダガスカルに入った雰囲気を
味わうこともできますよ
（ベネフィット）
（もう我慢できない）
相手の方も外国に行った雰囲気が味わえるので
そういう感じでお渡ししたら
喜ばれるんじゃないですか？
最近コロナで海外に行けていないから
喜ぶかと思います
お客さんのご家庭にも
小さなお子さんがいるんですよ
営業トークを使うことで
説明の許可もらい
デメリットを伝え
デメリットの回避を伝え
メリットの享受
そのイタリアのシチリアやマダガスカルに
行ったような雰囲気を
その場で味わってもらうことが
お客様にとっての臨場感につながり
結果、2つ＋１つ
合計３つ購入してもらえるわけです
何かの意思決定をする場合
多くの人は何かしらの理由をほしがります
わかりやすい理由をお伝えすることが
AI にはできない販売の付加価値（営業トーク）
いわゆるそのクッキーに臨場感を作り
美味しいって思ってもらえる商品の価値と
それを手に入れた時の理想の未来を
相手の脳内に刷り込むことで
クッキーを無意識で欲しくなるという事
わかりやすい理由を伝えるということは
お客様に対する思いやりでも
最終的には、販売員としても
売れる営業になるのです
このようにシナリオを
何パターンか作っておくことにより
お客様はまだ購入もしていないのに
すでに食べているような臨場感と
このクッキーを渡したら
相手が喜ぶだろうなあという
イメージを作ってもらい
このクッキーが欲しいなあ
という感情が生まれます
これいいかも～という思考が働き
購入→行動に至るわけです
物を売る時というのは基本的にシンプルなので
この流れを是非マスターし、
ひとつずつ出来る事からやっていきましょう
あなたがデパートで働いていて
スーパー販売員として
デパートで表彰されることは
間違いないでしょう！！！
というかデパートって
売上がいい人の表彰ってあるのかな？
オリンピックが真っ最中なのでふっと
思いました（笑）
もし働いたことがある人がいたら
大手のデパートが
そういった表彰されるシステムがあるなら
コメントを入れてくれたら嬉しいです
本日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます
一生のスキル【無意識クロージング】" width="1280" height="768" >
