営業において
快適な感情は、未来へのやさしさです。
なぜ？快適感情が必要なのかは、前回説明した
サービスを買う理由の2つの欲求からです。
「快適な感情を得たい、痛みの感情を避けたい」と
お伝えしました。
まだ読んでない方は↓
その２つの原理欲求がどのようにつながっているか？
快適な感情に関して、論理的に解説していきます。
門地里絵氏 片山敦氏引地聡氏
やまーだ内容評価： 4.5花王株式会社 香料開発研究所 論文一部抜粋
日用品を使用する際は、
消費者は様々な感情を体験しています。
そして、今回の実験では、化粧品。
使用の際に、
「気持よさ」「快さ」「満足」といった快感情が
経験される。
研究において、【メイクアップ】に
よっては自己に対する
「自信」「満足」が
スキンケアによって
「安らぎ」「快活・爽快」
といった感情が経験された報告がある。
そして、商品利用した際に、
質問調査したところ、
質問の紙に用いる内容は
「感情」「気分」
「快・不快」「ストレス・リラックス」
などを多用し、興味となる感情を
参加者が選択し、回答していった。
この質問をして、ある結果がでたのです！
なんと、不快感情に関する回答が多く、
快感情の回答が非常に少なかった。
Ｅkmanの説に従うと、
不快感情は、
「怒り」「恐れ」「悲しみ」「嫌悪」「驚き」
5種類であることに対して、
快感情は「幸福」の1種類のみ
だという報告です。
快適な感情というのは、
なかなか得られずらいという結果で
常に人は不快な感情
を持ち合わせているという事です。
そんななかでも、快適感情をうまく引き出し
味わうことをする事ができれば、
その人には印象が残るということです。
そして、痛みの感情でお話ししたとき、
イメージによって、
より痛みが鮮明になるということが
脳科学で証明されたということなのです！！
この脳科学を踏まえて、
ではセールスにおいて
どうすれば、快適の感情を
うまく話せることができるか？
痛みの時は、痛み＝悩みと言いました。
では快適の時は、快適＝理想の未来です。
叶った時の理想の未来を想像することで、
人はまだ叶ってないのに幸せを感じるのです。
例えば、女性で顔にシミができてきて、
毎年シミが増えていき、悩んでいたとしましょう。
言われた、どんな感じですか？
と、、、まだシミが消えたわけでもないのに、
理想の未来を体験
イメージして疑似体験ができるのです。
質問を通して、
いかに快適な感情＝理想の未来を
実現してあげれるかどうか
人の満足感を満たしてくれるのが、
快適な感情になります。
【ワクワク感とか期待感】
このイメージが持てたときに、
人はすぐに行動（即決）し、理想をもちながら
サービスを購入することができるんです。
これを、ぜひやってほしいんです！
本日もご覧になって頂き
本当にありがとうございました。
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