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何もしなくても信頼感を作れる必殺技

  • 2021年5月30日
  • 2021年6月10日
  • 脳科学
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営業マンなら、誰でも
会わなくても信頼感を作れる必殺技が
あれば知りたいと思いますよね?

フォローを続けて見込み客をお客様にする

営業マンは、
誠実で粘り強いことが求められます。

 

お客様とコンタクトをする際、
いい加減な扱いを受けようとも、反発したり、
むかついたりする態度は厳禁です。

 

なぜか?
怒ったり、むかついたりするのは
自分の感情さんがそうしてるからです。

 

セルフイメージが大事なのです!

 

「怒る」や「ムカつく」は、
相手に言っているようで
結論から言うと
実は、自分に言ってるのです。

あなた
はぁ~、何言ってるの?

と思いましたよね!

 

脳は、
主語の判断ができないのです。

 

あいつはムカつくんだ!
あいつは=主語
主語は判断しない

 

「ムカつく」は自分に言っていると
脳は無意識に判断します。

 

よくある場面では
スポーツの試合で、どうしても勝ちたくて、

やまーだ
あ~あいつがミスればいいのに
やまーだ
あいつのシュートが入るな!

僕は昔「サッカー」していたので
よく思ってました(笑)小さい男だ!

 

それは、知らないまま
「自分で自分に呪いをかけている」
状態です。

 

反対に、相手を褒めれば、
自分が褒められたのと
同じ状態になるわけです。

有名な話

ゴルフ界のスーパースター
タイガーウッズは、
プレーオフ(同率スコアで二人で戦う試合の事)
相手の選手が、ここ一番パターを打つ時は
必ず、心の中で「入れー」と叫ぶそうです。

 

自分に跳ね返ってくることを
知っている為です。

 

その結果あれだけの成績を出せるのです。
凡人とは逆の思考なのです】

 

さらに
自分が会社を経営しているという
強い自覚を持って
堂々としていなければ、
いつどこで後ろ指をさされないか
わかりません。

 

いちど見込み客と見定めたら、
粘り強くお客様フォローに
当たらなければなりません。

 

見込み客を、本物の自分のお客様にしようという
強い信念を持ち、誰にも渡さないと言う
分かりやすく言いますけど、
「独占欲」を持つことは大事です。

 

新規のお客様を開拓することの大変さを考えれば、
見込み客の存在こそが、
はるかに大事な未来の財産になるからです。

 

それを、手放す(いい加減や放置する)ことは
もったいないという事です!

ワンポイントアドバイス1

 

見込み客だ!と思ったら、しつこくしないことは
もちろんなのですが、
相手がどうやったら喜ぶかなと考えることです。

 

例えば、自分の彼女にしたいな!と思った時
こんな気遣いしたら喜ぶのでは?

「歩いていて、すっと車が走る側は、自分が歩く」
「エレベーターの扉を必ず抑えて上げる」
「車のドアを開けて上げる」

 

など、ちょっとしたことの積み重ねで
嬉しい気持ちになるのです。

 

自己紹介カードやお役立ち情報が
あなたへの信頼感を生み出す

 

お客様と名刺交換ができた段階で、
自社の商品やサービスへの興味関心や
関連するお困り事への質問をする。

 

お客様から逆質問を受けて会話が
広がっていったら、
「見込み客」になりそうか
どうかの感触をつかめます。

 

見込み客と見定めたら、
これは「私の自己紹介です」

自己紹介プロフィールのカードを
自分で作っておいて、
すかさずお客様に差し出すのも、
自分の人間的側面を伝える一助になります。

ワンポイントアドバイス2

 

一番良い方法は、
名刺をありきたりにするのではなく
(会社名、役職、名前、住所ぐらい名刺)

僕の名刺を公開しちゃいます!

四つ折りする位の名刺に自分の生い立ちや
どんな人間なのかをすぐに
伝えられる名刺を用意しておく事です。

 

そんなの絶対見ないでしょ!?
と思われるのですが、
全くの見当違いです!

