営業においての準備は、神！

営業においての準備は、
神棚をキレイに扱い、
細部の隅々まで準備をするぐらい
とても大事なことです。

事前シュミレーションや
準備のするかしないで
商談の質が大きく左右するからです。

「あ～、ここ前日までに準備しておけば
良かったなぁ～」
「1週間も時間があったのに、
なんであの書類を用意してなかったんだよ～」

「パワポ（プレゼンテーション用に資料）の
誤字脱字が多すぎたな～」

※このブログも誤字脱字あると思うので
コメントで思いっきり指摘くださいm(_ _)m

私も、よく準備をしないで
失敗したなという経験をしました。

当時、35歳の頃、
かなり、忙しい時期に全く物件の下見が
出来なくて（言い訳なやつ）

道に迷い、鍵の場所が分からず、
お客様を
相当イライラさせてしまい、

『もう、大丈夫です汗』と言われ

動物が、強敵に見つかり
目と態度に一瞬でやられ、
動けない状態

そんな経験をし、
普段、あまりかかない汗が
湧き出て、
着ているYシャツが
びっしょびっしょになりました。

そんな、身体に支障がでてしまう前に
けっこう時間あっただろう！

準備は「やっぱり大事だよ～」という
話をします。

準備は8割

と言われるぐらい大事ですが
この話を聞かないと

ぶっつけ本番で、
準備をしないで望むと
やってない事に不安を覚え
商談自体が上手くいかなかったり

事前に見ておけばよかった不動産
当日、お客様を案内していて
その質問をされて、瞬時に
答えられなくなるし

講師の依頼を受けて、
資料を見直しをしなかったら
かなりの漢字の間違いがあり
相当な恥をかく事になります。

そして、闇雲なセールストークで
ワンパターンの質問してしまい
お客様の方から

「わかりましたもういいです。
うちには必要ありませんから」
と瞬時に結論を下されます。

お客様はいくら熱心に商品や
サービスを一方的に売り込まれても
ちっとも聞く気になれないし
興味も関心も全く湧かないのです。

お客様のニーズを探る姿勢がなければ
こうしたパターンに陥るのも当然です。

相手がどんな業種でどんな仕事に
関わり、自社の商品やサービスと
どのような設定があるのかないのかすらも
わからないままアプローチしてはだめです。

テレアポで訪問スケジュールが確定してから
やらなければならないことを放置したままの
営業マンは、本当に多いのです。

だって、言い訳として
「やることが多く忙しいから」と
言うからです。

そのため慌ただしくぶっつけ本番で
見込み客を訪問することになるでしょう。

せっかく獲得した大事な見込み客なのに
いつもと同じスタンスで対応し、
掴みどころのないあいまいな質問を
投げかけていたのでは成果は得られません。

そんな失敗やあいまいを
未然に防ぐ為にも
準備やシュミレーションが
大事になります。

シュミレーションとは
不動産でいえば、どんな道順で
どんな物件をみせて、
見せている最中には、どんなメリット・
デメリットがあるか。

周りの環境などや人の出入りを
すべて、現場をみながら、
本番と同じような状況をつくることです。

では、なぜ？事前準備や
シュミレーションをしたほうがいいのか？

準備をしておくと、
本番は不測の事態が必ずおきます。
いわゆるアクシデントです。

それにも、準備をして想定しておくと
焦らずに説明ができたり

準備やシュミレーションをすれば
お客様からの質問や会話にも
自然とできるので、より商談が
スムーズにできたり、

不動産の下見をすることで、
知らなかった事実が発覚し、
それに対して調査をしておくことで
お客様からの信頼がさらにアップします。

では、どうやって事前準備や
シュミレーションを行えばいいのか？

できない営業マンのほとんどが
準備不足が原因で、売上や数字が
出せないでいます。

準備をやっているようで、やらされている。

上司や先輩から教えてもらいますが
その通りにやる人がほとんどです。

これは、最低ラインです。

挨拶でいえば、人に会ったら
挨拶するぐらい
当たり前のレベルです。

言われた通りにしてますから
それで結果がでなくても、自分のせいじゃない！
だって、言われた通りやってるもん。

と他が悪いとかお客様が悪いと考える
思考パターンなのです。

それでも、30回に1人ぐらいは、
商品やサービスを
買ってくれたり、契約できると
それで満足してしまうからです。

ですが、毎回、毎回、
同じことを繰り返しても
結果がでません。

たまたま、契約は自分の実力ではないのです。

では、どうしたら言われた通り以上の事を
やればいいのか？

電話で得られた相手の情報や
過去にお会いした内容を元に
練りに練った質問をいくつも考え
一度紙に書き出し整理すべきです。

色々な角度からの質問を限りなく想定
しておけば商談の質は格段にあがるためです。

例えば、
不動産の案内するとします。

ダメな書き出し

★午後13時から案内
★お客様から言われた質問だけ確認
★物件数は6件みせる
★6件分の鍵の手配を準備
★全て物件をみる
★見せる順番を考える
★午後16時には終了する

