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意図的に購入してほしい商品を誘導できるテクニック

  • 2021年6月11日
  • 2021年6月18日
  • 心理学
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営業する時に、
自分が売りたい商品を
意図的に購入するテクニックが
あったら知りたいですか?

商品・サービスを購入する時は、
必ずと言っていいほど、比較し
悩みますよね。

 

例えば、

 

そろそろ機種変更しようと思って
iPhone12を検討、「三種類もでたか~」
それぞれ性能は違うけど価格も含めて
どうしようかな~

フレンチレストランでデート、
3種類コースあるけど、彼女の手前
高いのにしようかなぁ~

 

このサービスも良さそうだけど
高いからなぁ~とは言っても
こっちはなんか安っぽい感じするし
やっぱり迷うなぁ~

 

日常生活において
普通に悩みます。

 

だから、今日は、
意図的に購入してほしい商品を
誘導できるお話をしますね。

 

言い換えると

「無意識に本命商品を購入するメソッド」

 

この話を聞かないと
本命商品を売りたいのに、
売れなくて、わからないまま
時間だけが無駄に過ぎて
一生知らないまま終わったり

 

彼女とレストランにいき
コースを選べなくて、
優柔不断な姿をみせることで
告白も出来ずにダメな男になったり

自分のサービスを提案する際も
意図が分からないので、
何にも考えずに提供し、
売れない営業マン、まっしぐらになります。

 

では、なぜ?意図的(無意識)に商品を
購入してもらったほうがいいのか?

 

商品やサービスを作る際に、
売りたい商品の軸が決まれば
あとは、これもつけたらいいし
これを削ればいいとなって
売れる商品が明確になるし

 

彼女とレストランに行った際も
定番コースを選んであげることより
食べて良かったと後々の満足感があり
モテる状況が一生続いたり

売れることが、明確になるから
何を売るときも困らないし
会社からも、常にヒット商品を
作り続け部長や役員になれるからです。

 

では、どうしたら、意図的に
(無意識)に購入してもらえるのか?

 

具体的にお話していきます。

 

結論からいうと
比較するから安心するのが人間

 

商品やサービスをお客様に提示する際は
ポイント(欲しいモノ)を絞り
単独(1つだけ)で示すことが多くなります。

 

そしてお客様の理解が進んでから
他の製品との価格や性能の比較に入るのが一般的です。

 

しかしひと目みて、価格が高すぎないように
見えてしまう商品の場合には
欲しいモノだけでは、
お客様の印象が、最初から悪い方に
考えてしまう恐れがあります

 

初めからお客様の購入意欲が
消極的になってしまうのです!

 

そんな時にはさらに高性能(サービス旺盛)で
価格も非常に高い商品と一緒に紹介する方が
まだ受け入れやすくなるでしょう。

あるいは性能も低く、
従来価格より激安と思える商品も
一緒に並べて紹介すると、説得力が
増すケースが多いのです。

具体例その1

例)コンサルティングサービス
A:15万円
B:30万円
C:50万円

 

つまり一見して価格が高いと思われそうな
商品B を売り込みたい時

 

それよりもさらに充実し
価格も非常に高い商品A
価格はとても安いけれども
サービスも低い商品C
最初から一緒に提示した方が
心理的に受け入れやすくなるわけです。

 

価格とサービスを充実で
「A・B・C」の順になり、
売り込みたい商品Bが真ん中に
来るからです。

昔に、三ツ星レストランで
働いていたことがあるのですが
(謎の経歴(笑))

 

やはり、レストランの定番メニューあるのは

 

スペシャリテ A   60,000円
デギュシタシオンB  40,000円
メニューC       25,000円

 

真ん中の40,000円が
一番売れていました。

 

スペシャリテとメニューCが
いわば「ダミー」になっているからです

 

一番売りたい商品の上下二段
「ダミー」を置いているわけです!

 

まずはA高すぎ、Cは安いっぽいので
Bを選びたくなります。

特に、高級レストランだと、メニューCと
書かれていたら、普通過ぎるし、
なんか横文字の「デギュスタシオン」なら
まだカッコイイ!とイメージが湧くからです。

 

人は何かを選ぶ時に
相対評価(そうたいひょうか)を求められると
真ん中を選ぶことがよく知られています。
無難で安心と思うからです。

 

※相対評価:他者との比較によって成績を
決めるという評価方法です。

 

※無難で安心:その前には、
必ず、安心できるイメージが
無意識に出来上がっているからです。

具体例その2

デパートが上顧客だけを招待して開催する
特別ご招待セールなどでは価格の高い「宝飾品ブース」
の売り場に隣接した展示商品がよく売れるのです。

 

展示された宝飾品が

150万円、75万円、35万円などの
値札をつけているのを見ると、
隣の売り場に並んだと
5万円から8万円の鍋や高性能フライパンなどは
安いと感じてしまいます。

宝飾品の価格がアンカリング(船のいかり)と
なって記憶に刻まれ
一般的な鍋やフライパンよりも、
はるかに高い調理器具でさえ、
さほど高いと感じなくなるのです!