 

それはどういうことかと言うと
まず、顔写真入りの名刺は、
もらった名刺が100枚に対し
2枚~3枚ぐらいです。

 

名刺の基本的な概念は、覚えてもらう事!
インパクトを与えることです。

 

そんな四つ折りで、顔写真入りなら
名刺を整理している時に、
必ず、隅々まで読んでしまうからです。

 

そうすることでいろんな人に
出会っているのにもかかわらず、
お客様からの印象、
もしくはこういう人なんだと言う印象が残り
自分のことを忘れられないで済むからです。

 

ザイアンスの法則の第3原則は、
人は相手の人間的内面を知った時、
より強い好意を持つと言うものです。

 

出身地は出身学校、
趣味や学生時代のスポーツ、
あだ名やニックネーム、
特技や自分の面白エピソードなど、

 

自分の似顔絵や無料イラストの転載を
四つ折り名刺を用意しておきましょう!

 

お客様との意外な共通項が見つかったり、
趣味やスポーツから雑談のきっかけも生まれます。

 

またお役立ち情報として、
毎月自作のニュースレターを作っておき、
郵送したり訪問の際に置いてくるのも重要です。

 

内容や商品やサービス、
セールスに直結するものでなくても、
定期的に自分を知って欲しいし、
お客様に喜んで欲しいという熱意さえ
感じさせるものであれば良いのです。

カードや手紙が自分の代わりに働いてくれる

世界一の自動車セールスマンとして、
15年間に13,001台の新車を
顧客一人ひとりに1台ずつ売り年間平均867台、
会計事務所の監査済みで
ギネス世界記録に認定されたジョー・ジラード氏。

 

ダイレクトメールを毎月「見込み客」や
販売したお客様宛に送り続け、
最終的には月間16,000通にも及んでいます。

 

そのためスタッフも雇いコストの半分は会社持ち、
自腹の半分は税務申告時に経費で落としています。

 

「私に売れないものはない!」
フォレスト出版刊
「営業の神様」
アルファポリス刊より

ジョージラード氏曰く、
葬儀社の経営者から聞いた逸話。

 

平均的な葬儀の列席者は250人、
そこから、
「1人の人間には250人の知り合いがいる」
と推定できる

 

たった1人のお客様も
粗末にはできないと言う
ポリシーを持ち続けていたのです

 

テレアポや飛び込みで見込み客を作ったならば、
全力でフォローすべきと言うことがわかります。

 

せっかく苦労して、見込み客を作っても、
次々とダメそうだなぁと
自分で勝手に見切りをつけてはいけないわけです。

 

ワンポイントアドバイス3

 

ここでダメそうだなぁと思うことがなぜいけないのか?
だめそうだなぁと言われる思考で考えたときに
その前提で感情とイメージが必ず働いているからです。
潜在意識を利用する話はこちらのブログをご確認ください。

 

【ダメそうなイメージ】
【お客様から断られてるイメージ】

 

なんかそっけない態度を取られてるイメージがあって、

 

「あーそういう感情が嫌だなぁ~」

 

イメージと感情が無意識に働き
思考がダメそうだと考えるからです。

 

ここの根本的なイメージを変えていかないと
なかなか気持ちを切り替えることができないのです。

 

イメージの部分が大事な反面、
どうしたら自分のことを嫌いにならず、
好意的に感じてもらえるかを考え、
自己紹介カードやお役立ち情報で
フォローすべきことがわかるでしょう。

 

良い情報を常に届けることで
お客様とのつながりを強化する

 

自分1人でお客様をフォローするには、
当然のことながら限界があります。
限界を超えるためには
メールやSNSに働いてもらうことです。

 

そのためには、顧客ノートに、
常にお客様情報を記憶していることも大切です。

お客様情報こそが宝だからです!
今で言ったら
メールアドレスやラインになります。

 

なおギネス認定世界一セールスマンの上ジラード氏は、
お客様との面談では、全神経を傾けて、
お客様の話すことを注意深く観察し、
聞くことだけを費せとも述べています。

ワンポイントアドバイス4

 

世界一の人が耳を傾けてとしているので、
やはりお客様の話を真摯に聞いて、
より悩み聞き、その悩みがどこから来ているのか?

 

深い悩みを聞いてあげることで
お客様を信頼を勝ち取る事ができているからです。

 

なぜ?信頼を勝ち取る深い悩みを聞くことが大事なのか?
と言うのをお答えいたします。

 

この深い悩みを聞いてあげる=
本人、お客様自身がその深い悩みには気づいていない

 

質問を通じて、お客様自らしゃべってもらうことで
相手にも気づいてもらい、
悩みが顕在化(浮き出る)するためです。

 

お客様情報収集こそ、命なのです。

 

本日もブログ記事を読んで頂き
本当にありがとうございました。

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