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営業現場で臨場感スペースを取り入れると年収は2倍になる!?

  • 2021年7月9日
  • 2021年7月9日
  • 脳科学
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営業に臨場感スペースを取り入れ、
コントロールができれば、
お客様は思いのままになり
今の年収の2倍にできることができます!


臨場感スペースとは

その場のその場の空気感のある世界

カップルを見たとき、
独特な空気感があって
「二人だけの世界」が
できているなと思ったことは
ありませんか

そんなイメージです。


相手に強い共感を覚えるラポールとは

 

あなたは、結構いい感じで関係が築けた
雑談もそこそこ盛り上がったのに
その後話が続かない?
という経験ありませんか?

 

そして、時間オーバーになちゃった、
話がまとまらずに終わってしまった。

 

営業の駆け出しの僕も友達感覚で
話したらいいんだと思い込み、
結局、ちゃんちゃん!(笑)

 

あれ、何も結果出せずに、検討します~
で終わってしまった経験が何度もあります。

 

今日のブログは第一印象で
好印象を得たあと、良い関係を維持
あるいはもっと深い関係を築くために
どのようなその場の空間をコントロールし
イメージに介入するか
というノウハウを解説します

なぜ、もっと深い関係のほうがいいのか?

 

これを身につけることにより
お客様1回だけの契約ではなく
リピーターとなってくれたり、

 

もう、あなたしか頼みませんとなり

 

気付いたら、あなたのファンになり
いつも商品サービスを買ってくれる
ようになります。

 

おのずと
あなたの営業成績は飛躍的に
伸びていくに違いありません

 

まずはある条件下で発生する
つよい親近感ラポールを築くには?


ラポールとは?

臨場感スペースを
共有する人たちの間で生まれる
独特な親近感のことです

この臨場感スペースとは
現実のスペース(空間)ではなく
仮想スペース(空間)も含まれます

現実で起きていること意外に
本人が無意識で考えてしまっている
イメージという部分も含まれる
ということを意味してます。


ラポール現象のニュース(具体例)

ラポールが顕著に現れたケースに
ストックホルム症候群があります

 

ストックホルム症候群とは?

1973年スウェーデンの首都
ストックホルムで銀行強盗が
人質をとって立てこもる
という事件が起こりました
警察の説得で人質は解放され
犯人たちは投降し逮捕されましたが
不思議なことに人質達の多くが
犯人達をかばったり、
警察に非協力的な証言を行いました
のちになんと人質の1人が犯人グループの人と
結婚するという驚くべき出来事がありました
この事件から犯人と犯罪被害者との間に
強い親近感・信頼感は愛情などが起こる現象のことを
ストックホルム症候群と呼ぶようになりました
こうした現象は
ストックホルムでの事件
だけでなく誘拐された人が
その後犯人グループと共に
銀行強盗に加わるなどいくつも
見られました

だからこそストックホルム症候群
という名前がついたわけです

ストックホルム症候群の仕組みは
こんな風に説明されます

 

人質立てこもりという
強烈な臨場感の中
まずは人質同士で
ラポールが生まれます

これが第1ステップ

 

次にこの臨場感スペースの
コントロールに対して
特に強いラポールが生まれます

 

これが第2ステップです

 

人質立てこもり事件の支配者は
銃を持った犯人ですから
犯人に対して強いラポールが
生まれてしまうのです。

 

この第2ステップで起こる現象を
スーパーラポールと呼んでいます

 

スーパーラポールを築く良い例

 

デートで映画を見るなら
ラブロマンスではなく
ホラーがいいと言います
あなたが怖がらないことが条件ですが
恐怖感という臨場感空間を共有して
あなたがその空間をコントロールする事が
できるからです

 

あなたが怖がらないことが条件ですが
恐怖感という臨場感スペースを共有して
あなたがその空間をコントロールする事が
できるからです

 

ラブロマンスでは主人公とあなたと比べられて
その落差だけが印象に残ってしまいます

 

ホラーならその心配がない上に
スーパーラポールまで
生まれてくるのです

 

また渓谷の高い吊り橋を
二人で渡るとカップルが仲良くなります

危険という臨場感空間を共有するからです

 

臨場感は命の危険度が高ければ
高いほど強くなります

 

なので、本当に切れそうな吊り橋を
揺らしたりするとスーパーラポールが
生まれて「モテる」ことになるわけです

 

あるいはドライブに出かけるなら
ほのぼのとした海岸線を走るのがなく
道なき道をひたすら走るとか
がけにガードレールも無いような
山道をすいすい走るほうがいいでしょう

 

本当に迷子にでもなってしまえば
なお良しです
これもあなたが動揺してはいません
もちろん事故を起こしてもいけません

 

危険な臨場感空間の中で
その局面は変えることができるのは
あなただけだという状態でこそ
スーパーラポールが生まれるのです

 

営業現場でスーパーラポールを生み出すには

 

このことから営業の現場でも危機感を
共有するとすぐラポールが
生まれたことわかります

 

実際、営業というのは大抵の場合、
間接的であっても
どこかに脅しの要素が入っているものです

 

