小学生でもできる!営業「すぐ」成績の上がる会話の流れを学ぶ9ステップ

小学生でもできる!営業「すぐ」成績の
上がる会話の流れを学ぶ9ステップ
が学べたら、楽な営業はないですよね。

あなたのつまずきやすいシーンのお悩みに

ついてお話しします。

会話の前の雑談がとても苦手、どう？
克服すればいいのか
質問をする時に会話の中に自然と入れることが
出来なかったり、
お客様の心に響くようなセールストークができない！
そんな悩みありませんか？

僕もお客様と会話をする前に、
何を話していいのか
全くわからないことが多かったです。

挨拶して、その日の天気をしたあとに、
変な間（ま）ができて、
1秒から2秒の沈黙の間（ま）ができて、焦ったり、

更に質問を会話に入れることも
商品の説明がばかりしていたので
質問もできないなぁ～ということがあったし
電話営業始めの頃なんか、心に響く！
セールストークって何？って

電話をかけることで精一杯で、
本当に何をどうしたらいいかわからない？
路頭に迷うことが毎日続き、
家に帰る方向が一緒の同僚とも
避けるように独りで道順を変えるなどして、
本当につらいですよね。

だから、今日は小学生でもできる！
すぐあなたの成績が上がる会話の流れ
9ステップをお話ししていきたいと思います。

この9ステップを聞かないと

友達と普通におしゃべりしている！と同じような感覚で
お客様さまと雑談ができなくなったり、

気づいたら、商品・サービスの説明を一生懸命に話し、

質問が全くできなかったり
お客様の本音（悩み）が引き出せず、
自分のトークも磨けなくなります。

だからスムーズに雑談や質問上手、トークを磨くと
普段の会話で、例えば、
彼女と話す時もすごく盛り上がって
「ほんとさ～あんたと一緒にいるとほんと楽しい」と
言われたり

相手にさりげなく質問して話してもらうことで
気持ちよく話ができたと気持ちよくなり
あなたのことを離れられなくなったり

お客様でも彼女でも仲間でも、
いつも心に響くようなキラートークを
手に入れることができます！！！

ではどんな時につまずくのか

まずは会話の前の雑談が苦手な人で
一番多いのは雑談で何を話していいかわからない？
という現象です。

基本的に何を話しても構わないのですから
逆にそうした悩みを持つ人が出るのも
もっともな話です。

しかし、安心してください。
雑談にはセオリーがあるので、
それさえ知っていれば、誰でも雑談のシーンを有効に
使えるようになるので全く心配は要りません。

これぞ！雑談の３つのセオリー

この三つの話題の中からひとつ選んで
雑談のテーマをすることです！

あらかじめ雑談ネタのピックアップを考えておくのが
望ましいですが、
当日、最寄りの駅の賑わっているお店や
目立つ看板のお店（ピンクや緑など）の確認

会社の駐車場から、周りの車や入口、
受付の横にあるお花や
受付嬢の制服、社員バッチ、
受付嬢が対応してくれるまでの廊下、
応接室までよく観察する

小さいことでも何かしら変化を見つけて
お客様が来る前にメモをとり、視覚から覚え
自分に印象を残すことで、
雑談の話題をする際、スムーズで効果的です。

人は、一番最後にしたこと（行動）が
印象に残るからです。

あなたの問題点として雑談をする上で
何を話していいかわからない

その中３つの雑談セオリー中でも
一番やりやすいのは

「相手が喜ぶ話題を振る」

とても簡単なのですが、
できてない人が多いのです。
当時の僕もそうだったから・・・。

最初の会話の中で、休日は何をされたんですか？
昨日も天気がよかったですけれども、
（お休み）どこかに出掛けたのですか？

商談の日が、水曜日や木曜日であれば、
先週の週末（土日）は何をされたんですか？

土日週末をメインの内容を聞くことで
ほぼプライベートの話、自分が一番印象に
残ったことを話してくれます。

週末は、基本的的にプライベートに時間を使うので
例えば、子供と遊んでさぁ～、とか
自分の趣味、ゴルフや釣り、マラソンなど、
何かしら出てきたキーワードが必ずでます。
それに対してまず話を持ってきましょう。

