お客様にNOと言わせない、あの質問で気分をMAXにする

常に、お客様から「NO」と言わせない、
魔法の質問があれば、相手はハイテンションに
なりますよね～！！

と、その前に、お客様は、

一度「NO」と言われたら、
営業マンは拒否され続ける！

お客様に嫌われたら、
その時点でゲームオーバーというのが
営業やセールス現場における事実です。

というか、初対面においては
かなりの確率で「アウト」です。

セールスは断られた時から始まる！
と言うのは、非常識で、昭和の名言です。

昔の上司は、それでよかったでしょうが、
いまは、通用しないわけです。

昔の人は、断ってきても、
『いやいや、社長〜、、、』というように
切り返しもうまく、下手（したて）にでて
取り繕う事がうまかったのです。

現代においては、

断られたら、
その時点で終わりにしないと、
余計に嫌われます。

一貫性の原理が働くからです。

一旦「NO」を打ち出したら、
「NO」と言う姿勢を貫こうとするのが
人の習性なのです。

たとえば、あいつホント、ムカつくんだよ！
そのムカつく事が先走り、あれやこれやと
言い続けて、雪だるま式に炎上するわけです。

気軽に一貫して「YES」の姿勢を！

もともと、相手に対して「YES」と言うのは、
ポジティブな態度になります。

「YES」を繰り返しもらうことで
営業マンが言っていることは「YES」と
なるのです。

例えば、コンサートやライブ会場で

みんな盛り上がってるか～～～

いえぇぇぇーい（盛り上がり）

準備はいいか～～～！

いえぇぇぇーい（中盛り上がり）

じゃあ、いくぜ～～～！

いえぇぇぇーい（大盛り上がり）

会場の空気を一気に変えて、
無意識に歌い手をいう事は
「YES」となるわけです！

人は、好き好んで「NO」といい、
他人と争いたくないからです。

「YES」と同調するのは、
リラックスした自然の本来の姿なのです。

まさに「YES！高須クリニック」

にもかかわらず、営業担当者が、
無理にセールストークを並べ立てるが故に、
お客様に、あえて「NO」と
言わせてしまっているのです。

人が人に対して、「NO」と言うのは、
本来非常にストレスを感じさせるものです。

できれば、「NO」と言って
相手に逆らいたくないのに、
それを「NO」と言わせているのですがから、
こういう営業マンは論外なのです。

お客様を不快にし、あえて「NO」と
言わせているのですから最悪な状態になります。

サッカーの試合会場で、
フェアプレイの精神にかけるような
プレーをした時に、
観客からブーイング起きます。

見ている側が、不快と思ったり、
その業界的な一般常識から外れると
人は、不快感を起こすのです。

【そういうプレーはしてはいけない】
というイメージがあり、
それによって無意識に感情が発動し、

てめえ、ぶっ殺すぞー、何やってんだー！

となり、思考が働くわけです。

お客様が

『うちは結構です』
『間に合ってます』

と断るのは、

そもそも、イメージがあり
【しつこくしてくる人のイメージ】
【こうされると嫌だな】
という感情が働く事から

【不快だから寄ってくるな】
【近づくな】
【お引き取りください】
と拒絶するのです。

ここのイメージと感情は、
潜在意識＝無意識にするのです！

ナンパと一緒で、
もうしつこいと言われているのに
ずっとつきまとう状態は、
「ウザっ～！」となるわけです。

本人は、独りで居たい、
もしくは友達と楽しくしたいと
考えていたのに、

【楽しくない会話】
【つまらない会話】

イメージしてしまうと、
「ウザっ～！」となり
「キモイ」という感情が生まれ、
嫌いとなるのです。

根本的にでアプローチ（質問）が
間違っているからこそ、
このようにお客様を不快にしています。

お客様に脅威を与えず、
安心を与える営業に切り替える

お客様に安心感を与えるのは、
笑顔で爽やかに近づき、
前向きな話、面白い話をする人です。

お客様を束縛して
無理に売り込もうとする意図は、
すぐに見透かされてしまいます。

みすみす警戒心を
抱かせるような
アプローチは
絶対にやめるべきでしょう。

前向きな答えを引き出して、
関係性を近づける

お客様との最初のアポイントでは、
前向きな返事が返ってくるような
雑談がお勧めです。

いきなり、

と始めたのでは、
堅苦しい感じがします。

まずは営業マンとお客様との
心理的距離を縮め、
人間関係の空気を
温める必要があるからです。

ここで、何の話をして良いやら、
戸惑う営業マンもいますが、
見たまま、見た事を
そのまま前向きに話せば良いだけです。

例えば、商談に入る雑談で、
天気が良ければ、

子供一緒に、キャンプに行ったよ

4歳と6歳だよ

男と女だよ

という具合に、普通の会話、
答えてくれた内容に、
それに質問する。

普段の会話でも、そうしませんか？

ほとんどの方が、
子供の話がでたら、
その話題になるし、
「子供」が会話が
出たという事は

いま、一番興味があるのが、
その人にとって
「子供」なのです。

その見極めをすれば、
全く問題なく会話が続きます。

なんか、できそうでしょ！

もしくは、お客様の肌をみて
少し、日焼けしているように
みえますけど、
週末はどちらかに
行かれていたのですか？

最上階のオフィスからの眺望って
眺めが最高でいつも気分はいいですよね？

普通に前向きに答えらえることを
口にすればいいだけです。

それが自然体だし
スムーズだからです。

そうすると、お客様から
「そうなんです、きのうはキャンプに
子供達と行きまして、、、」
と先程のように話をしてくれるわけです。

つまり、こうした見たまま、見たことを、
前向きに伝えるだけで、
お客様から自然に「YES」と言う
返事が生まれます。

ワンポイントアドバイス

お客様から「YES」を取るときに
必ず「YES」を言ってしまうような
質問にしてみましょう。

例えば週末にゴルフの話をしたとしましょう

朝早いけれども
ゴルフ行くとテンション上がるんだよねー
と言ったとしたら

はい、好きですよー

そりゃ、もうめっちゃ最高だよ！

と言うように、
ゴルフのことでテンションが
あがると言われたときに、

「好きですかぁ～」や
「最高ですか～」と

前向きな質問を最後にします。

必ず【好きです】とか【YES】など
どんどんゴルフの話を勝手に
話してくれます。

相手が「好きです～」とか
何かこの話しを話したそうだなぁ～と
感じた時

どんどんその話題に
なる質問してみましょう。

例えば、

実は、ベストスコアだったんだよ！

など、ゴルフにまつわる話を
どんどん話をしていけば
嬉しそうに、勝手に
お客様は話をしてくれます。

お客様との心理的距離を縮める

出会い頭の固い雰囲気や、
他愛もない空気は、
早く和ませたほうが、
お互いにデラックスできます。

それには他愛もない雑談を仕向けることです。

それがそのまま社交辞令となり、
交わす言葉が増えるほどに、
人間関係も打ち解けるからです。

営業マンの笑顔が爽やかで、
礼儀正しい態度が、
視覚や聴覚を通じて
お客様の潜在意識本能に浸透します。

なぜならば
副交感神経が刺激され、
リラックスムードにつながります。

やがて圧迫感のない、
安心できる営業マンというイメージも
演出できるわけです。

本日も読んでいただき
本当にありがとうございました。