お客様の「満足」をとことん引き出す【共感】の営業ーストレスフリーな営業をしよう！

お客様の「満足」をとことん引き出す
【共感】の営業
ストレスフリーな営業をしていこう！

心の中で「すごい」「さすが」
「素晴らしい」と思っても
なかなか口に出しては言えないものです

普段の生活では
それでもいいかもしれませんが
商談の場ではその気持ちを
表（おもて）に出すことが大切です

サラリと言えるようを
日頃から意識してみましょう！

そんな、満足をとことん引き出すには

共感と賞賛（しょうさん）大事

具体例としてみていきましょう！

悪い見本

うちの子供がプロサッカーの Ｊリーグの傘下に
やっと入ることができましたね
いやー小学生の時代に入りたかったのですが
中学になってやっと入れるように
なったんです！

商談時のアイスブレイクの
雑談の風景になります

子供のサッカーの Ｊリーグの
傘下に入れると聞くと
相当凄いと感じる人が多いでしょう

ではなぜそっけない態度で返答してしまうのか？

１つは必ず自社製品（サービス）
説明しなければならないとか
契約をしてこなければ
ならないという マスト思考

マスト思考：

理不尽だと思っているのにやり続ける。
「しなければならない」で行動しつづけること

会社の上司から必ず説明して来いよ
ダメだったら次回のアポは必ずとってこいよ

という脅迫じみた話をされてしまうと
それどころじゃなくなるわけです！

セールスマンは素っ気ない返答していまい

マスト思考や上司から言われた事で
雑談に集中できないのです！

ではなぜ雑談が大事・必要なのか？

と言うことですが

雑談をすることで
緊張をほぐすということもあるし
相手のことをよく知る

もしくは知れる自分のことも
伝えることができれば
どういう人がわかり、安心しますよね

例えば地元が同じ高校
同じ大学が同じ共通の話題があると
それに対して話がめっちゃ盛り上がります

そしてより共通なことが多いと
同じように生きてきた感じがするし
同じことをやってきたんだって
自分と全く同じ世界で生きてきた！

気が合いすぎて、非常に共感を持て
テンションがあがる気持ちになりますよね

ではなぜ共感を持つと
その人が良いなぁ～と思うのか？

これは脳の脳科学の話に
なってくるのですが
基本的に脳というのは
楽（らく）をしたくて
考えたくないんですよね

考える力がなければないほど
自分にストレスを感じることなく
自分が経験したことを
何も考えないで話ができるよって
この人は気が楽（らく）だな
というイメージ感情が働いて
その人の話を聞きたい

そしてその人の話であれば
仮に営業されたとしても
買ってもいいなぁという
判断になるからです

という原理原則があるからこそ

雑談を疎かにしては
いけないということなのです。

目の前のお客様が発する
一言一言をキャッチしなければ
スムーズなセールスに
つながることはありません

いい見本

うちの子供がプロサッカーの Ｊリーグの傘下に
やっと入ることができましたね
いやー小学生の時代に入りたかったのですが
中学になってやっと入れるように
なったんです！

ある程度の年齢になると
それほど周囲から褒められることがありません
そのため仕事の上のこうした雑談レベルでも
相手から褒められた

ちゃんと話を聞いて受け止めてもらえたと

しっかりと心に刻まれるのです

今回は子供の話でしたが
自分の子供が褒められるのは
自分のことよりも嬉しいもの

効果的にすごいという気持ちを
伝えることで反応を示さなかった例よりも
行こうの商談はスムーズに進む可能性が
めちゃくちゃ高くなります

相手を持ち上げてからの
自分の話を展開することで
さらに相手を気持ちよくさせる
こともできます

今回の例では

などと言った形です

こんなトークをすると
意外とありきたりというか
そういう風に思いますしたよね

でもですね・・・

相手はそういうこと言われると
本当に嬉しいし
本人のこと褒めるのではなくて
その子供のことを褒めると
めちゃくちゃ嬉しいもんなんですよ

もちろん自分のこと
褒めてもらって
嬉しい人もいますが

より自分の子供、
息子・娘を話題にして
褒められてしまうと
この子供を育てて良かったなーって
思う瞬間なんですね

そして自分の子供と比較をして
うちの子供はやっぱりよくやってるなあ
すごいなあという優越感に浸れるからです

優越感：

自分が他よりすぐれていると自覚する快感

自分が優越感に浸りたいと
思うんですけども
自分の子供を通して
お客様にそれを感じさせてあげる

相手は気持ちよくなって
より商談交渉がスムーズになり
話を聞いてくれるようになります

まとめ

ぶっちゃけて恥ずかしくて

「そこまで言えないなぁと」

思うかもしれませんが
ここはビジネスの一環として割り切って
積極的に反応を伝えていくように
していきましょう

ただ、気を付けないといけないのが
共感をもったら

すぐに商品の説明を
するのではなくて

私がいつも言っているように
痛みの感情を伝えして
そして快適感情を伝える

え？何それ？

下記のブログを確認してね

それを伝えた上で
商品を説明するというのは
原理原則なので
必ず守るようにしてください

本日も最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。

ぜひ、いつもでコメントも
お待ちしております^ ^