という大体、できない営業マンは
このような準備だったとします。

では、より細かい準備をすると

★午後13時から案内

まず、当日の天気を調べて
時間帯としては、
晴れるのか、雨なのか
調べておく

★そのうえで、物件数は6件見せる事になったが
それぞれの特徴を調べる。
これは、なぜ売ることになったのか？

事前にお伝えしておくことはあるのか？

★お客様から言われそうな資料、
仕様書や建築関係の証明書、
完成はしているのか？周りの環境など
予め、担当者に確認できることはしておきます。

そして、全物件鍵の場所を確認し、
下見にいきます。

★下見にいく際も、今回みせる物件以外も
類似物件や価格が全く違くても
用意をしておきます。

★案内中に話のネタとなるので、
ここは○○万円で売ってるんですよ～
ちなみに、昨年成約したこちらの物件は～
と下見の最中にも練習をしておくのです。

★各下見をする物件は、どこに車を止めて
どの順番、部屋から案内をして
シュミレーションをします。

余計なことを話す必要がないことは
話しません。

★例えば、こちらがキッチンですね～
お客様（見ればわかっとるがな）という心の声が
聞こえてきます（笑）

という風に、このキッチンを使って
生活すると、開放感がでるから
気分も一段と上がりますよね～とか

対面キッチンだから
お子さんを見ながら料理ができると
かなりの安心感がでますよね。

★本番さながら、口に出して
案内をしながら下見をするのです。

そうする事で、何を最初に見せて
次はこっち、最後はこれだと
シュミレーションができるので。

例えば、最初は駅から遠いけど
部屋は広いし、とても静かな場所・環境

そして次は、駅から多少近くなったけど
部屋は普通の広さ、ちょっと坂道がある
周りの環境はそこそこ良い。

次は、駅近だけど、部屋は狭いし
周りの環境もうるさい。
でもスーパーが近いから便利。

という風に、各物件の特徴をみながら
順番をたてていき、お客様が一番求めている
事を想定しながら下見をしていくのです。

そして、車の中でもお客様と会話をしている
シュミレーションを必ずしておくべきです。

子供がいるなら子供ネタ、仕事やプライベート
天気や時事ネタ、前回話した内容を
もっと広げるなど、あらゆる分野を
片っ端から考えて、考えて、考えておくのです。

最後に、お客様の家まで、送り迎えもする
シュミレーションをしておくのです。

ですが、終わりではなく、
もう一度同じルートを繰り返し、
自然とできてるのか、無意識で
車のルートができるのかを再確認します。

そうすることで、より当日本番のミスが減り
お客様との会話やイレギュラーが
起きても対応ができるからです。

会社に戻り、終了したら、最後夜の下見を
することで、締めくくると、
ほぼ完璧な状態で、下見を終える事ができます。

そして何より、自分は準備を完璧にやった！
という安心感から生まれる自信がつくからです。

このように、細かくシュミレーションをすると
歯磨きを無意識に磨くように、
自然とできるようになります。

そして、一つ一つ行えたことで
本番当日は、お客様からは
案内するたびに、感動をされます。

この件も知っている、この不安に対しても
的確に即答する。

会話も弾むし、楽しい時間を過ごしてくれる
子供の面倒も見てくれる、
車の運転やドアの開け閉めを
おもてなしを必ずにしてくれるから
大事に扱われた気持ちになります。

もう、購入するという商談前には
お客様はあなたのファンになっていることは
間違いありません。

できない営業から、たった細かい準備を
するだけで、お客様から信頼を
得らえるんです。

下手なテクニックは、必要ないから
ストレスなく商談を終える事が
できます。

いまから、すぐにできますよね、
より事細かく細かく細かく
書き出してください。

歩合やボーナスがあなたを
待ってます！

本日も最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。

編集後記１

商談は、あなたが必ずした
就職の際の「面接」と同じです。

あなたという人間が信頼するに足りないと
思われたら、残念ながら
内定はもらえません。

誠実な笑顔を欠かさず、
挨拶をし、きちんと
先方企業の知識を徹底的に調べてきた人は
会社からの評価は全く違います。

まだ入社もしてないのに
これだけ調べてくれて、愛がある！
想いがあるのは、調べるから、
そんな人材を欲しいと思いますよね。

編集後記２

営業やセールスは、
僕も腐るほど失敗経験してますが
それ以上に学びが多かったです。

ただし失敗数が多いのは
日頃の自己管理やチェック項目が
できてない証拠でもあるのです。
我ながら、感じてます汗

小さな失敗を平気で
見過ごしていると
「ここぞ！」の場面で大失敗につながります。

僕も、道順とか間違えて
「まっいいか」って流していたら
同じ場面になった時に
繰り返したことがあります。

それぐらい、無意識に
刷り込まれているので、
気づいたら、即修正するべきなんです。

ハインリッヒの法則とは

一つの重大事故の背後には、
29の小さなそして軽い事故があり、
その前提としては、300もの以上が
存在します。

工場や職場などの、日頃のミスや不注意、
不安全な行動によるミスなど
労働災害事例からの教訓のことです。

たとえば、出来上がった商品を
違う場所へ移動する際に、
手で持ち運びをして
前がほとんど見えない状態で
足を引掛けて、つまづき転倒し
商品を全て壊してしまったとか、

解決策⇒台車を必ず使う等

流れ作業の工場勤務で入社当時、
回りのスピードについていけず、
未完成のまま商品が流れていってしまい、
生産工場の稼働が一時期ストップ
させてしまった。

解決策⇒しばらくは先輩同行でする等

大きな失敗は
小さな失敗の見過ごしや
ほっとおくことから生じます

まずは小さい事だからこそ
少しでも見直しをすることで
神的な準備ができるということです。

本日も最後まで読んで頂き
本当にありがとうございました。

コメントもお待ちしております！