選ばれる営業と捨てられる営業の違いって？
お客様が話をしてくれてる時に
気持ちよく話している状況だったのに
話を遮ったり違う話を
してしまったりすることありませんか？
そしてちょっと空気感が変わり
お客様の顔色が変わったりした
悩みがありませんか ？
僕が営業始めた時は
何でもそういう失敗が
しょっちゅうありました。
ではなぜお客様の話を
第一にしなければならないのか？
気持ちよく話をしている時は
お客様が主導権なので
最後の商品の説明を聞いてくれなかったり
商談時間をいただいていたので
早めに切り上げられたり
プライベートでもいつも
何か噛み合わない形で
不満な顔されたりします
お客様が気持ちよく話している
シチュエーションがあります
そんな時にやってしまいがちなのが
自分の知っている話題が出てきたら
便乗してしまい、気づいたら別の話題に振る
というものです
では具体例を見ていきましょう
悪い見本
前半は絶好調だったのですが
後半から急に雨が降り出しまして
今週は梅雨時で
ずっと雨らしいですよね
水曜日は外回りをメインに
行っているので参りましたよ、
ほんとに
思わず雨とキーボードに飛びついて、
自分の知っている情報から
話題を変えてしまった
ＮＧ例です
例えば雨の情報を自分が知っていて
それは相手に話したくても
あくまでも会話の主導権は
相手にあるということを
意識しなければなりません
ここではお客様がゴルフの
話していたので
そこを膨らませるべきなんです
良い見本
前半は絶好調だったんですが
後半から急に雨が降り出しまして
それでその後どうなったんですか？
そこゴルフは中止ですよ！
せっかく絶好調だったのに・・・
週末は天気が良いと聞いていますので
ゴルフ日和になりそうですね～♪
相手が話をしたいゴルフの話題を
上手く会話のクッションで続けています
そうすることで相手も気持ちよく
話を続けていることが
できているのです
以降のトーク展開も
スムーズに運んでいきます
お客様の話してる時に
共感すべきシーンでは
自分が話したいことは
必ず封印するようにしましょう
どうしても自分が知っている話題となると
会話の主導権を握りたくなるものです
しかし友達との会話ならともかく
話している相手は
商談相手と心得て
向き合う必要があります
また気をつけたいのが
相手が間違った情報を話した時などです
そういう時に間違いを否定（指摘）せず
私てっきり〇〇〇〇だと
勘違いしてましたよ
なんとさりげなく事実を述べるのが
相手へのおもいやりなのです
編集後記
お客様を宇宙人だと思って話す
お客様と話をしていて、この人とは
話が噛み合わないと感じることは
ありませんか？
相手のペースに巻き込まれ
伝えたいことが伝えられなかったりすると
せっかく準備してきたセールストークも
意味をなしません
話が噛み合わない確率が
危険人物をあらかじめ特定しておき、
セールストークする時ひと工夫しましょう
やまーだが、話が噛み合わないし
危険人物だと思う人
4タイプ
②現場（リアル）での会う頻度が少ない人
③自分のほうが、立場や地位が上だとと考えてる人
④もともと「感度」が低い人、鈍感な人
例えば全く営業に携わってない人（経理や総務）が
営業のシステムやノウハウを
取り入れてみればという業者から依頼を
受けたとしても
営業自体の中身を全く知らない人からすると
なかなか話が噛み合いません
いつもその会社に顔を出して
担当者と話をしているのですが
その直属の上司部長と話が
できたできてないのであれば
なかなかその漁師部長と話が
噛み合いません
すでに相手は知っているだろうと
営業が思い込んで話してしまうと
かなり通じないものです
まともに話を聞かない人が多く
思い込みが激しく
決めつけた言い方をする人が
ほとんどです
もともと感度が低い人や鈍感な人
も同じ部類になります
このような危険人物には
心がけるセールストーク
3つのポイント
①前提となる知識を丁寧に伝える
②ゆっくりと話の論点を繰り返す
③話が通じない時には仕方がないと思う
私はそのような危険人物と話すときは
相手を宇宙人だとイメージして
接するようにしています
ある程度日本語が
通じる宇宙人という意味合いです（笑）
相手が日本人だと分かっていると
これぐらいで話を続けるはずだと
どうしても期待してしまうのです
その期待を裏切られると
ついついイライラしてしまうのです
しかしセールストークには
感情のコントロールが絶対不可欠なので
危険人物と話すときは
相手を宇宙人のように考えて
接することをお勧めします
そうすることで
自然と意識的なセールストークに
向かいます
単なる顧客一括システムではありません
もう一度言います
単なる顧客一括システムではないのです
お客様の教育とお客様に条件に合うぴったりの
物件依頼を提案しているのです
なぜ顧客の教育もパッケージにしているのかと
言いますと・・・・
このようにゆっくりと丁寧に
そして時には視覚的に分かりやすく
表現した話すと相手の早さと
はやとちりや思い込みをせず
正しく伝わるようになります
少し遊び心を持ちながら
営業すると楽になりますよ
本日も宇宙人にお付き合い（笑）
いや、【やまーだ】のお話しを聞いて頂き
ありがとうございました
コメントもお待ちしてます
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