営業する時に話を膨らませる会話の広げ方が
誰でも簡単にできる5つのコツが
身についたらワクワクしませんか？
営業する時に雑談というのが
とても大事にはなってくるんですけれども
やはり悩みは尽きないです。
特に話しを膨らませる時に
大事になってくるのが
質問を会話の中に
自然と入れていくこと！
これが意外できない悩みがある。
お客様の話を聞きながら
それに対して質問をする！
これができないとわかると
かなり辛いですよね！
話を膨らませ方がわからないので
その言われたことに対して
どういう質問をしたらいいのか？
いわゆるフリーズ状態、
身体が固まってしまう！
そんな場面を
思い浮かべるんじゃないですか？
これは僕も昔は、
非常に話を広げられなくて
悩んだ経験があります。
具体的にいうと、
話しのあと、変な間（ま）があったり
キーワードになる子供やスポーツの話を
してくれてるのに、全く無視して、
「ですよね～」とあいづちをうつだけで
その後の会話が全く出てこない、、、汗
仕方なく、全く場を温めてない状態で、
商品の説明をしてました。
漫才であれば、
前説がなく、いきなり本番を
向かえてしまい、全くウケてない状態。
前説：会場の雰囲気を良くする為の
笑いを作ること（あたためこと）
だから今日はいかに話の膨らませる会話
それを広げる5つのコツの話をしますね
この会話の方法を聞かないと
いつまでたっても話が前に進まずにお客様から
「で！今日は何しに来たの？」
「わかった、もう！じゃ、
早く説明してもらっていいかな」
という風にとても冷めた形で
商品の説明をすることになるからです。
だから話の膨らませ方や広げ方ができつつ
質問をすることによって
お客様が気持ちよく話をしてくれるようになり
会話がどんどんどんどん続くようになり
自分が話をしなくても
8割・9割お客様が話してくれるようになります。
自ずと営業が楽になる！
そんないいことばかりになります。
ではどんな時に話が広げられなかったり
つまずいてしまうのか？
初対面のお客様、新規の営業に関しては
ほとんどなのでは、かなり緊張した状況で
会話交渉にのぞむことが多いです。
なので緊張している状況で
相手の話をしっかりと聞くことができない
それはなぜ相手の話をしっかり聞くことが
できないのかと言うと
例えば、
新人営業でまだ経験が浅い、
営業が終わり帰社した際に
上司から
「ちゃんと説明してきたのか！」
と毎日言わたとします。
その場面を思い出してしまうと
重圧（プレッシャー）を
感じながら交渉するので
相手の話しなんて聞けません！
ですので、心の持ちかた、在り方としては
「今日は商品の説明をしなくてもいい」
「人間関係を築くんだ」
という気持ちを思って
お客様と堅苦しく、商品の説明しなくていい！
気軽に雑談をして、そのお話しを
長くしてみようかな～という風に
考え方を切り替えてしまえば、
そのお客様は、
「お友達、お友達！！」
と脳で勝手にイメージしてしまえば
いいのです！
そうすることによって
お客様との会話の中で
どんどん広げていくことが
できると思いますし、
自分の営業スタイルを確立したら
いいんです、他の先輩や上司が
何を言ってきても！！！
雑談のセオリー3つとして
昨日は、1つ目のセオリー話しました。
今日は二つ目のセオリーとして
素朴な疑問を投げかける
なぜ素朴な疑問なのか！
素朴な疑問というのは
そもそも相手の会社に興味を
持っていないと
思い浮かばないからです。
逆に素朴な疑問を投げかけられた相手は
あ～この人は自分の会社関心を
持っている人だと受け止められます。
当然距離感が近くなって
やり取りされる情報も
濃密になるというメカニズム（仕組み）です。
新規訪問であれば必ずホームページを
確認しておくことが必要です。
そしてホームページの中の内容を
隅々まで調べることによって
どんな会社なのか
どんなお客様の声とか
どんな2年だったとかそういう
普通の会社とは違うなというところを
どんどん炙り出して質問を
することが良い方向になるでしょう！
例えば、集客が得意とする会社で
訪問営業をする際に、
HPも見てない状態で、営業してきたら
「何、こいつ？見ないできたんだ」
となりますよね！？
どうやって話の膨らませ方や会話を広げられるのか
究極の5つのコツ
①同調する
話を発展させるコミュニケーションのベースづくり
として重要なのが相手の話に範囲を
示さずまず肯定的に受け、強めに同調することです。
例えば確かにおっしゃる通りで
ご指摘の通りですよね
私もそう思いますと
