営業のアプローチで、お客様の情報を無意識に抜き取る秘訣

営業のアプローチで、お客様の情報を無意識に
そしてこっそり抜き取る秘訣が
あったら嬉しいですか？

しつこい！うざい営業はお客様を失う

営業やセールスの仕事で大事な事は、
お客様に好かれ、信頼されることです。
「これは営業に限らず、
間違いありません」

嫌いな人からは、
ものを買いたいと誰も思わないので、
これは当たり前です。

友達から「あそこのアパレル、めっちゃいいよ」
と言われ、お店に行ったら
店員がめっちゃ新作の洋服を
売り込みしてきた。

という経験あったりしません？

嫌われないためには、
売り込まない事です。

自分からは、無理矢理、
お金を引っ張り出そうとする人を
好きになる人はいないからです。

自分の困りごとや不便な解消する
手助けをしてくれる人と思えないと
会話を続けたいとも思わないからです。

そのためには最初に、
何を困ってお店に来ているのか？

欲しい＝困っている
ということなので、
何かしらの悩みを抱えて
お店に来ている！

その悩みや必要性を
どう質問するか？ということです。

ワンポイントアドバイス

まず質問をするときに、
必ずやって欲しいことがあります。

それが、こちらです！！！

〇〇さん
1つ質問してもよろしいですか?

