営業は商品売るな！自分を売れ！
その真相を暴きますね
突然ですがあなたが営業職として
売っている商品サービスは何ですか？
保険商品・健康食品・日用雑貨・車・
教材・そして不動産！
世の中にはなんと多くの商品サービスが
出回っているのでしょう
さてこの質問に対して
あなたは何と答えましたか？
今読んだような具体的な商品名を
挙げたとしたら残念ながら
それは営業成績は上がりません！
え？どういうことなんですか？
驚かれた方も多いと思います
もしくは、あ～なんだ、やまーだ、
そういうことね＾＾
私は自分自身を売り込んでいます！
お客様に信頼されるためにやっています！
と「答えがわかった」と
思った人いるんじゃないですか？
残念ながらこれも成績数字は
上がることはありません
いやむしろ一般エンドユーザーに
とっては超スーパー迷惑です！
極論から言うと別にあなた自身を
買いたいなんて誰も思っていませんし
こういう発想は、営業部長や上司から
言われてしまうような話です（笑）
あなたがどんな商品を扱っていようとも
営業という仕事をしている以上
あなたはお客様のあるモノを売っているんです
ではあるものとは一体何でしょうか？
実はお客様の未来、
もう少し詳しく言うと
「お客様の理想の未来」
を売っているのです！
もちろんお客様が買いたいと
思うのはそれを買うことによって
得られる幸せの未来です
あなた自身が物を買う時のことを
ちょっと思い出してください
お店で見つけた商品がまさにあなたを
呼んでいるかのように感じられ
欲しくて欲しくて、
よだれが出るぐらいの気持ちになり
そして堪らなくなり、
お店を出ても家に帰っても
その商品のことが頭から離れず、
夢にまで出てくるほど
欲しい欲しいと言うときは
どんなときなのでしょうか？
それはその商品サービスを
手に入れた自分がその商品サービスによって
得られる幸せだなぁと思えた時の瞬間なんです
つまり商品を手に入れることが
目的ではなく
商品を手に入れた時の
理想の未来、幸せな気持ちを
手に入れたいのです
ある商品が欲しくて欲しくて
たまらなくなったあなたは
寝ても覚めてもその商品を手に入れて
幸せになっている理想の自分を
頭の中で無意識のうちに描いています
この時あなたはその理想の未来、
幸せの価格を値踏みします！
値踏み：そのモノにふさわしい値を
見積もってつけること
商品の価格があなたがつけた
理想の未来の価格よりも安いか
もしくは同等であれば
あなたはそれを買うという決断をします
あなたの理想の幸せの価格よりも
商品の方が高ければ
あなたは諦めるか
幸せな商品を探しに出かけるでしょう
モノ、商品を買うという行為は
全てこうした理想の未来、
幸せを買う行為であり
価格とはお客様がそれを買うことに
得られる理想の未来、
幸せの対価と等しいわけです！
つまり商品、モノが売れないということは
お客様がその商品を手に入れることで
理想の未来幸せは得られるという
ストーリー=にイメージが
描けてないということになります
幸せになれるストーリー＝イメージが
絵が描けてないからこそ
そんなものいらないと
言われてしまうわけです
逆説的に言うと商品説明だけ
したとしたらお客様は幸せになれる
ストーリー＝イメージが描けてないから
購入するという意思決定には至らないのです
だから、商品の説明はするな！
とよく言われる根拠です。
もしあなたがお客様の理想の未来、
幸せなストーリーを描く
もしくはイメージをさせていて
相手に納得させることができれば
必ず売れるということを意味します
ここでまたあなたは
どこか心の奥底で
疑問の虫が湧いてきた人がいませんか？
そんなストーリーを簡単に描けるわけないよ！
そんなことができるぐらいなら
とっくにやってるよ
もちろん初めての人にとっては
簡単にというわけにはいかないかもしれません
ですが、ちょっとだけ訓練さえすれば
何でもできるものなのです
ここでも先ほどの話が生きています
自分にはできないというネガティブな
思い込みイメージを全て捨ててください！
そうすれば私がお話ししていく中で
必ず誰でもできることが分かるはずです
ではどうやってストーリーを描くことができるのか
お客様の幸せな理想の未来
というストーリーを売る
という話は多くの人に
納得してもらえるのものだと
確信しておりますが
実はお客様というのは千差万別です！
その人がどんな指向性を持っているのか
分からなければ有益な
ストーリー物語は描けません
例えば一人暮らしの独身男性に対し
この車に乗れば家族と楽しい休日
キャンプや旅行に行くことができます
といったストーリーをイメージを
描かせようとしても
全く意味がありません