言ったフレーズになります
営業では「神は細部に宿る」といいますが
こうした私はあなたのお話に同情しています
という姿勢を開いて相手に分かる
言い方を伝えることによって、
神は細部に宿る：
元々はドイツの美術家や建築家から生まれた言葉。
これはディテール（細部）にこだわり後世に残る作品
という意味。
営業においては、
心がけです！
普段からその心がけを
誰に見られることもなく
誰からも評価されることもなく
でも地道にやっていくと
「ここまで話をきいてくれてるんだ」
という意味です。
相手を話しやすい雰囲気になるので
話が発展し、会話が広がる土台ができるのです
逆に信頼関係が成立してない段階で
「でも～」「しかし～」とダイレクトに
反意を示してしまうと
当然ながら相手は
気持ちよく話せないので
話が発展するはずはありません
②聴き役を演じる
売れる営業に共通する基本行動のポイントは
話すことではなく聴くことなので
とにかく話すことより聴くことを
重要視しています
相談では聴き役に徹するのは
もちろんですがただ聴くのではなく
掘り下げながら聴く
課題・不満・問題点や不満までは
いかないけれど満足していないことを
できるだけ多く引き出せる
コミュニケーションを心がけましょう
例えば、
どのあたりですか？
という風にどんどん掘り下げていく
一番困っている⇒どこの媒体でやったらいいか
⇒今はどのSNSですか？⇒いくらかけてますか？
などなどです。
③話に食いつく
相手の話に食いつく姿勢を見せるのも
商談の場の話を弾ませるために
欠かすことのできない演出となります
その際のコツはちょっと大げさに反応することです
「えーそれ面白いですね」
「やっぱ凄いですね」
「さすがです」
「それでどうなったのですか？」
「素晴らしいですね」
といったフレーズを用いて
必ずその場面が訪れたら
「私は今あなたの話に食いつきました」
ということが確実に相手に伝わる
リアクションを見せましょう
「わざとらしくて、ちょっと恥ずかしい」
と思う人いるかもしれませんが
営業はわざとらしいのが
礼儀作法と心得て、
自分なりに試してみましょう
礼儀作法：
規則正しく整って、
人の手本になるような立ち居振る舞いの意味
そもそも論ですが、
恥ずかしい気持ちあると
営業はやってけないです汗
わざとらしくに近い文脈ですが
相手を立てる相手に花を持たせるということを
最優先して、決してマウントを
取らないようにすることも忘れないように
することです。
文脈：
文章の中での文の続きぐあい
④例え話にする
話を発展させる話を広げるためには
たとえ話も有効です。
特に専門家でない人、技術者でない相手に対して
技術的な話は専門的な話を
しなければならない時に
たとえ話は鉄板です。
フレーズとしては、
人間に例えるとこの部分が
全体を制御する脳に当たる部分でや
部活やスポーツ習い事と
全く同じで、
まず
説明よりも見本、手本をしますほうが
習得しやすくなりますと相手の頭の中に
あるであろう体験、
イメージ、言葉と結びつけるのがコツです。
⑤得意分野を持つ
これは具体的なコツではありませんが
どんな分野でも構わないので
得意分野があると話が発展しやすくなる
ということを共有しておきます
よくあるのは技術や現場出身の営業マンには
顧客は技術的な事を相談したいので
そちらにコミュニケーションが広がるでしょうし
海外ビジネスに詳しいかったり
法律的に明るいというのも武器になります
仕事ビジネス以外でも過去に全国高校サッカー選手権で
国立競技場にいった経験があるとか
プロのゴルファーを目指してましたとか
スポーツなどの分野でも
相手がゴルフ好きだったらゴルフ
フットサルなどをやってる場合は
一度一緒に試合をやりましょうとか
一緒にスポーツを共有することで
人間関係が深まったりもするのです
では今すぐに話の膨らませかたの五つのコツ
たったの1分でもいいのでやってみましょう
各例題のトーク
私も〇〇さんと同じように感じています
それについて詳しく教えていただけませんか
それでその後一体どうなったんですか
貯金をしているということだと
将来的に資産という考えができます
実は私大学の時は
サッカーとフットサルに明け暮れてまして
というような5つのコツを
今すぐ!口に出して練習してみましょう。
今日も最後までお付き合いをして頂いて
本当にありがとうございます。
ぜひコメントもお待ちしております^^
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