と質問をする前に
必ず聞いてあげてください。

いきなり質問すると
お客様は勝手に質問されたと解釈します。

なぜならば、
脳が無意識にそう判断するためです。

必ず「１つ質問してもいいですか?」
から質問をしてみて下さい。

当たり前のようで、
してないのです。

ナンパで言ったら、

「ねぇねぇ」「ちょっと、ちょっと」

上級テクニックだと

「おい、おい」

と答えてしまう
やり方もあります（笑）

とにかく、
全員が「はい」と答えます！

そして、聞いてほしい事としては、
今の現場や現況そのあたりを
質問してお客様から聞いてみてください。

「何かお悩みやお困りごとがありますか？」
「どちらかに着ていく際、悩んでいるんでしょうか？」

業種によっては、
「最近どんな状況ですか?」
「何か変わったことや新しいことは
始めましたか？」

そうするとお客様が勝手に話をします。

それから悩みがあったり、
お困り事があったりするような話が
出てきたらその悩みの解決をします。

悩みを言ってきたら、
それに対しての質問です！

例えば、不動産探しで言うと

いやぁ～実は、子供が大きくなって
部屋が狭いんだよ～

12歳と10歳だよ

そうなんだよ～、特に上は部活や塾も
やっているから、モノの多くてね・・・

サッカーだよ

などなど、出てきた答えに対して
質問したらいいだけです。

どんどんお悩みの深堀りをして下さい。

このような質問から始めて、
やりとりの中から
「お客様のニーズ＝悩み」を
判断していくことが重要です。

これなら、しつこくないので
嫌われる事はなくなり
話を聞いてくれる人となります。

「営業は断られた時から始まる!」

と勘違いをしていたら、本当に嫌われるだけなのです。

営業マンが冷静にニーズと勘違いをしていたら、
本当に嫌われるだけなのです。

この営業マンは、冷静にニーズ（悩み）を
探っているだけと思われれば
お客様の質問に答えてくれます。

と、上記の会話のように、
無意識に答えてくれますので、
嫌われるというより
勝手に話をしてくれちゃうわけです！

これが普通の会話ないし、
自然な形で話が入っていける
テクニックの1つです。

それを最初から商品の説明とか
「すごくうざったいなぁ」と言うような
一般的な質問ばかりしていると
そういうウザい営業マンは
即アウトマンになるのです（笑）

お客様との出会いの最初に、
ストレスを感じさせたら、
嫌われるだけだからです。

テレアポは営業を目的にしてはいけない

テレアポの場合には、
質問のやり取りに少々工夫が必要です。

そもそもこのような質問は
本当にアウトなのですが
あえて皆さんにお伝えします。

「生命保険の見直しをご検討になりませんか?」
「新しい投資商品についてご興味ありませんか?」
「ご所有のマンションをお売りになりませんか?」

いくら質問が大事とは言え
いきなり相手の顔も見えない段階で、
こうした質問はほぼ無意味でしょう！

間違いなく、すぐに電話を切られます。

僕が当時1日300間毎日電話をしていた時の
経験が物語っています。

テレアポの原理原則は、
基本的に質問も大事なんでなのですが、
会う事の約束を上手に取り付ける事が目的です。

そう目的は、会うのみです！ｆ

どうやったら、会えるかな！
考えるべきなのですが、
思考で考えてもダメなので
どういうイメージさせるか！

という事を考えるのです。

電話において、１００発１００中は
ありえませんから、
質問をして話を聞いてくれる
イメージさせるのです。

例えば、投資用マンションを売りたいなら
将来の不安から不動産は持った方がいい！

となるので、

国の年金がアテにならない補足として
30年は絶対に安定して収入が入る
不動産は興味ありますか？

ここでポイントなのは、
「絶対」や「安定」という言葉が
その前に年金がアテにならない不安から
一気にその言葉が響くわけです。

必ず、「不安や恐怖」の感情が動く
質問をしてから、
安心感を与えて、
電話営業してみましょう！

資料を送ることの勘違い！

テレアポの場合には資料を
武器にすると効率がアップする？

「じゃあ資料を送っておいて」
と言うパターンのお客様は、
ていのいい断り文句の1つです。

どうしても資料を送る際のポイントは、
封筒は透明な封筒で送ることです。

これはすぐに見える状態にしておくことによって
「あ～こういう資料が送られてきたんだ」
となります。

後、商品の説明だけの資料を送っただけでも
お客様は全然「購買意欲興味」を
持つ事はほとんどありません。

購入した時の、これ使ったら

すご～い、楽になるぁ～！

と言われる、メリットでなく
ベネフィットという提案！

メリットとベネフィットの違い（不動産バージョン）

メリット：この住宅は、部屋も広く夏は涼しく、冬は暖かい仕様なので1年中過ごしやすい

ベネフィット：１年中過ごしやすいので疲れずらいし、年を取っても長生きできるし孫が遊びに来ても、長時間楽しくいられるから
私達も楽しく暮らせるなぁ～

べネフィットは、メリットの先にある
『メリットによって生まれた顧客の満足感や
うれしいという感情』の事です！

ここはポイントなので
必ず、区別をつけることです！

資料を送るのであれば、

【お客様が使った内容】とか
【利用したらこんな風に変わりました】
と言うような体験談とか
お客様の声を入れるような資料を
送ってください。

そうすることによって、

〇〇はこういうものを使って良くなったんだ

なるほどこういう使い方があるのね

ベネフィットを感じてくれるのです。

そのうえで、こちらから電話するのもOKですが、
相手から電話してもらえるとか、
メールをもらえるとか何かしらアプローチを
もらえるような状況を取る方がベストです。

より感情が動くような資料作成を
することがポイントとなります。

その後、
【お客様の声　バージョン２】など
効果がある内容（感情を動かす内容）
を送るのもいいと思います。

これが前にもお話しした、
ザイアンスの法則、資料で接触頻度、
回数を増やすというやり方です。

そうすると相手には、

この会社には必要なんだ

と思ってくれるようになります。

そして、
商品の説明は、
必ず会ってからしないと
全く意味がありません。

ワンポイントアドバイス

資料を送った際に、
もう一つお客様に
自分を知ってもらうための方法としては
自分のアピールできるページを作ることです。

意外と、多いのが自分をさらけ出す人が
とても「怖い」とか「恥ずかしい」
と言う人がいます。

集客の基本は、
広告を打って認知してもらうか、
広告費用が使えないのであれば、
自分をアピールするしか方法はありません。

商品の認知をする前に、
自分を認知してもらう方が先だからです。

なので自分が恥ずかしがっていては
何の集客もしくは、
収益を上げることができないので、
そんな暇はさらさら無いのです！

なぜ？自分がPRやアピールするべきなのか？
自分の中で、必ず腑に落としてから
セールス営業してもいいかもしれませんね。

自分は、「何者（なにもの）なんだ」と
相手に分からなければ、
商品やサービスは売れませんよね。

何しているか分からない人からは
人は絶対に買わないからです！

本日もブログ記事を読んで頂き
本当にありがとうございました。

コメントもお待ちしております。