営業において痛みの感情、
特に、「緊急性」と「恐怖」が
あります。
緊急性と恐怖はどういう事なの？
と思われたかもしれませんが
例えば、営業をしている時に
商品のメリット話さないといけないから
説明（いいこと）ばかりしてませんか？
そうすると、お客様は、話も聞いてもないし
全く興味を示してなく、
お決まりの「検討します」
フレーズを言われて、悩んだりしてませんか？
昔の僕はそうでした。
とにかくに、話をきいてもらおうと必死で
説明をしたばっかりに、
「検討します」＝「買いません」
という言葉を繰り返しもらってました。
その良い事（メリット）を言うのではなく
痛みの感情の「緊急性」の話をします。
とくに
人の心理における、痛みの感情や即決力に
繋がっている、もっとも重要な1つ目が
「緊急性」です。
まず
「緊急性」「恐怖」の話
聞かないと
いつまで経っても、
上司にも「おい、説明してきたのか！」
と言われて、何も考えず、
その通りにして営業成績が上がりませんし
人の心理を理解である緊急性は
原理原則なのに、一生知らないまま
こんなもんだったなと思うようになり
万年平社員か主任止まりで
終わる人生になります。
では、なぜ、緊急性を
覚えたほうがいいのか？
営業に限らず、
プライベートにおいて
家族でも恋人でも
何でも使えるようになるし
世の中の仕組みが
緊急性を通して分かるようになり
結果、会社ではトップセールスマンになり
上司からは、「ほんとよくやってくれてるな」
おつぼね部長からは、「今月もありがとうね」
※長年会社入る女性正社員で、基本的に口うるさい人
会社にいなければならない存在になるのです。
トップセールスマンは、
痛みの感情の「緊急性」使いこなしている理由
まず、営業する上で、
緊急性という内容を話をしているかどうか
確認してみましょう。
人がサービスを買う理由の中で、
緊急性というのは、
例えば、
経営者の方が、コロナきっかけに売り上げが一気に下がり、
っていう時だったら、
「緊急性」ありますよね？
会社つぶれてしまいます。
そんな状況下で、
１カ月で売り上げを上げるための方法があるのですが、
社長興味ありますか？
とセールスマンに言われたら、
それは、食いつきます。
それはもう興味あるよ！
という流れで話すのです。
その後も、興味がある
「YES・はい」をもらっているので
説明するのが、とてもスムーズに
なります。
【これが、緊急性が伴うです】
2つ目、さらに重要なのが、
「恐怖」です。
経営が危ない会社の従業員が
コロナをきっかけに、
もしかしたらうちの会社が潰れて
しまうかもしれない
そうしたら、働けるかどうかも分からないし
自分がクビになるのかもしれない。
そうしたら、毎月の大事な給料がなくなる
それに対しての恐怖が浮かんでくるのです。
まだ実現するかどうか分からないのに
、、、けど怖い！という感情です。
この恐怖に対して、
収入を増やせるが流行っています
定年までは面倒見れないという
大企業がニュースで言いだしてからは
副業解禁の企業が増え続けています。
それは現在で言うのであれば
コロナをきっかけに、
「緊急性」と「恐怖」という感情を
多くの方が、この感情が働いているからこそ
動いちゃうんです！
ちょっと怖い話ですが、
そういう時って詐欺の話も
増えるんです汗
気を付けてほしいものです。
まとめると、
何が重要かというと、
この「人の心理」をちゃんとわかって、
そこに対して商品提案ができているか？
このストーリーを考えて、作れたら、
僕がしゃべっても結果が出るし、
働いているすべての従業員がしゃべっても
結果がでます。
そのストーリーとは
どう作ればいいのか？
その話をしたいと思います。
①まず、お客様になる人の痛みとは何だろうと考える
例）コロナで、一気に売上げが下がり、1日でも早く売り上げを確保したい
②痛み（悩み）がどれだけ、深い内容なのかさらに考える
例）このまま状態が3か月、もしくは6か月経過したら、相当ヤバくて、従業員も助けられなくなる
③お客様が、どうなったら理想の未来、なりたい想像を考える
例）もし3か月後、売上の50％は確保したい、そうすれば、3か月はまだ持ち応えられる。
6か月後は、売上の80％ができれば、1年間は安心感がでると思う。
④その理想の未来に、あなたのサービスでどのようなお役立ちできるか
例）私なら、現状の会社の無駄を徹底的にそぎ落とし、支出を極限まで抑える。
そうすると売上が通常の100％でなく、50％だとしても無駄がなくなっているので
問題なく会社を立て直す事ができる。その間に、オンライン化の仕組みを作り
会社にいなくても仕事ができる仕組みを作る。おのずと、オフィスの縮小を図り
賃料を極端に抑えることができれな、健全な会社経営となる。
このようなシナリオを作り
再現性を出すことがとても大事です。
より細かくするとリアリティがでて
脳が勝手に判断します。
例えば、より細かくする例題として
①を見てみて下さい。
今までは、通常の対面営業ができていて、
社員がフル稼働し、外回り中心でいたけど
コロナで一気に仕事のやり方が変わったしまった。
外回りにも行けず、お客様とも会えない状態。
電話でアプローチするも、なかなかイメージを
湧かせることできず、さらにZOOMも使っても
なかなか臨場感が出せない状態でいるから
売上が前年比の90％減という危機的な状況。
それを1日でも改善をしたく、1分1秒でも
売上を確保したい！
というように、相当細かくすることで
シナリオも鮮明になり、
自分自身もイメージが付きやすいのです。
自分自身にイメージついたという事は
自信につながるのです。
テレビのドラマや芸人でさえ
シナリオがあり、あれだけの演技・演出
笑いが起きるのです。
プロたちがやっているのであれば
あなたがやらない理由はないでしょう。
お客様は素人、あなたはプロなんです。
いますぐ行動しよう！
トップセールスはすぐそこです！
本日もご覧になって頂き
本当にありがとうございました。
コメントもお待ちしております。
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