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営業は、シンプルを重ねることで、居ても立っても居られない存在になる

  • 2021年5月30日
  • 2021年6月16日
  • 脳科学
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営業は、シンプルで何度も会うことで
相手が気になる存在になりますが、
一歩間違えたら
「しつこい、ウザっ」と感じたら嫌いになる!

 

ザイアンスの法則の第二原則

 

人は会えば会うほど好意を持つと言うもので、
「単純接触効果」とも呼ばれています。

 

長時間にわたって、一緒にいるよりも、
ほんのわずかな接触を繰り返す方が、
だんだん相手とは馴染みがでたり
親しみを抱くようになるのが、原理なのです。

 

テレビで何度も宣伝している商品に親しみを感じ、
スーパーなどで思わず手に取ってみたりします。

 

CMの音楽も耳に残りやすいと同じ効果あるわけです!

 

「もっと、もっとたけもっと♪みんな大好きタケモトピアノ~♪」とか
「積水ハ~ウ~ス♪」など

 

犬の散歩で出会う人同士も、いつの間にか、
会釈をしあい、言葉を交わす仲になります。

長時間キャバクラで粘って
キャストを口説く人より、
短くてもちょくちょく顔を出して
いつも爽やかな!?

 

印象で
たまにアフターに誘う人が
口説きの成功率も高いのです(笑)

 

なんのこっちゃと思っちゃいますけど、
ほんとにそうなんですよね!
それだけ気になる存在になる。

 

無意識に刷り込まれるわけです!

 

大企業の営業担当者が、
ほったらかしにしている得意先

 

中小企業の営業担当者が
こまめに顔出してフォローすると、
いつの間にか大企業から
仕事を獲得することも可能です。

 

恋人同士でも同じです。

 

彼氏が彼女をたまにしか
デートを誘わないでいると、
女性は、毎日働くバイト先にいる男性の方と
仲良くなっていた。

 

毎日会うわけだから、おのずとそうなるので、
「単純接触効果」恐るべしということなのです。

 

ただし、これには大原則があります。

会った時に嫌われない事が大事なのです。

 

一旦嫌いになると、
接触するだけでも、よけい嫌いになるからです。

嫌われることをなく、
いつの間に馴染んで親しみを
感じてもらうことが大事です。

 

嫌われるのは、「しつこい、ウザがられる」
と相手に感じさせた時です。

 

テレアポや飛び込みで
見込み客を発見しても、
しつこく付きまとっている印象を与えてしまうと、

 

『お客様は心のシャッターを閉じる』
『面談にも応じなくなります』

 

このあたりのさじ加減を知っておくことが、
営業における継続フォローのポイントなのです。

 

ワンポイントアドバイス

 

自分がされて嫌なことは、相手にもしない
その気持ちをもって、接すれば、問題はありません!
常に相手目線でみることです!

 

売り込みはお客様に「脅威」を与え、
「警戒心」を抱かせるだけ
したがって、この段階でも、売り込みは禁物です。

 

嫌われないためには、
お客様の自由意志を
尊重する態度であれば良いのです。

 

見込み客=最後は買う人になる必勝法則!

 

営業マンが見定めた見込み客は、
自社の商品やサービスに興味関心がある人です。

継続フォローを行うのは、
相手の興味関心をさらに高めるためです。

 

興味関心が高まっていないのに
売り込みをかけても、
お客様の自由を奪う行為になり、嫌われます。

 

ワンポイントアドバイス2

 

興味関心とは?何か?

 

それは、お客様の脳内のイメージを
書き換える事です。

 

もし購入した時、
こんな未来(欲しい)のイメージが湧いた!

 

だから「欲しい」という感情が湧く!

例えば、

やまーだ
この洋服は、いつに着たりするんですか?
あなた
あ~そうね~、毎月女子会というランチがあって
その時に着るかな~
やまーだ
へぇ~それは、いいですね~、何人ぐらい来るんですか?
あなた
大体、6名~8名ぐらいかしら
やまーだ
あ~だったら、その洋服ならさりげなく
一番目立つ感じになりますね
あなた
そうなのよね~、いい感じよね~

という話をすると、まだ購入してないので
未来のイメージを湧かせることができます!