 

アンカリング効果やコントラスト効果
呼ばれる現象になります


※アンカリング=船がいったん錨(いかり)をおろすと
そこから船は動けなくなること
宝石があるフロアが100万円台頭に固定(慣れや洗脳)され
数万円(5万円など)は安く感じてしまう心理現象

※コントラスト=前後に対比(比較)させるものに
よって、ものの印象が大きく変わる心理現象


最初から影武者(ダミー)を作って
わざと断られるのがミソ!

 

ところでお客様が乗り気になっても
最後の価格提示で「高すぎる」と感じ、
商談がまとまらない場合があるものです。

そんな場合に備えて次のような方法もあります。

 

あなた
このサービス50万円もするの?いやぁ~高くて無理だわ

 

やまーだ
えぇ~そうでしたか?〇〇さんにとっては、スキルを手に入れて
ビジネスを飛躍するには、いいかと思ったんですけどね

表情は、とても残念顔する。

 

あなた
しばらく様子見てからかなぁ~もう少しお安くなってから
ご紹介いただいたければと・・・
やまーだ
では、もし検討されているなら
30万円のサービスになさいませんか?
やまーだ
動画の内容も細かくお伝えしているし、好きな時間に
好きなだけ学べるから、〇〇さんにとっても合ってるのでは?
あなた
確かに、30万円の動画サービスなら、
自分の問題を解決できそうだな~
やまーだ
はい、まずは動画学んでもらって、半年後、
残りの20万円をお支払いしてもらえれば、
50万円コースを受講できるように
特別にサービスしますよ!
あなた
わぁ~ほんとうですか、それならいい!
では30万円のコースにしますね!

 

50万円のサービスを勧められて
断られ営業担当者をがっかり顔をします。
(売り込み感ありすぎるとアウトです)

 

お客様にちょっぴり罪悪感を覚える瞬間です。

 

しかしそこですかさず、話を展開して
「もし」という言葉使い、
30万円の動画商品を提案します。

そして、さらに付加価値として
お客様にもメリットとして、
半年後にも学べる提供の場を
設けてあげることにより、

 

だから
安心感が生まれるのです。

 

実はこれが「本命の売りたい商品」です。

 

営業マンが提案したことに
「返報性(へんぽうせい)の原理」が働き、
お客様の提案され受け入れた
というわけです。


返報性の原理:人が相手から何かを受け取ったら同じように
お返しをしないと申し訳ないと感じる心理的な法則です。


例えば、コンビニでトイレを借りたとき、そのままお店を
出るのではなく、何かしらモノを買わないと申し訳ないな
という感情が動くことです。

 

このように、まずは、売りたい商品サービスを
徹底的に作りこみます。

 

いわば、最高級のA商品を、考える際に
アイディアを出すだけ出しておいて、
そこから削りだし作業が
本命商品Bになります。
それより安い商品Cになるのです。

 

3コースを作らなきゃいけないと思わず
1つをどれだけサービス増やして
作ればいいのか考えるだけでいいのです。

 

その時の考える一つのアドバイスとして
これやったら、お客様喜ぶだろうなぁ~です。

 

例えば、レストランでしたら
冷たい前菜を考えたら
その次が一口サイズ料理を考え
温かい前菜を出す

また、魚料理の前に
一口サイズ料理を考えて
メインの肉料理を出す

デザートの前に
チーズをワゴンでサービス
そして、最高級Aコースは、
デザートもワゴンサービスで
好きなだけ取り分けてもらえる

※ワゴンサービスは
移動式台車で、その上に机があり
チーズやデザートが乗っていて
その場でサービスしてくれるものです。

 

Bコースは、チーズワゴンサービスなし
デザートも2品まで

 

Cコースは
決まられたデザートにして
差別化を図るのです。

 

一口サイズの料理やワゴンサービスで
提供されたら、サービスの差を
感じる事が出来ます。

だから

お客様は、より満足感が得られ、
提案するお店側も、
捨てようとしていた一品料理を
食材を料理に変えてしまい、
ワゴンサービスで豪華したら
簡単にコースが作れるわけです。

 

なんか、そう考えてきたら、
「あれもあるし、これもあるな!」と
色々なアイディアが湧いて
ワクワクしてきませんか?

 

どんどん湧き出てきたアイディアを
商品、サービスにしてしまってください。

まさかのアイディアが
超売れる商品になって
一躍会社のトップに
なります。

 

〇〇さん、ステキです!
わたし、ついていきます!と
社内では、そんな噂が広まり
収入も地位も、自然と築けますよ!

 

本日も最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。

 

コメントもお待ちしております。

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