検討します！を言わせない営業術！

検討します！を言わせない営業術が
「あったらな～」
と多くの営業マンがそう思うはず

何を隠そう、私も不動産売買営業してる際
検討します！何万回言われたか！
とウザイぐらい言われ続けて
挨拶で言えば、「さよなら～」と同じぐらい
軽～い声のトーンだけど、重たい断りなのです

営業でことわざがあったら、
「検討します！＝絶対お断りします」を
作ってもいいぐらいです（笑）

そうならない為には
どうしたらいいの？
って話をしていきます！

お客様との話し合いの中で
変な交渉にならないためにも先回りして
布石（ふせき）を打つことが大事です

布石（ふせき）とは
碁で、対局の初めの段階における石の並べ方。
比喩的に、将来に備えて行う手配り。

お客様が買わない理由のデータベース化

お客様は何だかんだと
色々な買わない理由を考えるというより
無意識に答えてきます

その為にも
日頃から常に色々な角度から情報収集し
データベース化しておきましょう

データベース化とは

ある特定の条件に当てはまる
「データ」を複数集めて、
​後で使いやすい形に
整理した情報のかたまりのことを表します

このデータベースは
会社内で共有すると
色々な方の情報が一気に集まるので
さらに効果的です

では、お客様との具体例

悪い見本

このようなお話説明で
どう感じましたでしょうか？
このような営業力アップの
研修はとても効果的です

うーん、、、

何かご不明な点や
質問はございますか？

うちの会社もこれまでに
色々な外部講師を招いて
研修も行ってきたんだけど
なかなか効果が出なくてね

効果ですか・・・

研修を受けた後は
みんなやる気満々なんですよ
でも１か月もすれば
すぐに元通りになってしまうんです
あれじゃあ意味がないと思うんだよね

うちの会社の場合は
研修後の振り返りの
トレーニングも
ありますし持続的な効果が
見込めると思いますが・・

そうなのかなぁ～
研修なんてどこでもやってるし
同じじゃないの？

そうは言っても研修をしないというのが
社内のため、もしくは社員さんのためにも
ならないんじゃないかと思いますけど～

同時に投資対する費用対効果が
見込めないことをやってもね
うちは根本的に大企業でもないしね

まぁ、検討しますよ

営業コンサルタントが研修について
説明をしています

選択しない理由は
どちらかと言うと
相手の言い訳のようなものです

営業が来るとどうしても
身構えてしまい言い訳先行になる
お客様は多くいます

ああ言えばこう言うという
思考の人に対するセールストークのが
先手必勝の姿勢が重要です

良い見本

以上このような内容が
我が社の営業力アップ研修に
ついてご説明させていただきました

補足として最近の業界動向と
研修を受講する上での注意点を
お伝えさせてください

業界動向ですか？

はい大変ありがたいことに
最近はうちの会社のみならず研修事業者は
どこも多くの引き合いをいただいております
特に中小企業からの研修の依頼が
非常に増えています

へーそうなんだ
大企業ではないんですね

はい！今は、中小企業のほうが
とても人数があります

こちらのデータを見ていただけますか？
そもそも中小企業は
人材人手不足はとても深刻です

そうそう
うちの会社もそうなんですよね

しかし採用にどれだけお金コストをかけても
優秀な人材を採用できるかは分かりません

分かります！分かります！

お金やコストをかけた割には
優秀な人材人が全く入ってこないし
入社しても
1年、2年で辞めてしまう人も多いですし

はい！！特に営業の業種は
定着率がとても低いと言われています

そうそうそうそう！
だよね！すごいわかるわ

ですから新しい人を採用するよりも
今いる社員を大事にして
しっかりと教育をしたいとい
う中小企業が増えているのです

そういう傾向なのかなぁ～

こちらのデータにもありますように
継続的に研修を実施している中小企業は
非常に少なくこれまで
いつまでたっても社員の営業力はつきません

大手企業に全く歯が立たなく勝てないのです

ちなみにどうしてなんでしょうか？

はい！残念なことに研修を受けた後は
みんなやる気満々になるんですけれど
１か月もすればすぐに元通りになってしまいます

前のやり方が居心地がいいので
あれじゃ意味がないんだなぁと
おっしゃる経営者の方が
とても多いからです

確かになぁ～、、、
うちの社長も言いそうです

研修を継続的に実施しない会社は
研修に即効性を求めてしまいます

ですから、すぐに投資に対する費用対効果
という言葉を持ち出すので、
むしろ研修は読書やダイエットと同じで
毎回毎日継続的に自生することで
少しずつ力がつくものと捉えるべきでしょう

なるほど

そして毎日継続することで
意識考え方が徐々に変わっていき
最終的に3ヶ月、半年には意識自体が
変わっている

たしかに

そうするとに本人同士のイメージと感情が
徐々に切り替わっていくため効果が
徐々に出ていくということになります

なるほどなるほど、
たしかにたしかに

あと先ほどお伝えした通り
研修事業者がとても増えています

へぇ～

質の悪い従業者や表面的な研修
もしくはその研修講師自体が営業経験が
全くない状況で話を
していたりすることもあります

ほんとですか汗
それはないな～、
よくそれで営業研修やるよな～

そういう輩の傾向は、
最後の質疑応答を
絶対にしないで
さっそうと帰るヤツが多いんです

マジで、最悪だな！

という点も踏まえて
どのような事業者を選ぶべきか
それについて知っていただきたので
一度ご説明をさせて
いただいてもよろしいですか？

分かりました！是非教えてください

プレフレームをする場合
相手の反論言い訳を事前に潰していく
話し方になるので
どうしても前置きが長くなります

プりフレームとは
プリ＝前に”＋”フレーム＝枠”を
合わせた心理学用語です

商談や接客の前に、
”枠”を意図的に提示することで、
相手に会話の方向性に対する
心構えをしてもらうというものです

下記のブログ参照↓↓↓↓↓

しかしこれをスムーズに言い切ることで
応酬話法に持ち込まなくても済むという
効果が期待できます

というかそもそも応酬話法というのは
一時的なテクニック（小手先なので）
ということをお伝えしており
そもそも論ではあります

えっ？知りたい！という方

今回のように研修実施自体を
選択しないという判断を
する可能性がある場合は

研修実施を選択しない言い訳=理由を
させないような外堀を埋める話し方を
準備しておくことが大事ではあります

では今からやっておくこと

頭の中でもいいので
シュミレーションをし
こういう話をしたら
断りをされるという項目を
ノートに箇条書きで
書き出してみましょう

そして

「質問したら答えてくる」

もう一度

「質問したら答えてくる」

シュミレーション何度も何度も
繰り返していくと

こういう理由もあるなあ

あういう理由もあるなあ

というような話が出てきます

自分自身も飽きさせない試みや
コツをやりながら
楽しくやってみてください

本日も読んでいただき
本当にありがとうございます

コメントも是非お待ちしております

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