 

これを、できるようになると売り込みを
する必要は全くないのです!

 

タイムリーに良い情報を提供することも大事ですが
やはり、「これを購入したら、こうなっちゃうだろうな~」
というイメージを抱かせ、

 

「うっ~~~、もう、、、欲しい!」
という感情になっちゃうわけです!

これが原理原則なのです。

その法則の中でも、

アイドカス(AIDCAS)の法則

 

米国の経済学者ローランドホール提唱の
古典的購買心理メカニズムです。

Attention「注意」=商品やサービスの存在を知る
Interest「興味」=商品やサービスに興味や関心を持つ見込み客の段階
Desire「欲求」=商品やサービスをいいなぁ欲しいなぁと感じる
Conviction「確信」=商品を使った声、実績や体験談を確認する
Action「行動」を実際に行動を起こし商品やサービスを購入する
Satisfaction「満足」=購入して良かったと使った後の満足感

ワンポイント!

以前の法則では、

 

AIDMA(アイドマ)やAISAS(アイサス)が
主流でしたので、説明しておきますね。

 

アイドマのMは、Memory:記憶ですが

 

「やっぱり他の商品のほうがいいかな~」と
現代では、記憶をする情報多すぎるので
商品を移り変わりってしまいます。

 

アイサスは
最初のSは、Search:検索・情報収集
最後のSは、Share:共有
現代において当たり前のように検索し
良いものなら共有します。

 

時代共に法則も変わりますよね。

 

ということで、現在はアイドカス
確信(C)と使った後の満足度(S)
求めているという事です。

 

お伝えしている通り、
興味関心を抱いただけでは、
購買には至りません。

 

ここで、一番大事なのが、
やはり「興味」です!
イメージと感情を伝えることで
理想の未来に近づけてあげるのです。

 

と、その前に
最悪の未来を言う事ですね。

 

例えば、20歳の若い女性が携帯ショップにて

やまーだ
今、使っている機種は何ですか?
あなた
iPhone6Sです
やまーだ
あ~そうなんですね、何か困っていること
ありますか?
あなた
実は、容量(GB)が少なくて、
カメラの性能のだいぶ古くて
やまーだ
では、友達や仲間との写真、
いまが一番大事、青春時代を
撮れなくなりますね
あなた
そうなんですよ~、
仲間との時間は、今しかないですもん
やまーだ
ですよね~、思い返したときに、
写真もない、映りも悪い感じだと
どう感じますか?
あなた
いや~、ほんと、嫌ですね~・・・

という具合に、その先の未来が
そんなことになっちゃうよ~と
伝えるわけです!

 

その後に、未来(欲しい)を
イメージするのが、商品を使った
話を織り交ぜればいいわけです。

 

価格や性能、機能といった比較によって
「欲しいな~買うかな~」と思います。
これを使ったら、良さそう!とか
これは、前の機種よりも、時間が短縮できそう?

 

イメージや感情にアプローチし、
情報提供をすることです。

これ性能比較です!これ導入例です!
これ人気度ランキング一位!など情報提供も大事

 

【新機能搭載のパソコン】告知されると
製品のどこが新機能なることを思います。

 

操作性に確信があったり、
価格がリーズナブルだったり、
デザインが素敵だとイメージがわきます。

 

まずは「いいな~」と感じると
「欲しいなぁ~」とも思いますが、
今使っているパソコンと比較したり、
他社製品との違いにも目が行きます。

 

いろいろ比較しているうちに、
気持ちが高ぶり=感情が動き
「よし買おう!」となります。

ワンポイントアドバイス3

 

この気持ちが感情であり、
その手前では、必ず!、必ずですよ!!
使っているイメージや
喜んでいる姿をイメージしながら
「よし‼買おう!」
となるわけです。

 

お客様に興味や関心が何なのか?
興味や関心のその先にはあるのは
【悩みです!】

 

その【悩み】を解決することが
まずは見込み客の第1歩です!

 

興味や関心が高まれば、
要は、利用や使っているイメージが湧けば
良い情報が脳内に素早くインプットしていき、
あなたのことを忘れられなくなるでしょう!

 

本日もブログ記事を読んで頂き
本当にありがとうございました。

コメントもぜひお待ちしております。

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