営業交渉の時、思わせぶりなお客様を退治する神的な質問！

初対面で歓迎されても、まずは用心する

営業していると10回に1回に、
経験あるのが、
セールスマンの質問に、
ものすごいくめっちゃ良い反応を
示してくれるお客様がいます。

このように、営業マンを大歓迎してくれるような
お客様もいるわけです。

その上、商品やサービスを順次紹介するために、
【いやこれもいいねぇ、ぜひ購入したいねー】
などと、その都度、反応して、
前のめりになってくれるのです。

営業マンとしては、
手放し大喜びで、
【俺ってラッキー!】と心中叫びたい場面ですが、
こんな時こそが注意が肝心です。

実はこういうお客様は、
営業担当者を振り回す
典型的な、『思わせぶりさん』
だったりするからです。

言うことがコロコロ変わる
相手の考えに振り回されてはいけません。

特に、新人君は気を付けて下さいね。

わざとでないかもしれませんが、
その場の雰囲気もよくしようと
無意識にやってることが多いのです。

思わせぶりさんの3つの特徴

つまり、営業担当者は
ガッカリさせられるものの、
ほぼクロージングまで至らなかったり、
実際の契約までには、
とてつもない時間と労力を
要するお客様とも言えるのです。

こんなにコロコロと変幻自在なお客様には
どう対応したら良いのでしょうか?

二択の質問をすると、
バラバラだった答えが1つになる

自分の抱える課題解決に対して、
興味関心を幅広く持って臨もうとするのは、
好奇心旺盛な人の証拠です。

そんな人には次のような長所短所が
あることを覚えておきましょう。

思わせぶりさんの３つの長所短所

こんな人には、

広い家と駅から近い家で
比較し重視するのは、どちらですか？

価格で見合うのはどちらですか？

などテーマを2つに絞り込んで
行きましょう！

すなわち、興味関心の幅を
「ぎゅっと絞込む作業」
を早めに行うことです。

そうすることで選択肢を狭め、
際限なく広がりかねない好奇心を、
最新の注意を払いながら声をします。

そしてお客様に、限定された製品の機能や
価格の魅力について質問を投げかけ、
お客様自身にその魅力を
語らせることで納得度を
上げることが大事なのです。

「〇〇においては、
どちらがよろしいでしょうか?」

とテーマごとに2つに分け、
「それはなぜそう感じたんですか?」
と理由を尋ねる事です！

決して、
【どうしてですか？】
と聞いてはいけません！

超トップセールスマン質問術

なぜ
「どうしてですか?」
と聞くのがダメなのか！

脳が答えを出すのに時間がかかるからです。
「どうしてですか？」って言われても・・・、
となりますよね。あなたも！

脳が混乱し、
自分とは反する答えを
勝手に考えるのです。

では、どう質問したらいいか？

ここからめちゃくちゃ
大事な事お伝えしちゃいます！！！

日本中の１％と言わている
超トップセールスマン
使っている『超質問術』

まずは、こちらの図をご参照下さい！
以前のブログで人がモノを買う理由
お伝えした図です！

人は、潜在意識＝無意識の状態で、
「必ずですよ、必ず」イメージに基づいてから
感情さんが働くんです！

そして、意識できている
「思考」や「行動」につながるんです。

皆さんは、常に365日24時間、
イメージをしながら、それに基づいて
感情さんが瞬時に動いているんです！

例えば、

という人は

ジェットコースターを乗っている
イメージをします！

そして、瞬時で
爽快感やワクワク感という
感情が働き、好きとか乗りたい

となるわけです。

「嫌いです」という人は
同じく
ジェットコースターを乗っている
イメージをします！

そして、瞬時に
乗ると変な汗かくなとか
めっちゃくちゃ怖い、恐怖感という
感情が働き、嫌いとか乗りたくない

となるわけです！

ここ、すご～～～く
大事な話をしてます！

では、
超トップセールスマン
使っている『超超質問術』とは？

引っ張りましたが（笑）

ここは「思考」に訴えかけたいのか！
「感情」に訴えかけたいのか！によって
質問の仕方が変わってきます。

お金や論理的な数字の部分を伝えたいときには
思考に訴えかける方が良いので、
「どう思いましたか?」がベストです。

たとえば、

いや、いいね～300万円も変わるなら
間違いなくやると思うよ

そして感情や心を動かしたいときには、
「どう感じましたか?」と聞くのがベストです。

たとえば、

いや～いいね～、働いている従業員の
喜ぶ顔が目に浮かぶし、ワクワク（感）あるね

という風に、答えが変わってくるんです！

「どう思うか！」と

「どう感じるか！」

この上級テクニック！
2つを使いこなせるとあなたも
１％のスーパートップセールスマンなれます！

選択肢が多すぎると選べない！

コロンビア大学経営大学院の
シーナ・アイエンガー教授が行った

スーパーのジャム売り場の
試食コーナーでの実験です。

6種類の試食時には買い物客の40%が試し、
うち30%のお客さんが購入しますが(全体の12%)
24種類に増やしたときには買い物客の60%が試し、
そのうち3%しか購入しませんでした(全体の1.8%)

人は選択肢が多すぎると選べなくなる例です！

ワンポイントアドバイス

なぜ選択肢が増えると、
選べなくなるのか!

脳がもう限界！
分かりづらいと思った瞬間に
答えを出すのが
めんどくさくなるからです。

【わかりやすい言葉を使いなさい！】
とよく言うのは、
テーマを絞ってあげることで
脳にとてもわかりやすい答えを出してあげることで
負荷がかからないからです。

だから選択肢は少ない方が良いと言うわけです。

豆知識な話

選択肢が多すぎると選べない？は本当？

それを結論づけしてしまうので
早急かなと思います。

選択肢が多い方が、
購買意欲が湧くという人もいるからです。

購入を決断するまでのプロセス（過程）には、
目の前にある選択肢の数だけではなく、
途中でどれだけ休憩をとったか、（脳を休めたか）
その人本人がどれだけ自分で選びたいか！

といった他の要素も深く関わってくるからです。

洋服が大好きな人ならば、
デパートに5時間ぐらいいて、
何着と試着しても全く苦にならないでしょう。

洋服を選ぶのが苦手な人にとっては
苦痛でしかたがない。

お店に5分もいたら、
「もう無理」と思ってしまい、
決断するのを放棄してしまいます。

ドン・キホーテがあるように
決して選択肢が多いから
選べない！とはならないのです。

営業の現場に置き換えると、
最初は選択肢があります～と
言いつつ、
徐々に選択肢を絞ってあげることです。

例えば、家探しだと、
こんなに種類を用意し、ほとんど案内すると
お客様から結構物件が多く見れた！
という満足感が得られます。

丁寧に見せてくれた営業マンと
お客様が喜んでくれて、
印象に残すことができます！

見せてくれた中から比較し
最終的に2つぐらいに絞って
お客様が決めてもらえば
いいのです。

本日もご覧になって頂き
本当にありがとうございました。