小さな会社の頭のいい社長がやっている「仕掛け営業術」

小さな会社の頭のいい社長が
やっている「仕掛け営業術」とは？

セールスにおいて、
お客様は逆営業をしてくるか
もしくはお願い営業してきます

その時、どうしたらいいか
悩みますよね？

イケイケセールスマンでしたが
この時にいかに譲歩できるかどうか！

それが、鍵（キー）になります。

ではどうしたら逆営業に対応できるか？

それが、
この言葉を仕掛けることです

「しかし」＋

「譲歩の返報性」

この言葉と
譲歩の返報性の2つを
最大限活用します

譲歩の返報性とは
返報性の法則の１つです

相手に譲歩することで
相手もこちら側に譲ってくれる可能性が
高まりこれがセールストークでも使います

反対に譲歩しなければお客様が
頑固になってしまうことがあります

なぜ返報性の法則をした方がいいのか？

一番わかりやすいのは
デパ地下の試食コーナーです

こんにちはどうぞこちら
お味はいかがですか？

ですよね、これは
沖縄からとれた塩を使っており
とても希少性のある使用なので
上品な味になってるんですよ

というように
食べさせてもらったから
買わないと悪いかな？

商品をもらうことにより
返報性の原理が働いて
何かお返ししたいと言う
心理が働くからです

ではお客様が逆営業や
お願い営業された時の具体例を
お伝えしていきます

悪い見本

こちらが最終のお見積もりです
値引き額はこちらに
書いている通りです
総合的にご希望通りかと
思いますけれども

はい分からないことがあれば何でも
わたしに聞いてください

え？、、、
どうされましたか？

はぁ・・・

え？そうなんですか・・・
しかしそれは工期も
かかることですし
出来ないですね

会社が近くにあればいいんですが
私の会社とお客様の家も
離れておりますし・・・

申し訳ございませんが・・・

ところで以前打ち合わせした際に
ご提案させて頂いた
損害保険ですがいかがですか？

せっかくですからこの際
見直しした方がいいと
思うんですね

払っているお金掛け金も
保証内容も変わらないどころか
当社で契約した方が
全てにおいて安くなると
思うんですけれども

そうですか？
かなりメリットがあるかと
思ったんですが
手続きも簡単なのですぐですよ

これは工務店のお話で
現場監督とお客様とのやりとりです

このケースでは
お客様が何とかお願いしたい
と切り出した要望を
そっけなく断ってしまいました

そのためお客様は
担当者からの提案
迷うことなく断っています

これも返報性の法則です
たとえ譲歩できなくても
譲歩する姿勢を少しでも
見せることがとても大切なのです

そうすることで相手は
譲ってくれたなんだか
申し訳ないなあ

でもちょっと嬉しいなと
思うようになります
このタイミングで
追加のお願いすると変効果大的の
具体例はこちらです

良い見本

・・・

そうでしたか・・・、

・・・・・・
（沈黙は5秒以上）

・・・・分かりました
何とかしましょう！

しかし２つだけ条件を
言ってもいいでしょうか

まず部材に関しては
最小限お持ちしますけれども
ご迷惑がかからない程度
置かしていただきたいです

そして二つ目
以前ご提案させて頂いた
損害保険です
せっかくですからこの際に
見直した方がいいと思うんですよね

掛け金も安くなるし
保証内容はほとんど変わらないか
今の保証よりもオプションがつきます
同社で契約した方がメリットが
あるとお伝えしました

え！

ありがとうございます
それでは
来週から早速工事に
取り掛かりますね
完成が楽しみですね

いい見本ではお客様が
どうしても聞いてほしいお願いだ
ということを汲み取った担当者が
難しいお願いでも聞き入れています

そしてすかさず２つの条件を
提案してすんなり OK をもらうことが
できました

こうしたことの積み重ねが
やがて大きな結果に
つながっていきます

譲歩の返報性を狙う場合
すぐさま相手の要望を
飲まないでください

すぐに了承してしまうと
こちらのお願いを聞いてくれなく
なることがあるからです

ちなみに
仕事はAI やロボットに
取られると言われる時代で

ＡＩやロボットにはできないテクニックとは？

それは何だと思いますか？

僕が交渉をする際
お客様と話しをする際
一番大事にしていることがあります

それは、

・・・・

間（ま）です

この間（ま）というのは
営業をする上でも話をする上でも
投稿する上でも一番大事だと思っています

過去のブログにも書きましたが
お笑い芸人はこの間（ま）というものを
とても大切にしています

間（ま）がないお笑いは、
つまらないし、
本当の笑いも起きないと
一流お笑い芸人は言っているほどです

良い見本のトークでもわかるように

いわゆるどうしようかと
悩むふりをしている
これも一つのテクニックです

相手を少しドキドキさせる、
感情を動かすということも
間（ま）というものがテクニックとして
応用できるということです

結果的にこちらとしても条件を飲む
そして仕事に繋がりお客様喜んでもらえると
一番良い結果につながるということです

本日も読んでいただいて
本当にありがとうございます

コメントも是非お待ちしております

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