話をしたいということは、
誰かに聞いて欲しい（もらいたい）
という欲求があるということです。

雑談具体例

例えばゴルフに行ってきたんだよね～と
言われたとしましょう

あーそうなんでしたか！
確か週末も天気が良かったから
ゴルフ日和だったんじゃないですか

いやーそうなんだよ！
本当に天気にも恵まれてさ
スコアも良かったんだよ

そうなんですか！
それは天気も良くてスコアも良かったら

最高じゃないですか！
ちなみにスコアはいくつだったんですか！

前半は、45で回ったんだけど、
後半がさ～もうパターが入りまくっちゃって
なんと40で回れたんだよ！

だから合計で85でスコアがまとまったんだよね
いやこれは嬉しかったよ

いや部長、それは嬉しいですね、
じゃあ自己ベストとかいう感じですか？

いやベストはね、実は80なんだよ！
もう2年前の話なんだけどね。

確かに70ならもうシングルプレイヤーと言うか
セミプロになるんじゃないですか

いやいや70で回れてもセミプロになれないでしょ（笑）
でもそれはそれで嬉しいけれど、
まぁそこがまた（数字の）壁なんだよ

そうなんですか～
僕もゴルフはやりますけど、
90がなかなか切れないから
さすがに80台で回れたら、
相当楽しくできますね～

そうなんだよ、ほんと、でさぁ～・・・

とこのような話の流れでスムーズに
解決することができます

ゴルフの話⇒天気⇒スコア⇒スコアの内容
褒める⇒謙遜される⇒自分やるけどあなたのが凄い⇒
俺の方上手い！気持よくなる

このようにですね、
話がスムーズ（相手が気持ちよくなる）
にいくような質問をしていくと
雑談というのはそんなに難しくない事が分かります！

雑談が長すぎても、良くはないんですけれども
ある一定の雑談（10分前後）をすることで
「こいつは俺の話を聞いてくれた」という
満足感が出てくるので
次の展開や商品の説明をするのは
非常にやりやすいのです。

満足感は感情が動いている証拠なので！

が・・・、
ここで悪い落とし穴！！！
やってはいけない！
衝撃の悪い会話の流れをお伝えします

特に挨拶から雑談がうまくいったなあと感じて
すぐに商品サービスの説明を
する人がとても多いのですが
すぐにアピール（商品説明）してはいけません

ただし相手から「話が聞きたい」
といった要望や希望があった際は、
この流れでも商品サービスが
まとまる可能性はあります。

ではどうやってやったらいいのか！

すぐ成績の上がる（オール５）会話の9ステップ

成績オール５がとれる
９ステップです

簡単にヒアリングと言いますが、
営業マンの都合で聞きたいことを
相手が話してくれるとは限りません

どの程度のレベルなのかを
目利きしている状態ですので
使える人物と判断しない限りは
情報など開示はしてくれません

だからこそ
③「相手に役立ちそうな情報提供」で差がつくのです
営業マンのレベルや相手は目利きをしているので
「役立つ情報」では数が限定されてしまうので
ハードルをぐっと下げて「お役立ちそうなレベル」
にしても問題はありません

どれだけの数（お役立ちがあるか）が重要なのです。

具体例③：ゴルフであれば、上手い人紹介して
おつなぎしたり、ゴルフ関係の友人がいるなら
その人を紹介してあげたりしてもいいのです。

なぜ差がつくかと言うと
いい情報やヒントをもらえたと相手が判断すると
④の「課題や現状のヒアリング」の場面で
そのお返しに本当の課題や現状を
話してくれるようになるのです。
＝聞きたかった本音です。