あなた
当社の化粧品は A 社製のものより
一番当たりのコストが安くなっています

というのは遠回しに

あなた
うちの化粧品を使わないと損しますよ
肌荒れがもっとひどくなるかもしれませんよと

言ってるようなものです

 

この車には、自動でブレーキが
かかるシステムが付いています

やまーだ
他の車だと、ブレーキが作動せず
コンビニ突っ込んだり、人を引いたりして
事故を起こしますよ

ということをそれとなく教えているのです

 

もっと露骨に脅すケースもあるのが
霊感商法と呼ばれるものがそうでしょう

あなた
この壺を買っておかないと
あなたはこうなります

などと言って恐怖心をあおります(笑)
もう古いですけど・・・

 

少し前に問題なったリフォーム会社の営業は、
年寄りや年配を狙った人たちが

悪徳業者
柱が腐っています
悪徳業者
リフォームをしないと家が崩れますよ
悪徳業者
家が歪んでいます地震がきたら、
間違いなく倒壊します

 

 

などと言って必要のない修理を
させてしまうという手口です

 

このように脅しというのは
やり方によっては強い効き目を
発揮するのですが
営業としてはフェアではありません

 

霊感商法や雇用のリフォームなどは
完全に詐欺です

 

やってはいけない手法です!!

 

ですから実際に営業マンがやることは
脅しではありません

 

ラポールを生み出すためには
強い臨場感空間を
共有すればいいわけです

 

脅しは臨場感空間を共有するための
1つの方法ではありますが
そんなアンフェアな事しなくても
臨場感空間を共有する方法があるんです

 

次にその方向を見ていくことにしましょう

 

臨場感空間の共有方法1 ペーシング

 

臨場感空間を共有する方法に
エリクソン派(アメリカの現代催眠療法の父と
言われるミルトンエリクソンの考え方を
受け継ぐ心理療法家の総称)
ペーシングと呼んでいるものがあります


ペーシング:ペースの現在進行系

ペースを合わせること


これは相手と全く同じ格好や同じ動きをして
自分と相手と同調させるというのです

エリクソン派のペーシングというのは、

相手と同じ速度で呼吸したり
相手と同じ頻度で瞬きをしたり
相手が同じジェスチャーをしたり
相手と同じ服装で同じ動きを
するといったものです

 

ヨガの達人だと心臓の鼓動のペースまで
同じにできるそうですが
私も達人ではありませんので
そのまでマネする必要はありません笑笑

表情とか情動(じょうどう)
(相手は怒ったら怒る、笑ったら笑う)
とか目線など同じようにします

 

このペーシングが
ラポールを生み出しやすいのは
例えば子供と話す時にしゃがんで
子どもと同じ目線で話した方が
話しやすいという理屈と同じです

 

これは訓練というより普段から人と
対面した時にやっておくといいでしょう

 

やがて無意識に出来るようなります

 

しゃべる速度も相手と同じ通りに
なっているでしょう

 

ペーシングの基本中の基本に
相手が言ったことをそのままオウム返しに
いうものがあります

 

ただのオウム返しでは怪しまれますが・・・

 

あなた
昨日もゴルフに行ったんですよ
と言われたら頷き同調しながら
やまーだ
ゴルフに行って行ってきたんですね

返しながら、さらに

やまーだ
ちなみに、スコアはどうでしたか?

聞いておけば

あなた
スコアが全然伸びませんでしたよ

返しがくるので、

やまーだ
へぇ~そうだったんですか、
スコアが全然伸びなかったんですね、、、

 

やまーだ
いつもどれぐらいで回るのですか?

と聞いてあげましょう!

そうすると

あなた
普段は、90ぐらいだけど、
昨日は100オーバーで汗

と言ってきてくれます。

話が膨らんでいき、興味関心があるので
どんどん話をしてくれるように
なるでしょう。

注意すべき点

相手に、話を聞いてない感じですると

あなた
こいつ、馬鹿にしてるのか?

と思われないように
自然の会話としてやりましょう

 

あなた
昨日ゴルフに行ってきましたね

と言われて思わず

やまーだ
あ~そうですか

と言ってしまったり

 

あなた
そのネクタイいいですね
やまーだ
いいでしょう

と答えてしまってはいけません

 

相手の視点に立って
答えなければいけないので

 

あなた
そのネクタイいいですね
と言われたら
やまーだ
そうですか~ありがとうございます。
どのあたりが気になりますか?このネクタイ

というのです。

 

そうすることで、
相手との波長や空間を
演出できるためです。

 

相手が感じた臨場感空間を
こちらが言葉で
再現してあげましょう

 

これによって相手をいつのまにか
あなたが知らず臨場感空間に引き込まれて
いくと思います。

 

相手が心地よい空間作りをするのは
あなた次第です。

 

あ~、話をしてよかったなぁ~と
感じてもらえるように
まずは、1つでもいいので
相手に合わせたことを
やってみましょう。

 

声のトーンやスピード、
歩くタイミング、
オウム返し、服装、
食事を一緒会わせる、などなど

 

できることからやりましょう

 

本日も最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。

 

コメントも本当にお待ちしてます^ ^

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