0.3秒で決断する営業世界とは？
昨日のブログで
質問を通して、相手から
許可をもらい、答えを
お客様から引き出したなら
商品サービスを売る準備が整う
そして、
許可、回答によって
あなたはセールストークが
できるとお話しました。
ですが、
そのセールストークに
時間をかけることはできないんだよ
ということをお伝えし
理由は本日のブログからと
告知しました（笑）
早めに、朝食を済ませて、
もうね、準備万端だから～
大変、お待たせしました。
では、
解説していきますね
脳内の仕組みとは
人間の脳（無意識）が
決断するまでの時間は
0.2から0.4秒だと言われています
あなたが思うよりも早く
人間の脳はイエスかノーを決めています
それを意識的に理解するまでの
時間がかかるだけです
人は何かを判断する手前に
必ずイメージと感情に影響がされます
私のブログでも毎回
お伝えしていることですが
改めて少し復習しますね
何かを買う買わない
どこかに行く行かない
この思考の部分
何かを考える時に
必ずその前段階
無意識の部分が影響しているのですが
それがイメージと感情です
このイメージと感情の部分は
過去のブログで読んでもらえると
何かの商品の決断の決め手になるのは
何なのか？
それはノーベル経済学賞も受賞した
ダニエルカーネマン博士が言う
メカニズム１の脳
短絡的で怠惰（たいだ）な脳ということです
短絡的とは
物事の本質や筋道を深く考えずに、
原因と結果などを
性急に結びつけてしまうさま
性急とは
落着きがなく、気短なさま。せっかち
怠惰（たいだ）とは
すべきことをなまけて、だらしない性質・様子
もう少し解析すると
メカニズム１の脳とは
原因と結果を急いで（せっかちに）
結びつけて、すべての事に
なまけている状態の脳
このメカニズム１の脳=
怠けている状態の時に
お客様の脳内イメージを
維持させ続けることができるならば
お客様は素早く買ってくれます
メカニズム1とメカニズム２の脳は何が違うのか？
具体例として
お弁当とお茶があるとします
２つの合計は1100円です
お弁当はお茶よりも1000円高いです
お茶の値段は
100円と答えます
お茶の値段が50円
お弁当の値段が1050円です
こんなシンプルな質問に対して
エラーを起こすのが私たちの
メカニズム1という脳です
脳はシンプルに
選択をしたいのです！！！
メカニズム2の脳
バンジージャンプいい例
バンジージャンプをする時にやりやすいのは
人は何も考えずスタッフの準備が整い
ゴーサインが出たらまるで歩くように
自然と落ちることです
これがメカニズム1の脳が行動を
起こしている状態です
ですが一度でも立ち止まり
下を見たならば
脳はメカニズム2になります
長考する脳なのです
長考とは？
長い時間、考えること
そして長い時間考えれば考えるほど
脳は恐怖と不安がかきたてられていきます
この恐怖が痛みの感情でもあり
この痛みを避けたいので
購買時にも影響を及ぼすのです
人間は本能的に、痛みのを避けたいという
感情が備わっているのです
※歯が痛い、腰が痛い人は
必ず、歯医者や整体に行き、治療したい
という欲求がいい例です
不安や恐怖を持っていたら一瞬にして
メカニズム２の脳になり
長考・混乱・無視のどれかをし始めます
人によって様々ですが
長い時間考えたり脳が混乱したり
めんどくさくなって無視をしてしまう
ことがあります
メカニズム2の脳を利用する？
では、メカニズム２の脳が
全てダメか！というとそうでは
ありません
高額な商品を購入させたい
ということであれば
この恐怖という痛みの感情は
必要になります
ただし
少額や即購入してもいい
商品サービスであれば
メカニズム１の脳の状態で
購入をさせた方が良いのです
メカニズム２の脳になってしまうと
お客様の疑問を解消するまで
最後まで付き合わなければなりません
ちなみにその問題を
解消する時間すら面倒だなあと
思うお客様もいて
商品サービスが
決まらないことが多々あります
もしくは商談のケースでも
相手の距離感や間を確認する上で
購入意欲を逃すケースがあります
普通の営業マンが
商品の説明をだらだらだらだらと
お客様は長く感じてしまい
結果お客様の脳をシステム２に
させてしまうということです
商品の説明をしたとしても
お客様がこの商品サービスを使った時の
イメージが湧かなければ
購買意欲は、出ないのです
脳内のイメージに
刷り込むのが大事なのは、
これを使うと便利だなー
楽になるなあ
と言うベネフィット
伝えることが大事になります
利益（売る事により得られる）
商品を購買するときの
アピールポイントとして掲げる
「商品の特徴」購入者に
どのような（買ってから）体験をし、
どのような（使ってから）変化が
現れるのかを示すものです
ベネフィットを伝えず
商品の説明をばっかりしても
脳内の中ではイメージがわかないため
（論理的に説明されているため）
と脳が勝手に判断するのです
あなたがやるべきことは？
簡単です！
ずばり！！！
商品の説明をしなければいいのです
話の流れとしては
| お客様の悩みを聞き、 | |
| それ悩みを深掘りして～ | |
| そのままの状態だったら痛みが発生するよ～ （悩みが消えないよ～） |
|
| その痛み（悩み）を解消すると 快適な状態（理想の状態）になりますよ～ |
|
| その快適な状態（理想の状態）が続きますよ～ |
その痛み（悩み）を解決するために
この商品（わたし）がお役立ちしますよ～
この商品に興味ありますか？
という順番なら
脳内は何も考えず、
素直に話を聞いてくれて
ほとんど商品の説明をすることなく
購入してくれるのです
メカニズム１の脳を利用する時
商品が安いモノや衝動的に購入
してくれる時に使い
高額商品や継続サービスは
メカニズム２の脳を利用し
不安な感情を掻き立てて
快適な感情にしてあげるだけです
お客様は素人だからこそ
手に入れた理想の未来を
イメージできないのです
プロとして、ちゃんと
イメージさせてあげるのが
相手への思いやりです
本日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございます
特に脳に興味を持った人
ぜひ、コメントお待ちしています
一生のスキル【無意識クロージング】" width="1280" height="768" >