具体例④：「実は、弊社は集客に相当広告費を
かけているけど
費用対効果がとても悪くてね～」と

そこで「返報性の原理」が人として発動するわけです
このメカニズム（仕掛け）を活かさない手はありません

返報性の原理：
人は他人から何らかの施しを受けた場合に、
お返しをしなければならないという感情

施し：恵み与えるもの

半沢直樹で有名の名言（大和田＝香川照之）
「施しされたら、施し返す、恩返しだ」（爆笑）

そのヒアリングデータ情報を受ける形で
⑤の「課題は現状に対し役立てそうなことを明示」
をして
⑥「相手の感触を把握」します

明示：あきらかに示す、はっきりと示す

具体例⑤：「集客の費用対効果でしたら
弊社は色々な広告を扱っていて
どのSNSが一番集客率よくて、
安い単価で獲得できるかデータがあります。」

具体例⑥：「ほぉ～それは、興味があるね～
一度聞いてみたい！」

この辺りの一連の流れであれば、
よく悩みの多い1つとしての
「質問（ヒアリング）を会話の中に
自然と入れて行くことができない」
といった営業マンの悩みを解決できるでしょう。

この時点で相手の感触がよければ
ここで初めて⑦商品サービスのご説明に移ります。
が厳密には説明ではなく
ベネフィットすることを心がけて下さい。

説明：商品の特徴や機能に関する重要な情報

具体例（説明）：FB広告で男女や年齢を絞る事で、
費用対効果が安くなります。

具体例（ベネフィット）：FB広告で男女や年齢を
絞る事で、費用対効果が安くなり
浮いたお金で従業員のボーナスや
社員旅行に行くことで、社内の満足度もあがり
離職者が減ります」

※毎月のことだから、広告費が安くでき、
積み重ねでお金が貯まりますよね
という事を、遠回しに伝えている。

この場面はクライマックスになりますので
その後に⑧質疑応答になります
成約するかどうか、次回のアポにつながるかどうかは
その質疑応答に左右されることが多いのです。

ここで熱い会話になり、
コスト面や納期面での質問に及ぶか、
より上司の判断がほしいのか！
相手の反応を基準にしてください

※交渉の内容で価格面で
難航（なかなかすすまない）しそうであれば
上司に確認しますなど、
次回のアポイントにする流れを検討することです。

今すぐに5分で、できる１/９をやる

え？9ステップではなくて？
1つでいいの？
思いましたよね。

9つ全てをやろうとすると、
面倒臭となるので
1つでも、できそうとか
これを集中的にやれば、９ステップできるな
という感覚でやってみて下さい。

その中でも、最初のキッカケの雑談
ここの部分をですね

イメージしながら会話をすることによって
③の相手に役立ちそうな情報提供など
スムーズに会話商談ができるようになります。

どちらかと言うとトークを考えたりとか
練習とかすることも
大事なんですけれども
今すぐに皆さんができる方法としては

想定する会話のイメージ、
その情景をよりリアリティに
想い浮かべながら話をすることが
できればより相手に伝わるんですね

逆に棒読みだったりすると
話が伝わらないんです

皆さんも過去を思い出して欲しいのですが
小学校中学校の校長の先生の話、
皆さん覚えてますか？

100人いたら99人は
覚えてないと答えるでしょう。

棒読みだったり感情がなかったりすると、
基本的に相手に伝わらない＝覚えてない
という事なのです。

あなたが気を付けるということは
台本を見ながら話すよりも
そのお客さんと話している情景・イメージ・雰囲気
良い感覚をリアリティの話ができれば
会話で噛むことはなくなるのです。

この9ステップは、
いかにリアリティを持って
イメージしながらトークの練習方法が
成功する近道です。

いま、頭の中で
やってみて下さいね。

「イメージ、イメージ」(^_-)-☆

今日もお付き合いして頂いて
本当にありがとうございました
また、明日もお会いできること
楽しみにしてます。

コメントもお待ちしてます。