この SNS の集客導線サービスを
導入すれば経費が削減できますよ
というストーリーイメージを
描かせようとしても駄目です
またとにかく自分の欲求を満たすだけを
考えてるような人に
この洗剤は下水に流した後微生物が
分解してしまうので使うことで
地球環境保護に貢献できますよ
というストーリーも実際だめなのです
つまりあなたが売っている商品サービスから
考えた快適なストーリーでは
うまくいかないのです
お客様の好み考え方、
生活パターンなどによって
何種類かのストーリーを
用意しておかなければなりません
いわゆる準備をしておく
ことになります
ですからあなたは常に相手の思考
もしくは趣味共感できるものを
読み取って対応することになります
ここで一つ難しいと思われたかたが多いのが
新規開拓営業の場合
いわゆる営業トークから
入ったのではたいてい
うまくいかないのです
まず商品サービスとは全く関係ない雑談をして
相手がどういう人でどういうものが好きで
どういう女を好むのかを
見極める必要があるからです
雑談に関しては
前回前々回でお話ししたので
こちらのブログを参考にしてください
雑談で相手の好む、方向性を見極め
理想の未来、幸せが得られるという夢を描き
自分の売っている商品サービスを
手に入れる事によって
その夢が実現すると思えるように
相手のイメージを書き換えることができると
相手はこちらが特に何もしなくても
勝手に商品を欲しがってくれます！
そう言われるこちらから
「お願いします！」
ということもなく
お客様から購入したいです！
「買わせてください！」
という言葉を頂けるようになります！
あなたが売っている商品を手に入れれば
必ず夢が叶うわけですから
相手は寝ても覚めても
あなたの売っている商品・
サービスのことばかり考え
「欲しい欲しい」という気持ちは
日に日に増大していきます
これが私もいつも説明してる
時間軸を利用するということです！
時間軸：痛みの感情や快適な感情が
長ければ長いほど、感情が倍増していく
購入欲求を利用する１つ方法
もちろんこの時、あなたの扱う商品サービスが
理想の未来の幸せが得られるストーリーを
成立させる条件を満たしていなければ
それは単なるクズ商品
もしくは詐欺的な情報ということにも
なってしまいます
一時的に騙した物を
売りつけたりというものがありますが
そうしたものと同じならないように
騙したり押し売りをするということではなく
本当にお客様が幸せになれる
ストーリーでなければなりません
今日の5分でできる
実践してみるコーナー
ストーリーを考えてみる
今扱ってる商品サービスで
どういうストーリーを描いたら
お客様が理想の未来を幸せになれることが
できるだろうということを
考えてみてください
具体例としては、不動産の話をします
例えば今の家が狭いという
ご家族がいたとしましょう
ではなぜ家が狭いのですか？と聞きます
そうすると子供が中学3年生と
中学2年生の男の子がいます
来年は高校生になり受験を控えてるということで
今受験に関する本や資料が非常に増えている
彼らが男の子ということもあって
体がどんどん大きくなり
体に対しての部屋の広さが
狭く感じてきている感覚もあるからです
というような悩みがあった場合に
では〇〇さんもしお部屋も４つあって、
各部屋には収納があるんですけれども、
その収納のスペースが非常に広くなっています。
なので〇〇さんは掃除をする時にも
全てそこの収納の納まりとても楽で、
部屋の空間がすごいスッキリになるので
いつも気分もリフレッシュな状態で
部屋に帰ることもできる
急なお友達が選んだとしても
慌てることなく、
家に上がらすことも可能です。
そして小さな庭が付いているような家で
朝はその庭で朝食を取りながら
お子さん達がご飯食べている姿
そしてそこからほどよい風が通ってきて
エアコンを使うことなく暮らせるような
そんな理想の未来の家があったら嬉しいですか
もしくは庭からキッチンが
すごく近くて料理も庭でして、
お友達を呼んで料理を作りながら
パーティーをできる環境になったら嬉しいですか
このように商品の説明で4 LDK とか
おトイレが二つあるとか
リビングがこういう広いとかっていうことではなくて
その使った後の理想の未来映像ですね
具体的にこういう生活ができますよ
ということを是非ストーリー
立てて考えてみてください！
ニヤニヤしながら、
ストーリーを描けたあなた！
最幸です！売れますよ！！
今日も最後までブログを
読んでいただきまして
本当に有難うございます
コメントもお待ちしておりますので
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